一汽豐田汽車銷售流程及優(yōu)化(編輯修改稿)
2024-12-18 16:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 可以及時(shí)寫好簽約成交單，讓客戶簽單，并交付相應(yīng)訂金予以訂購產(chǎn)品。 車輛交付： 在客戶簽訂訂單之后，在規(guī)定日期內(nèi)銷售人員做好車輛交付工作。公司銷售人員在指定交車 區(qū)內(nèi)停放好車子，在客戶交完余款之后，為其做好保險(xiǎn)、上牌等相應(yīng)工作，并與 集客活動(dòng) 顧客接待 需求分析 商品說明 試乘試駕 簽約成交 車輛交付 售后服務(wù) 浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 2020 屆畢業(yè)綜合實(shí)踐技術(shù)應(yīng)用性設(shè)計(jì)成果 5 客戶拍照留念。 售后服務(wù) ： 作為一汽豐田銷售流程的最后一個(gè)步驟，也是最重要的一個(gè)關(guān)鍵所在，在車輛交付完后，相應(yīng)售后服務(wù)人員為客戶解釋車輛相關(guān)保養(yǎng)、保修內(nèi)容，同時(shí)，做好之后的車輛服務(wù)工作。一個(gè)好的售后服務(wù)有利于客戶為公司提供新的資源，可以提高公司口碑，同時(shí)，增加公司的銷售成交率。 三 、 目前紹興華潤豐田汽車銷售有限公司銷售流程普遍存在的問題 （一）、 客戶到店接待不專業(yè)、熱情、周到、質(zhì)量 作為銷售人員每天接待客戶是必不可少，有接待才有客戶。但是在 這項(xiàng)環(huán)節(jié)上，銷售人員往往都沒有做到位，到店庫戶沒有出門相迎、雨天沒有撐傘開車門，有時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶進(jìn)了展廳才意識(shí)到要接待，而且也沒有指引。對(duì)于客戶的到店和去店，沒有熱情的問候語和送別語等。不經(jīng)意間，使客戶有了距離感和陌生感。有些客戶接待不足 20分鐘，導(dǎo)致需求分析不完善，也使后續(xù)工作無法進(jìn)行。 （二）、 需求分析的盲目性或不徹底 在銷售過程中， “需求分析”這步起到至關(guān)重要、性命攸關(guān)的環(huán)節(jié)。分析的好就能簽單，反之則相反。多數(shù)銷售顧問對(duì)于第一次見顧客，其實(shí)對(duì)他并不了解，不知道他想要一輛什么樣的車子，往往這時(shí)都盲目地去推薦 自己的產(chǎn)品，從而導(dǎo)致客戶的流失或失敗。 （三） 、 銷售 隊(duì)伍的整體 專業(yè) 素質(zhì)有待進(jìn)一步提高 銷售 隊(duì)伍是貫徹 銷售 理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是聯(lián)結(jié)消費(fèi)者與銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招 牌。在國外，對(duì)汽車銷售人員的從業(yè)資格有嚴(yán)格的要求，銷售企業(yè)對(duì) 銷售 人員的培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)重要內(nèi)容。由于缺乏系統(tǒng)培訓(xùn) (如顧客滿意度培訓(xùn)、參與決策的培訓(xùn)、銷售技能的培訓(xùn)等 )，國內(nèi)營銷隊(duì)伍在獲取客戶信任感、說話得體、判斷客戶需求方面都存在著或多或少的問題。 （四）、 售后服務(wù)不令人滿意 我國大多數(shù) 4S店還是著眼于銷售，對(duì)售后服務(wù)的管理和 從企業(yè)內(nèi)部挖掘提高客戶滿意度、加強(qiáng)售后服務(wù)、技術(shù)的力度不足，前店后廠式的售后服務(wù)機(jī)構(gòu)并未健全。汽車的售后服務(wù)主要是由修理廠實(shí)施，在具體的售后服務(wù)中，由于技術(shù)水平、人員素質(zhì)、經(jīng)濟(jì)利益等因素，部分維修廠熱衷于在工時(shí)費(fèi)、材料費(fèi)上做文章。而所謂的維修保養(yǎng)卻熱衷于“換件”上，不但增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，也使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生了懷疑。 浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 2020 屆畢業(yè)綜合實(shí)踐技術(shù)應(yīng)用性設(shè)計(jì)成果 6 四 、 針對(duì)以上情況一汽豐田公司銷售流程優(yōu)化對(duì)策 （一）、 完善服務(wù)質(zhì)量，提高成交比例 主動(dòng)出擊、面帶微笑 客戶和銷售人員的第一次見面是深入人心的，好的印象才會(huì)有下面更好的開始。對(duì)于客戶的接 待，一汽豐田公司也給予了策略。主動(dòng)出擊，出店門迎接，俗話說，“走幾步”、雨天撐傘開車門，面帶微笑。坐下談判時(shí)，提供飲料或茶和續(xù)杯，讓客戶感到一種溫馨的感覺，沒有束縛。 培養(yǎng)習(xí)慣，提高接待質(zhì)量 每天 有相關(guān)人員進(jìn)行考核，確保銷售人員把禮儀做到位，最終已達(dá)到成為習(xí)慣為目的。對(duì)于不規(guī)范的或嚴(yán)重的禮儀問題，公司進(jìn)行一些列的禮儀培訓(xùn)來改善。專業(yè)的接待技巧能更好的為以后的需求分析展開，為此，一汽豐田總結(jié)了以下五句進(jìn)店話術(shù)，稱作“進(jìn)店五句話”，第一步： XX先生您好，歡迎光臨，我是這里的銷售顧問 XXX。第二步：遞名片 。第三步：詢問客戶稱呼。第四步： XX先生，很高心認(rèn)識(shí)你。第五步：請(qǐng)問有什么可以幫助你？從而能讓客戶敞開心扉你與你交談，也能讓銷售接待在 20分鐘以上，保障客戶信息的取得。 （二）、 FTMS的五 W 兩 H戰(zhàn)略 WHAT:來店目的、買什么車型、競(jìng)爭(zhēng)車型、以前開什么車 WHERE:在哪里買、家住哪 WHO:誰用、誰是決策者、參謀者、影響者 WHEN:什么時(shí)候買 WHY:什么用途、買車的動(dòng)機(jī) HOW:支付方式 HOW MUCH:買什么價(jià)位的 五 W兩 H戰(zhàn)略，客戶不僅對(duì)銷售顧問提出的問題沒有太多的束縛，而且能幫助銷售顧問快速的從客戶口中得到以后對(duì)自己成交有利的信息。 （三）、 加強(qiáng)銷售人員專業(yè)知識(shí)的建設(shè) 專業(yè)性的培訓(xùn)及 SAE
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