銷(xiāo)售計(jì)劃管理ppt課件(2)(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-02-09 01:37:34 本頁(yè)面
【正文】 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)政策 銷(xiāo)售政策 生產(chǎn)狀況 銷(xiāo)售人員 36 （二）預(yù)測(cè)應(yīng)考慮的因素 — 可控因素 可控因素 1 2 3 4 營(yíng)業(yè)活動(dòng)政策 這是由于產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、銷(xiāo)售途徑政策、廣告及促銷(xiāo)政策等等的變更，對(duì)銷(xiāo)售額所產(chǎn)生的影響 銷(xiāo)售政策 如變更市場(chǎng)管理內(nèi)容、交易條件或付款條件、銷(xiāo)售方法等的影響 銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售活動(dòng)是一種以人為核心的活動(dòng)，所以，人為因素對(duì)于銷(xiāo)售額的實(shí)現(xiàn)，具有相當(dāng)深遠(yuǎn)的影響力 生產(chǎn)狀況 是否能與銷(xiāo)售收入配合，以及今后是否有問(wèn)題等 37 二、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基本方法 （ P25） （ 1） 定性預(yù)測(cè)法 專(zhuān)家會(huì)議法 集合意見(jiàn)法 購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法 德?tīng)柗品? 第二 節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 38 二、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基本方法 （ 2） 定量預(yù)測(cè)法（ P30） 時(shí)間序列分析法 回歸和相關(guān)分析法 第 二 節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 39 第二 節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 三、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的過(guò)程（ P22） 第一步：確定預(yù)測(cè)目標(biāo) 第二步：初步預(yù)測(cè) 第三步：依據(jù)內(nèi)部可控因素調(diào)整預(yù)測(cè) 第四步：依據(jù)外部不可控因素調(diào)整預(yù)測(cè) 第五步：比較預(yù)測(cè)和目標(biāo) 第六步：檢查和評(píng)價(jià) 40 確定預(yù)測(cè)目標(biāo) 整理分析企業(yè)過(guò)去和現(xiàn)在的實(shí)績(jī) 外部因素 內(nèi)部因素 初步預(yù)測(cè) 選擇預(yù)測(cè)方法與程序 調(diào)整預(yù)測(cè) 可行 執(zhí)行評(píng)估 不可行 公司目標(biāo) 41 第二 節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 四、提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性 （ 1）預(yù)測(cè)方法要適合產(chǎn)品 /市場(chǎng) （ 2）不斷調(diào)整計(jì)劃 （ 3）預(yù)留部分應(yīng)急能力 （ 4）提高靈活性 （ 5）壓縮運(yùn)轉(zhuǎn)周期 （ 6）供應(yīng)鏈管理 42 第三節(jié) 銷(xiāo)售配額 ? 銷(xiāo)售配額 是分配給銷(xiāo)售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷(xiāo)售任務(wù)，是銷(xiāo)售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo) ? 銷(xiāo)售配額是 一把尺子 ，有利于有效地計(jì)劃、控制、激勵(lì)銷(xiāo)售活動(dòng)，以達(dá)成整個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo) 43 第三節(jié) 銷(xiāo)售配額 一、銷(xiāo)售配額的特征（原則）（ P3738） （ 1）公平性 （ 2）可行性 ——不能太高，也不能太低 （ 3）靈活性 ——能夠依據(jù)環(huán)境的改變而改變 （ 4）可控性 ——有利于進(jìn)行檢查糾偏 （ 5）易于理解 44 第三節(jié) 銷(xiāo)售配額 二、銷(xiāo)售配額的類(lèi)型 （ P35） （ 1） 銷(xiāo)售量配額 ——最常見(jiàn)、最重要配額。一般用銷(xiāo)售額表示。常用設(shè)置銷(xiāo)售量配額的方法：以該地區(qū)過(guò)去的銷(xiāo)售量為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)增長(zhǎng)百分比來(lái)確定當(dāng)年的配額 （ 2） 財(cái)務(wù)配額 ——更重視利潤(rùn)而不是銷(xiāo)售量。財(cái)務(wù)配額
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