豐田經典客戶管理(編輯修改稿)
2025-03-30 22:29 本頁面
【文章內容簡介】 規(guī)劃的各項活動，塑造經銷店的知名度， 提升來店 /電顧客數(shù) 1. 地區(qū)性廣告宣傳（電臺，電視臺， 地方性刊物、報紙） 2. 夾車 /夾報 /投遞 /掃街（逐戶訪問） 來店 來電 配合一汽豐田促銷活動，展開地區(qū)及經銷店轄區(qū)內基本顧客群與潛在顧客的告知動作 整體面 經銷店店面 意向客戶 經銷店營業(yè)計劃（二） 一 汽 豐 田 汽車經理人俱樂部 情報 提供 ? 地方名人 /關系企業(yè) /對經銷店好意度高的顧客 /二手車行 /修理廠等特定對象 , 由主管親自指示，以達到情報站的效果 ? 尤其可運用在偏遠區(qū)域 內部情報 V I P 意向客戶 ? 利用地區(qū)及經銷店內各同仁的親屬關系以達成情報推介效果 ? 可在促銷期間重點運用 經銷店營業(yè)計劃（三） 一 汽 豐 田 汽車經理人俱樂部 開發(fā) 特定篩選 區(qū)域攻擊 ? 針對地區(qū)內行業(yè)別或職業(yè)別選擇適當車型進行開拓 （ DM/電話 /拜訪） ? 對地區(qū)內各類利益或休閑團體進行開拓 在地區(qū)內人群集中或占有率較低的區(qū)域（鄉(xiāng)、鎮(zhèn)）舉辦展示會 意向客戶 經銷店營業(yè)計劃（四） 一 汽 豐 田 汽車經理人俱樂部 潛在顧客數(shù)量 從開發(fā)潛在顧客到成交所投入的時間 成交數(shù) 建立品牌知名度 信心建立 成交 漏斗原理 一 汽 豐 田 汽車經理人俱樂部 加大漏斗尺寸 漏斗的開口越大，創(chuàng)建的銷售機會就越多。 1 淘汰不能帶來利潤的意向客戶 快速過濾流失部分。 2 3 更有效地說服不確定意向客戶 通過電話找出成交抗拒的原因。增強快速購買的欲望。提早及更頻繁地請顧客下訂單。 尋找更好的意向客戶 使用更好的方法尋求能帶來更高利潤的意向顧客。 4 加快漏斗工作速度 創(chuàng)建更有效率的方式來幫助意向客戶通過“漏斗”。通過合理安排銷售投入以及避免時間浪費來減短銷售周期。 5 6 每周補充漏斗 防止銷售量下跌，應提早將意向顧客補充到“漏斗”中去，并要做到經常補充。以成交率為指南計算需要新增的意向顧客數(shù)量。如果成交率是 1比 5，則每成交 1次，必須補充5名新的意向顧客。如果一周成交 5次，則每周須要增加 25名意向顧客。 漏斗原理 一 汽 豐 田 汽車經理人俱樂部 新客戶 Vs. 自銷保有客戶 比較項目 新客戶 自銷保有客戶 好意度 忠誠度 信用度 信任度 勞務量 成交時間 銷售利益 注意：維系老顧客和開發(fā)新顧客的成本差異有多少？ 不確定 待確定 已確定 高 高 高 高 低 低 低 長 短 ? ? 一 汽 豐 田 汽車經理人俱樂部 意向客戶升級示意圖 級別 A級 B級 C級 基本顧客群 可能來源 ? B級提升 ? VIP效應 ?同業(yè) ?來店 ?保有客戶介紹 ? C級提升 ?來店 ?內部情報 ?自銷保有 ?服務站客戶 ?來店 ?自 /他銷保有 ?行業(yè)開拓 ?促銷活動 訪問目的 促進成交 提升級別 提升級別 交朋友 收集購車信息 ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ 一 汽 豐 田 汽車經理人俱樂部 經銷店和銷售人員的營銷活動 一 汽 豐 田
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