(一汽豐田經(jīng)典客戶(hù)管理)(編輯修改稿)
2025-01-19 21:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 電顧客數(shù) 1. 地區(qū)性廣告宣傳（電臺(tái)，電視臺(tái)， 地方性刊物、報(bào)紙） 2. 夾車(chē) /夾報(bào) /投遞 /掃街（逐戶(hù)訪問(wèn)） 來(lái)店 來(lái)電 配合一汽豐田促銷(xiāo)活動(dòng)，展開(kāi)地區(qū)及經(jīng)銷(xiāo)店轄區(qū)內(nèi)基本顧客群與潛在顧客的告知?jiǎng)幼? 整體面 經(jīng)銷(xiāo)店店面 意向客戶(hù) 經(jīng)銷(xiāo)店?duì)I業(yè)計(jì)劃（二） 一 汽 豐 田 汽車(chē)經(jīng)理人俱樂(lè)部 情報(bào) 提供 ? 地方名人 /關(guān)系企業(yè) /對(duì)經(jīng)銷(xiāo)店好意度高的顧客 /二手車(chē)行 /修理廠等特定對(duì)象 , 由主管親自指示，以達(dá)到情報(bào)站的效果 ? 尤其可運(yùn)用在偏遠(yuǎn)區(qū)域 內(nèi)部情報(bào) V I P 意向客戶(hù) ? 利用地區(qū)及經(jīng)銷(xiāo)店內(nèi)各同仁的親屬關(guān)系以達(dá)成情報(bào)推介效果 ? 可在促銷(xiāo)期間重點(diǎn)運(yùn)用 經(jīng)銷(xiāo)店?duì)I業(yè)計(jì)劃（三） 一 汽 豐 田 汽車(chē)經(jīng)理人俱樂(lè)部 開(kāi)發(fā) 特定篩選 區(qū)域攻擊 ? 針對(duì)地區(qū)內(nèi)行業(yè)別或職業(yè)別選擇適當(dāng)車(chē)型進(jìn)行開(kāi)拓 （ DM/電話(huà) /拜訪） ? 對(duì)地區(qū)內(nèi)各類(lèi)利益或休閑團(tuán)體進(jìn)行開(kāi)拓 在地區(qū)內(nèi)人群集中或占有率較低的區(qū)域（鄉(xiāng)、鎮(zhèn)）舉辦展示會(huì) 意向客戶(hù) 經(jīng)銷(xiāo)店?duì)I業(yè)計(jì)劃（四） 一 汽 豐 田 汽車(chē)經(jīng)理人俱樂(lè)部 潛在顧客數(shù)量 從開(kāi)發(fā)潛在顧客到成交所投入的時(shí)間 成交數(shù) 建立品牌知名度 信心建立 成交 漏斗原理 一 汽 豐 田 汽車(chē)經(jīng)理人俱樂(lè)部 加大漏斗尺寸 漏斗的開(kāi)口越大，創(chuàng)建的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就越多。 1 淘汰不能帶來(lái)利潤(rùn)的意向客戶(hù) 快速過(guò)濾流失部分。 2 3 更有效地說(shuō)服不確定意向客戶(hù) 通過(guò)電話(huà)找出成交抗拒的原因。增強(qiáng)快速購(gòu)買(mǎi)的欲望。提早及更頻繁地請(qǐng)顧客下訂單。 尋找更好的意向客戶(hù) 使用更好的方法尋求能帶來(lái)更高利潤(rùn)的意向顧客。 4 加快漏斗工作速度 創(chuàng)建更有效率的方式來(lái)幫助意向客戶(hù)通過(guò)“漏斗”。通過(guò)合理安排銷(xiāo)售投入以及避免時(shí)間浪費(fèi)來(lái)減短銷(xiāo)售周期。 5 6 每周補(bǔ)充漏斗 防止銷(xiāo)售量下跌，應(yīng)提早將意向顧客補(bǔ)充到“漏斗”中去，并要做到經(jīng)常補(bǔ)充。以成交率為指南計(jì)算需要新增的意向顧客數(shù)量。如果成交率是 1比 5，則每成交 1次，必須補(bǔ)充5名新的意向顧客。如果一周成交 5次，則每周須要增加 25名意向顧客。 漏斗原理 一 汽 豐 田 汽車(chē)經(jīng)理人俱樂(lè)部 新客戶(hù) Vs. 自銷(xiāo)保有客戶(hù) 比較項(xiàng)目 新客戶(hù) 自銷(xiāo)保有客戶(hù) 好意度 忠誠(chéng)度 信用度 信任度 勞務(wù)量 成交時(shí)間 銷(xiāo)售利益 注意：維系老顧客和開(kāi)發(fā)新顧客的成本差異有多少？ 不確定 待確定 已確定 高 高 高 高 低 低 低 長(zhǎng) 短 ? ? 一 汽 豐 田 汽車(chē)經(jīng)理人俱樂(lè)部 意向客戶(hù)升級(jí)示意圖 級(jí)別 A級(jí) B級(jí) C級(jí) 基本顧客群 可能來(lái)源 ? B級(jí)提升 ? VIP效應(yīng) ?同業(yè) ?來(lái)店 ?保有客戶(hù)介紹 ? C級(jí)提升 ?來(lái)店 ?內(nèi)部情報(bào) ?自銷(xiāo)保有 ?服務(wù)站客戶(hù) ?來(lái)店 ?自 /他銷(xiāo)保有 ?行業(yè)開(kāi)拓 ?促銷(xiāo)活動(dòng) 訪問(wèn)目的 促進(jìn)成交 提升級(jí)別 提升級(jí)別 交朋友 收集購(gòu)車(chē)信息 ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ 一 汽 豐 田 汽車(chē)經(jīng)理人俱樂(lè)部 經(jīng)銷(xiāo)店和銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 一 汽 豐 田 汽車(chē)經(jīng)理人俱樂(lè)部 銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 相關(guān)服務(wù) 手續(xù)
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