標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)ppt89頁(yè))(編輯修改稿)
2025-02-07 12:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 示問(wèn)題的可能?chē)?yán)重性。?很小的問(wèn)題放大再放大。?可能會(huì)使客戶(hù)感覺(jué)不舒服。需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)?揭示你的建議對(duì)客戶(hù)的價(jià)值與意義?表明了建議的積極因素。?不是注重問(wèn)題而是更著重建議。?降低了被客戶(hù)拒絕的機(jī)會(huì)。第四步： 展示介紹產(chǎn)品目的： 通過(guò)有效的環(huán)繞 產(chǎn)品 介紹和試 操作盤(pán)面 來(lái)展示 產(chǎn)品 ，一滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。詳盡介紹 產(chǎn)品 的特性及能為客戶(hù)帶來(lái)的好處。產(chǎn)品的特性與好處產(chǎn)品 特性：?產(chǎn)品 的本身真實(shí)特性?產(chǎn)品 的標(biāo)準(zhǔn) 交易 及 操作產(chǎn)品 特性為客戶(hù)帶來(lái)的好處?這些特性將如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需要?？蛻?hù)所厭惡的銷(xiāo)售人員?講話(huà)時(shí)滔滔不絕。?刻意夸大 產(chǎn)品 的性能。?提供的信息無(wú)法進(jìn)行比較。?不能回答客戶(hù)提出的問(wèn)題。?講話(huà)的重點(diǎn)集中在對(duì)客戶(hù)毫無(wú)意義的 產(chǎn)品 特性上。?催促他們購(gòu)買(mǎi)。賣(mài)點(diǎn)?賣(mài)點(diǎn)的定義?基本賣(mài)點(diǎn)與附加賣(mài)點(diǎn)?基本賣(mài)點(diǎn)當(dāng)然是客戶(hù)所關(guān)心的，但有時(shí)候，決定購(gòu)買(mǎi)的卻有困難是那些附加賣(mài)點(diǎn)。法則 —— 特優(yōu)好證特征?這是個(gè)什么樣的產(chǎn)品？?是指產(chǎn)品的事實(shí)、數(shù)據(jù)、信息。優(yōu)點(diǎn)?指產(chǎn)品或服務(wù)所具備的優(yōu)點(diǎn)。?是針對(duì)所有客戶(hù)的。法則 —— 特優(yōu)好證好處、利益?客戶(hù)如果使用它，會(huì)有什么好處？?利益是針對(duì)特定客戶(hù)的。證據(jù)、證明?行業(yè)和國(guó)家相關(guān)部門(mén)的認(rèn)可證書(shū)。?知名媒體的評(píng)價(jià)。?以前客戶(hù)的評(píng)價(jià)。?以前客戶(hù)的使用記錄。?目前該產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。產(chǎn)品試用操作?如果可能的話(huà)，應(yīng)安排客戶(hù) 試用操作產(chǎn)品?體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)法的部分。?客戶(hù)喜歡產(chǎn)品是因?yàn)榱私狻?“小狗銷(xiāo)售法 ”。介紹產(chǎn)生更大效果的 9個(gè)竅門(mén) “特殊情況 ”為開(kāi)場(chǎng)白。？ “活 ”起來(lái)。 真正的推銷(xiāo)不是勸導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)他本身必須買(mǎi)或打算買(mǎi)的東西，而是：?誘導(dǎo)客戶(hù)作出一個(gè)決定。?需要感情的交流。?相互信任的關(guān)系。?引人入勝的介紹。?出神入化的演示。 成功的推銷(xiāo)意味著銷(xiāo)售顧問(wèn)成功地引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入一種心動(dòng)神怡地精神態(tài)。第五步 與客戶(hù)達(dá)成協(xié)議目的?明確與客戶(hù)談判及達(dá)成協(xié)議的步驟。?明確與客戶(hù)談判及達(dá)成協(xié)議的障礙?？蛻?hù)心理?總是懷疑自己是否 投資對(duì)了產(chǎn)品 。?害怕上當(dāng)受騙。?被 同行 相關(guān)的人員打擾。?面對(duì)瑣碎的手續(xù)不知所措。談判應(yīng)注意的事項(xiàng)。，要采用一定的技巧。，雙贏的結(jié)果。、便于填寫(xiě)的表格。，向客戶(hù)表示祝賀。商談價(jià)格的步驟?首先提出一個(gè)初始價(jià)格 —— 市場(chǎng)價(jià)。?觀察客戶(hù)作出的反應(yīng)。?解釋此價(jià)格的合理性。?提出替代方案。?作出適當(dāng)?shù)淖尣健?讓客戶(hù)能夠保持自尊。?不要用最后期限逼迫客戶(hù)作出最后決定。銷(xiāo)售障礙的解決程序? 與客戶(hù)共同協(xié)商解決已明確的問(wèn)題? 確認(rèn)問(wèn)題已得到解決?正視出現(xiàn)的障礙或異議。?向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)以便：1. 了解情況2. 了解客戶(hù)遲遲未作出決定的原因3. 了解價(jià)格上的分歧原因第六步 跟蹤服務(wù)目的： 能夠利用跟蹤服務(wù)技巧，發(fā)現(xiàn)并及時(shí)解決問(wèn)題，保證實(shí)現(xiàn)客戶(hù)滿(mǎn)意，并贏得客戶(hù)的忠誠(chéng)。跟蹤電話(huà)的內(nèi)容提示?介紹自己?告知 公司 的名稱(chēng)?確認(rèn)客戶(hù)的姓名?提到客戶(hù)所 投資的產(chǎn)品?表示希望了解客戶(hù)對(duì) 產(chǎn)品 的感覺(jué)?傾聽(tīng)客戶(hù)所關(guān)心的問(wèn)題?歡迎客戶(hù)再次光臨 公司?感謝 客戶(hù)做你的產(chǎn)品電話(huà)交談的正確方式?認(rèn)真準(zhǔn)備好你要說(shuō)的話(huà)，記下你說(shuō)話(huà)內(nèi)容的要點(diǎn)?姿勢(shì)正確以避免聲音壓抑?說(shuō)話(huà)清晰明了，保持平和自然的語(yǔ)調(diào)?記住一定要有禮貌，給對(duì)方留下好印象?始終熱情友好回訪(fǎng)的注意事項(xiàng)?簡(jiǎn)潔明了?語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速適當(dāng)?尊重對(duì)方的時(shí)間?表示出誠(chéng)意?解決問(wèn)題?信息傳遞成功的七個(gè)法則簡(jiǎn)單的微笑 向客戶(hù)問(wèn)好提供誠(chéng)懇的幫助 “我很高興幫助你 ”做出你能遵守的承諾以具體方式表達(dá)你的意愿讓客戶(hù)知道你為他所做的重申為贏得客戶(hù)信任愿意做出的努力第二課 發(fā)掘潛在客戶(hù) 潛在客戶(hù)是指在銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)并打算進(jìn)行 投資 的潛
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