顧問式銷售流程ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-03 08:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 促銷（ Pullthrough） ? 服務(wù) ? 關(guān)系 最終用戶 ? 財務(wù)問題 ? 效果 ? 系統(tǒng) ? 形象 ? 關(guān)系 24 設(shè)定拜訪目標的原則 ? 實際的 ? 以客戶為導(dǎo)向的 ? 明確的 25 有效的開場白 ? 融洽的開始，寒暄 ? 來訪原因 ? 取得客戶回應(yīng) …… 轉(zhuǎn)移到關(guān)心焦點階段 26 成功的開場白 ? 真摯 ? 保持彈性 ? 強化來訪的目的 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 27 強化來訪的目的 ? 針對決策者優(yōu)先考慮的問題闡述產(chǎn)品利益 ? 使用視覺輔助器材 ? 使用第三方證詞 ? 提到共同的問題趨勢 ? 提到前次的拜訪 ? 帶入相關(guān)獨特好處 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 28 單元 3 確定客戶優(yōu)先考慮的問題 ? 問題的類型 ? 根據(jù)銷售表境，運用提問策略 ? 個案研究 ? 角色演練 ? 如果 …… 會 … ...? 顧問式銷售培訓(xùn) —— 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 29 顧問式銷售流程圖 30 開放式及封閉式問題 ? 開放式問題：鼓勵決策者分享資訊。這種問題不能用是或否回答，或只做出簡短回應(yīng)。 ? 封閉式問題：需要簡短地回答問題，是為了限制決策者的回應(yīng)。 31 顧問式銷售提問策略 ? 事實問題：取得客觀的真實的背景信息，為獲得 …… 奠定基礎(chǔ)。 ? 優(yōu)先順序問題：得到主觀的信息，如：意見，喜歡的事，不喜歡的事，優(yōu)先順序，問題，困難，目標。 32 咨詢性的問題 ? F 財務(wù) ? O 組織決策 ? C 客戶優(yōu)先考慮的問題 ? U 使用，用途以及衡量方式 ? S 解決方案 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 33 何謂 SPIN模式？ SPIN模式教你如何問問題，找出客戶的明確需求。 ? Situation Questions （背景問題）：詢問事實或買方目前的狀況。 ? Problem Questions （難點問題）：買方目前存在的問題，困難和不滿，并且是你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決的。 ? Implication Questions （暗示問題）：關(guān)于買方難點的結(jié)果和影響的問題 ? Needpayoff （需求 — 效益問題）：讓買方告訴你你的對策可以提供的利益，而不是你來解釋利益。 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 34 如何開發(fā)需求 幾乎完美 有一點不滿
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