【正文】 電話奧迪標(biāo)準(zhǔn)銷售過程練習(xí)題流程一：初次接觸之展廳接觸哪一個更重要：打電話咨詢的顧客還是親自到展廳的顧客？問候顧客時，我們是否要同他（她）握手？顧客進(jìn)入展廳時，我們是直接迎上前，表示問候還是觀察等待一段時間？如果顧客表示希望自己參觀，不愿意別人打擾，我們應(yīng)該怎樣做？在這一階段，你會主動遞上名片嗎？您會詢問顧客的姓名嗎？為了進(jìn)一步緩和氣氛，我們設(shè)法找到一些隨意的話題同顧客交流。 客戶為導(dǎo)向的公司的利潤比非客戶為導(dǎo)向的公司高出 60%...162。如果公司對服務(wù)過失給予快速關(guān)注，70%對服務(wù)不滿的客戶會再與其進(jìn)行商業(yè)合作 ...結(jié)論 :客戶忠誠不僅是一張客戶卡 – 它體現(xiàn)在即使你的價位比競爭對手要高 , 但他們?nèi)匀恢覍嵱谀?。從以下舉例中找出你認(rèn)為合適的話題：天氣、宗教信仰、政治問題、家事、疾病、家鄉(xiāng)、奧迪展廳。 向新客戶進(jìn)行推銷的花費(fèi)是向現(xiàn)有客戶進(jìn)行推銷所花費(fèi)的 6倍 … Sources: Sybase, Customer Asset Based Solutions, Deloitte Touche 奧迪標(biāo)準(zhǔn)銷售過程誰是你最賺錢的客戶 ?你怎樣能吸引更多這樣的客戶 ?你如何決定什么樣的客戶值得你去爭取并保持關(guān)系 ?你怎樣更有效的在最渴望的客戶上運(yùn)用資源 ?你真的知道你最好的客戶喜歡什么產(chǎn)品并如何對你的促銷活動進(jìn)行反應(yīng)嗎 ?你的客戶的最迫切需求和偏好是什么？奧迪標(biāo)準(zhǔn)銷售過程 練習(xí)題流程七：售后跟蹤（保持聯(lián)系）交車后是否有必要再次與顧客聯(lián)系？交車后多長時間你會與顧客取得聯(lián)系？關(guān)于同顧客進(jìn)行售后溝通，請舉出兩個例子：滿意的顧客 /不滿意的顧客。一個對服務(wù)不滿的客戶會將他 (她 )的不滿經(jīng)歷告訴其他 8至 10個人 …162。如果當(dāng)天你的心情不好，你應(yīng)怎樣對顧客的來訪？如果有人因為不愉快的經(jīng)歷而對奧迪的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，你應(yīng)該如何解決這個問題。如果通過電話接觸，我們還能為顧客提供哪些利益？除了口頭上的關(guān)心，我們還能為顧客提供哪些利益？我們打電話的時候，沒有找到顧客本人，只有他（她）的妻子（丈夫），這是我們應(yīng)怎樣做：以他（她）的配偶為對象，以后再尋找機(jī)會訪問顧客本人？這一階段你的目標(biāo)是什么？奧迪標(biāo)準(zhǔn)銷售過程Methode— 階段八：保持與潛在客戶的聯(lián)系階段目標(biāo)：尋找銷售機(jī)會行動內(nèi)容：書面、電話聯(lián)系溝通活動奧迪標(biāo)準(zhǔn)銷售過程? 忠誠：奧迪車客戶在同一經(jīng)銷商 /銷售員處購買新奧迪車客 戶 潛在客戶未知客戶客戶的流動 :+++ ? 不忠誠：現(xiàn)有客戶在另一經(jīng)銷商處購買新車? 征服：潛在客戶購買新奧迪車后成為奧迪新車客戶? 開發(fā)用戶：結(jié)識一位不確定客戶，使之成為潛在用戶? 撞上門：在一次聯(lián)系后將一輛新奧迪賣給不確定客戶? 失去：停止時常聯(lián)系，失去信息，得到不可靠信息+奧迪標(biāo)準(zhǔn)銷售過程經(jīng)濟(jì)形勢 CRM202320232023有限的競爭全新的產(chǎn)品供不應(yīng)求親朋好友供求平衡品牌形象提升經(jīng)銷商形象及客戶滿意度提升撞上門競爭加劇更多的品牌及產(chǎn)品 客戶對產(chǎn)品及渠道有更大的選擇空間價格下降產(chǎn)品處于生命周期中期供大于求?奧迪標(biāo)準(zhǔn)銷售過程? 忠誠：經(jīng)常核查忠誠率；建立有生的客戶關(guān)系；流程和接觸點(diǎn)的整合客 戶 潛在客戶未知客戶措施：++? 不忠誠：跟進(jìn)客戶的購買決定 !核查不忠誠率。— 階段五：從報價到成交（異議處理）奧迪標(biāo)準(zhǔn)銷售過程Wie異議處理不當(dāng)?shù)脑颍喝狈︿N售經(jīng)驗對公司、產(chǎn)品等情況不了解缺乏技巧擔(dān)心客戶不高興— 階段五：從報價到成交（異議處理）奧迪標(biāo)準(zhǔn)銷售過程Verhalten如何提高處理異議的能力：培訓(xùn)自學(xué)案例研討應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)答案— 階段五：從報價到成交（異議處理）奧迪標(biāo)準(zhǔn)銷售過程Methode重視與