【正文】 獲 – 減輕他們的壓力，因為中高層有可能撥出專款來支持顧問式銷售人員建議的方案 顧問式銷售 如：和客戶采購經(jīng)理維持伙伴關(guān)系 “鑒于過去您曾向本公司采購 … , 我們以質(zhì)優(yōu)價平的方式愉快地完成了交易，所以我們希望能夠繼續(xù)為您提供我們的銷售產(chǎn)品。我們還希望將來有更多機會為您服務(wù)。我們預(yù)見到，貴公司的成本中心和一線業(yè)務(wù)部門還有很多提高成本效率的機會，而這些機會可能連這些部門的經(jīng)理自己都不一定意識到。我們將和您分享我們發(fā)現(xiàn)的機遇，誠邀您和我們以及貴公司業(yè)務(wù)經(jīng)理一起診斷出新機遇，探討出利潤改進方案。不知您意如何？ …” 顧問式銷售 你的合作伙伴：客戶決策者類型 顧問式銷售 你的合作伙伴：客戶決策者類型 經(jīng)理類型 官僚型 bureaucrat 狂熱型 zealot 執(zhí)行型 executive 特征 理智，正規(guī)，無人情味，有紀律，重視辦公室中的權(quán)利和特權(quán)，熟悉組織內(nèi)的權(quán)術(shù) 能干，但獨往獨來，缺乏耐性，實話實說，是官僚型決策者的心頭大患，對其他人不敏感，政治技巧極少。 有支配性但不專制，直接，但允許自由，可提供咨詢但不直接參與，與人關(guān)系良好但只是表面關(guān)系，有熱情但很有限 。 談判方式 墨守成規(guī)，跟從者和妥協(xié)者，考慮更多的是工作而非人，邏輯戰(zhàn)略家 (但可能是個吹毛求疵者 )，是個有希望的談判者。 熱衷于組織的優(yōu)化，是個進攻性強獨斷的談判者，直爽且直接，完全以工作為中心。 以組織為中心，高度集中于工作，是個過于主觀的談判者，善于運用談判技巧和策略，靈活多變，足智多謀。 顧問式銷售 經(jīng)理類型 綜合型 integrator 游戲型 gamesman 獨裁型 autocrat 特征 平等主義者，有支持和參與的精神，有出色的人際交往的技巧，是個天生的團隊構(gòu)造者，是善于化解沖突的催化劑。 行動迅速，靈活多變，積極向上，無人情味，勇于冒險，認為獲勝是一切，樂于創(chuàng)新，機會主義者但有民族性，遵守游戲規(guī)則但從不放走任何一個機會。 家長式的作風(fēng)，愛向人施恩，喜歡采用那些并非適用，無意義或不太有參與性的新主意，但在他的立場上，他可以成為一名合伙者。 談判方式 分享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，允許自由地作決定的權(quán)利，歡迎別人的意見，是個坦誠，誠實的尋找強強連手的談判者。 想要獲得每次談判的勝利，享受思想上的競爭、職位上的競爭和思維的駕馭。是個銳利，有技巧，難對付的談判者?？赡苁俏粡姀娺B手的戰(zhàn)略家。 通過情感來約束人們，從權(quán)威角度來進行統(tǒng)治，發(fā)布政策，是個不放過一絲一毫的銳利的商業(yè)談判者。 你的合作伙伴：客戶決策者類型 顧問式銷售 經(jīng)理類型 權(quán)謀型 折衷型 開拓型 特征 以自我為中心，精明，愛繞圈子，斤斤計較，對別人的弱點有很強的洞察力，機會主義，溫和且有魅力，可以立刻從合作的狀態(tài)改變?yōu)檫M攻的狀態(tài)。 是位沖突的緩和者，主意的混合者，非常地主觀且人性化。 高傲，懷有“與我有何干”的態(tài)度，有很強的強制性，專制，嚴格，有偏見，愛利用別人的弱點，通過一點證據(jù)迅速地作出不會更改的判斷。 談判方式 是個人際關(guān)系的開拓者，只為了一己私利而與人合作，是個徹頭徹尾的無人情味的談判者，不為人情感動，盡可能地以最少的代價來獲得勝利，但會不惜一切去贏。 尋求妥協(xié)，為求統(tǒng)一，將意見降級為最低，通過人情來與人進行感情上的談判，獲得別人的同意。 對于談判進行壓迫式的個人控制，通過使用壓力傷害別人，并使其害怕按照自己的意見行事，要求好處，將別人視作須攻克的障礙。 你的合作伙伴：客戶決策者類型 顧問式銷售 經(jīng)理類型 進取型 保守型 亢奮型 特征 努力進取，有動力，其溫和經(jīng)過修飾的舉止行為將其掩飾為一位咄咄逼人的機會主義者，對別人不忠誠，隨波逐流。 保衛(wèi)原有的地位，抵制改變，歡迎改進，熟練地運用系統(tǒng)來維護自己的位置和特權(quán)。 表面上對于新的主意很友好，但本質(zhì)上不執(zhí)行，感情外溢，有社交和政治上的技巧，有高級的適合生存的本能。 談判方式 是位杰出的政治家，運用自我推動的變化來引起注意，總是想在別人的前面，是個為自身服務(wù)的談判者，以自己的獲利為談判基礎(chǔ)。 將自己個人的秩序觀和緩慢性強加于談判上，使每件事放慢節(jié)奏，鼓吹傳統(tǒng)價值觀，自衛(wèi)性地抵制革新并在其實施之前將其瓦解。 對于每件事都反應(yīng)過于激烈，受影響過大，但留下很少的印象。給于承諾的支持但隨后便煙消云散，只認可確定的對個人有益的事，從不冒險。 你的合作伙伴：客戶決策者類型 顧問式銷售 練習(xí)： ? 請結(jié)合實際，交流經(jīng)驗，如何面對各種各樣的客戶； 顧問式銷售 課程目錄 ? 改變業(yè)務(wù)方式 ? 銷售產(chǎn)品利潤 ? 成為資產(chǎn)經(jīng)理 ? 參與價值競爭 ? 提升競爭優(yōu)勢 ? 提供附加價值 ? 成為客戶伙伴 ? 維持長期關(guān)系 顧問式銷售 從現(xiàn)有客戶中選擇合作伙伴 哪些客戶 的交易額 在擴大？ 對該客戶 還有多少 拓展空間？ 該客戶能 夠為您帶 來多大回 報？ 顧問式銷售 1) 這些客戶 ,是否正在您的幫助下 ,處于發(fā)展上升期 ? 2) 您能幫他們增長多少 ? 3) 他們向您貢獻多少 ? 4) 他們還有多少空間可以發(fā)展 ? 在現(xiàn)有的客戶中去發(fā)掘 ,你必須先問自己 : 顧問式銷售 1) 還有誰 , 我們可以加以發(fā)展 ? 2) 您能怎樣發(fā)展他們 ? 3) 他們能為您提供多少貢獻 ? 在潛在的準客戶中去發(fā)掘時 ,您應(yīng)問自己 : 顧問式銷售 事實證明， 發(fā)展 是共同的話題，而您的客戶，正在花大把的錢，在發(fā)展他們自己，而您所知甚少 顧問式銷售 向客戶進行銷售 發(fā)現(xiàn)客戶的問題； 了解客戶信息后，幫助進行銷售 將這些放在一邊，與有決策者的人，聯(lián)絡(luò)好 選擇合作伙伴可分為三個階段 ： 顧問式銷售 聯(lián)絡(luò)的層面，應(yīng)有四個 ： 最高層領(lǐng)導(dǎo) 財務(wù)經(jīng)理； 具體的營運部門 采購部門 顧問式銷售 與上層領(lǐng)導(dǎo)維持關(guān)系的要點 ： 財務(wù)上的改進方案 人員上的技能改善 營運方面的改善情況 顧問式銷售 作為顧問式銷售中，一個十分重要的工作是： ?與客戶的領(lǐng)導(dǎo)層建立長期，友好的關(guān)系； ?必須在客戶的組織內(nèi)部的所有上層，均要建立起來。 與上層經(jīng)理的關(guān)系建立 ： 顧問式銷售 ? 財務(wù)改善系統(tǒng)； ? 工作人員的工作狀態(tài)的改善； ? 操作運行系統(tǒng)的改善 在這層面上，所關(guān)心的 ： 顧問式銷售 ? 必須注意與一線（指直接產(chǎn)生營業(yè)額和利潤隊伍）經(jīng)理的 關(guān)系建立； ? 必須注意與二線（指非直接與經(jīng)營的隊伍）的建立； 與中層經(jīng)理的關(guān)系建立 ： 顧問式銷售 對于投資匯報的問題的重視； ? “管錢經(jīng)理”的職責(zé) ? 他們“使用 check”的權(quán)力 必須與財務(wù)部門的經(jīng)理關(guān)系建立，應(yīng)注意到 顧問式銷售 協(xié)作 必須是合作和發(fā)展，都能兼顧； 教育 應(yīng)讓對方對“獲得”和“學(xué)到”同時得到； 談判 “Back and forth”談話； 要進行，保持健康的互利合作關(guān)系： 顧問式銷售 首次銷售的 “ 循環(huán)再用 ” 1. 添加 新的產(chǎn)品 /服務(wù)元件，改進最初的解決方案 2. 用技術(shù)改進后的產(chǎn)品/服務(wù) 升級最初的元件 3. 在最初的解決方案中，整合 入更先進的系統(tǒng)，形成新的解決方案 第一周期 顧問式銷售 首次銷售的 “ 循環(huán)再用 ” 第二、三、四 …... 周期 第一周期的過程將延續(xù) 解決方案越來越高級 對客戶的貢獻越來越大 在上一次解決方案進行改進 顧問式銷售 控制建議進程 ? 利潤改進建議 (PIP)的控制過程分三個階段 PIP 前期審查 PIP 項目回顧 PIP 結(jié)案歸納 評估潛在的利潤改進項目，按照財務(wù)和時間價值進行排序，并最終確認其價值 在建議項目結(jié)束前進行回顧，并安排接下來的重要測評事項 對各建議項目進行整理歸納，形成自己的常模 顧問式銷售 建議后的跟蹤 有無達到事先建議的利潤改進目標？ 利潤改進目標的達成是否充分、及時？ 我們在利潤改進上有沒有保持行業(yè)標準？ 我們有沒有從現(xiàn)已實施的銷售建議中產(chǎn)生 新的銷售線索 我們有沒有對競爭者形成挑戰(zhàn)，迫使他們接受我們的常模？ 顧問式銷售 客戶滲透方法 分析客戶的 業(yè)務(wù)定位 定位滲透 戰(zhàn)略 確定滲透 機遇 增長客戶：增長型客戶是 銷售 導(dǎo)向型的，所以必須著重于提高其銷售量 成熟客戶：成熟客戶對 銷售 和 成本 并重 衰退客戶：重視成本 增長客戶：定位為增加 銷售量 成熟客戶：定位為 增加銷售利潤 衰退客戶：定位為 降低成本 當(dāng)符合如下情況時產(chǎn)生機遇： 1. 解決方案產(chǎn)生的利潤價值超過客戶問題的價值 價值超過解決方案的成本價值 3. 解決方案產(chǎn)生的利潤價值超過競爭對手解決方案的利潤價值 顧問式銷售 維持長期伙伴關(guān)系法則 伙伴關(guān)系是一種權(quán)利的 交換。您有權(quán)了解您的伙 伴，并深入到其內(nèi)部，得 到其業(yè)務(wù)運作的有關(guān)信息， 但同時，他們需要得到相 應(yīng)回報。 顧問式銷售 維持長期伙伴關(guān)系法則 : 伙伴的要求 幫我解決問題。 回應(yīng)我的需求。我的需求多，時間少，所以你得盡快讓我達到目的。 用我的方式說話。 用利潤改進的語言和我交談。告訴我你能認同我，你還了解我的業(yè)務(wù)。 顧問式銷售 維持長期伙伴關(guān)系法則 : 伙伴的要求 別讓我吃驚。 建立評估系統(tǒng)，以便我能和你們一起評估工作。 直率。 對我提出建設(shè)性批評，同時也指出我怎樣做才對。 顧問式銷售 維持長期伙伴關(guān)系法則 : 伙伴的要求 深入了解我的業(yè)務(wù)。 成為我的團隊的一員，需要的時候你在那里，有問題時提出問題，但不要打擾正常工作。 誠實可靠。 你收取高價，就必須提供高價值的服務(wù)。 顧問式銷售 維持長期伙伴關(guān)系法則 : 伙伴的要求 有很強工作能力。 要盡你最大努力為我們服務(wù)，讓我們看到你們是真正的專業(yè)人士。 當(dāng)我的老師。 和我以及我的員工分享你的經(jīng)驗教訓(xùn)和專業(yè)知識。 顧問式銷售 維持長期伙伴關(guān)系法則 : 伙伴的要求 擔(dān)負領(lǐng)導(dǎo)角色。 要預(yù)先料到我們的問題，必要時能夠卷起袖子參與我們的實際工作中。 先我之憂而憂。 認真思考我們的問題。 顧問式銷售 維持長期伙伴關(guān)系法則 : 伙伴的要求 大膽設(shè)想 積極創(chuàng)新。 讓我的解決方案大大勝過我的競爭對手，幫我構(gòu)想最佳方案。 保守信用。 保守我們的業(yè)務(wù)機密，不泄露我們的業(yè)務(wù)成果。 顧問式銷售 維持長期伙伴關(guān)系法則 : 伙伴的要求 積極主動。 要有達成我們目標的強烈愿望，為找到最佳方案會不遺余力。 靈活應(yīng)變。 有原則性，在正確的事務(wù)上不作讓步，但同時保持靈活性。 顧問式銷售 維持長期伙伴關(guān)系法則 : 伙伴的要求 對我平等。 不要居高臨下地跟我說話。 顧問式銷售 顧問式銷售技巧，是當(dāng)今市場競爭中， ? 最具威力的銷售技巧； ? 它適合于任何一個行業(yè)； ? 它適合任何形式的銷售模式； ? 它是面對面的銷售技巧 總結(jié) ： 顧問式銷售 ?幫助客戶提高競爭優(yōu)勢 ； ?增加營業(yè)額 ?降低營運成本 顧問式銷售技巧的核心部分： 顧問式銷售 ?具備極高的專業(yè)銷售技巧的能力； ?極具嫻熟地發(fā)掘客戶的問題，發(fā)現(xiàn)銷售機會 ?具備豐富的客戶行業(yè)，和企業(yè)運營方面的知識； ?極富經(jīng)驗地將客戶之問題，通過加工，從而提出改善客戶利潤 /益的方案； ?并能熟練地與客戶的所有層面的人，進行良好的溝通 顧問式銷售技巧，要求銷售代表 : 顧問式銷售 ?與客戶發(fā)展長期的戰(zhàn)略伙伴的關(guān)系 ?并作為客戶發(fā)展過程中的一名 “ 咨詢顧問 ” ?能將客戶發(fā)展問題，與自身的發(fā)展緊密地結(jié)合起來 顧問式銷售技巧，要求： 顧問式銷售 結(jié) 束