一汽豐田汽車銷售流程及優(yōu)化-文庫吧
2024-10-23 16:04 本頁面
【正文】 謝 ................................................................11 浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 2020 屆畢業(yè)綜合實(shí)踐技術(shù)應(yīng)用性設(shè)計(jì)成果 3 一汽豐田銷售流程優(yōu)化及研究 章程 指導(dǎo)老師：張瑜 俞鵬飛 王立軍 指導(dǎo)師傅： 李蘭潔 [摘 要 ]： 豐田汽車是全球六大汽車品牌之一。 TOYOTA 在汽車的銷售量、銷售額、知名度方面均是世界一流公司之一。 TOYOTA 生產(chǎn)包括一般大眾性汽車、高檔 汽 車、面包車、跑車、四輪驅(qū)動(dòng)車、商用車在內(nèi)的各種汽車。其先進(jìn)技術(shù)、 優(yōu)良品質(zhì) 和服務(wù)意識(shí) 倍受世界各地人士推崇。今天，豐田 TOYOTA 把完善 銷售流程 服務(wù)，提高客戶滿意度作為另一項(xiàng)長期發(fā)展戰(zhàn)略。長期以來， TOYOTA 在服務(wù)領(lǐng)域積極推進(jìn)一系列卓有成效的 銷售流程 服務(wù) 滿意度計(jì)劃，努力讓每一位中國客戶享受到他們期望的并且應(yīng)該得到滿意的 服務(wù)。 [關(guān)鍵詞 ]： 一汽 豐田 銷售流程 品牌策略 流程優(yōu)化 滿意度 服務(wù)領(lǐng)域 一 、 一汽豐田汽車市場占有率 2020年 2月，在 北京亞運(yùn)村 汽車銷售市場，隨著國家對(duì) 予優(yōu)惠， 升以下排量的轎車，招來了大量的欲購者。同樣屬于日系汽車的 本田飛度 、 日產(chǎn)騏達(dá) 、 鈴木雨燕 等均有眾多的消費(fèi)者在圍觀、 詢價(jià) 。在本來是日本企業(yè)老大的豐田那里，新推出的 雅力士 似乎沒有太多地招來人們的青睞。豐田在霸道等大型車的制造方面，有一定的優(yōu)勢，也有自己的口碑，但到了 大眾 需要的經(jīng)濟(jì)適用車方面，顯然要推出一款領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)新潮流的汽車，還略顯不足。 在車名的命名上，豐田到了美國，是肯放棄自己在日本定下的車名，按美國人的習(xí)慣，給自己的車冠上美式名稱的。但我們看到，除了中國人熟悉的皇冠、 花冠 外， 豐田車 的名字能在中國叫得響的不多?；ü诘拿Q似乎要改回英語的 “ 卡羅拉 ” ，眾多的消費(fèi)者不知道花冠與卡羅拉的區(qū)別。為打動(dòng)中國消費(fèi)推出一款讓他們聽到后立即能記憶下來的車名，這似乎還沒有在豐田的計(jì)劃范圍內(nèi)。 豐田現(xiàn)在能在中國做什么？野崎副總經(jīng)理對(duì)《經(jīng)濟(jì)》雜志說： “ 我們注重的是汽車質(zhì)量、售后服務(wù)，只要中國消費(fèi)者肯接受 豐田汽車 ，市場就能擴(kuò)大開來。 ” 從豐田在中國的產(chǎn)能與銷售量上看，在不增加新的投資的情況下，豐田完全可以通過 “ 改善 ” 來提高產(chǎn)量，相當(dāng)程度地滿足中國市場的需求，充分使用現(xiàn)有的設(shè)備，在中國組裝更多的汽車，這對(duì)豐田來說沒有太大的問題。 豐田也似乎沒有冒進(jìn)的意思。采用步步為 營，穩(wěn)扎穩(wěn)打的戰(zhàn)略，通過 一汽豐田 把 威馳 、花浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 2020 屆畢業(yè)綜合實(shí)踐技術(shù)應(yīng)用性設(shè)計(jì)成果 4 冠、皇冠、 銳志 做好，再把 廣州豐田 的 凱美瑞 、雅力士做上去，加上從日本可以按中國市場的需求，隨時(shí)提供最新款式的各種型號(hào)的轎車，豐田有信心在中國獲得新 的成績。 雖然豐田沒有提何時(shí)在中國實(shí)現(xiàn)年銷售百萬的口號(hào)，但從 以 上 信息 可以看出，豐田在向中國市場傾斜，在全力開拓更大的中國市場。 二、 一汽豐田銷售流程 “ 車到山前必有路 ， 有路必有豐田車 ”，一句從古詩中有感而發(fā)的廣告語，深層表達(dá)了豐田公司的質(zhì)量之高、車適應(yīng)性強(qiáng)和超強(qiáng)的自信心。 如上圖 所示的每個(gè)環(huán)節(jié)，以下做個(gè)簡要的說明： 集客活動(dòng) ： 作為一汽豐田標(biāo)準(zhǔn)銷售流程中的首要步驟，有利于聚集客戶資源。一汽豐田通過網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙等多種途徑介紹自身產(chǎn)品，并時(shí)時(shí)把握各個(gè)節(jié)假日推出相應(yīng)購車活動(dòng)從而聚集客戶資源，提高銷售成交率。 顧客接待： 在客戶入店內(nèi)展廳之時(shí)， 遵循一汽豐田的標(biāo)準(zhǔn) “第一時(shí)間遞名片”向客戶介紹自己，同時(shí)，將客戶引領(lǐng)至舒適環(huán)境入座，詢問客戶需求，為客戶營造輕松氣氛，有益于達(dá)成與客戶之間的協(xié)議。 需求分析：在接待的過程中，不時(shí)的向客戶詢問，如客戶的愛好，購車時(shí)間，車型等。收集信息以達(dá)到了解客戶的需求，從而開展進(jìn)一步的分析，判斷客戶的購車意向等。 商品說明： 如各車型價(jià)位、配置等相 關(guān)介紹有利于客戶了解相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，有利于客戶做出相應(yīng)的購車選擇和對(duì)比。 試乘試駕 ： 有利于讓客戶親身體驗(yàn)產(chǎn)品，真實(shí)感受產(chǎn)品的功能及優(yōu)勢，這樣的親身體驗(yàn)有助于讓客戶對(duì)產(chǎn)品留下一個(gè)深刻的印象，方便促成成交。 簽約 成交 ： 把握時(shí)機(jī)，及時(shí)簽單尤為重要。在客戶對(duì)產(chǎn)品有了全面了解及真實(shí)體驗(yàn)過后，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可并發(fā)出相關(guān)購買信號(hào)時(shí)，銷售人員就
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