【正文】 動(dòng)費(fèi)用指的是：差旅 +招待 +禮品的費(fèi)用 ?說(shuō)明：本頁(yè)所列費(fèi)用為根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況計(jì)算得出 ?其中未列支售后服務(wù)部的費(fèi)用 30 ?管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 市場(chǎng)費(fèi)用占銷售額的 3% ?市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算： 11760萬(wàn) 3%=352萬(wàn) ?控制人：方總、陳宇明 ?實(shí)施按照市場(chǎng)計(jì)劃執(zhí)行 ?市場(chǎng)費(fèi)用包含： – 政府攻關(guān) – 市場(chǎng)推廣活動(dòng) – 銷售部請(qǐng)其它部門配合所產(chǎn)生的差旅和招待費(fèi)用 – 市場(chǎng)推廣資料費(fèi)用 – 廣告 – 市場(chǎng)調(diào)研 ?說(shuō)明：本頁(yè)所列費(fèi)用為暫估值，根據(jù)今年準(zhǔn)備在市場(chǎng)投入較大的計(jì)劃得出 31 ?管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 固定費(fèi)用占銷售額的 % ?固定費(fèi)用預(yù)算： 11760萬(wàn) %=176萬(wàn) ?固定費(fèi)用包含： – 公司費(fèi)用攤銷 – 銷售部人員工資 – 辦公費(fèi)用 – 通訊費(fèi)用 – 江蘇辦固定費(fèi)用 ?說(shuō)明：本頁(yè)所列費(fèi)用為根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況計(jì)算得出 ?其中未列支售后服務(wù)部的費(fèi)用 32 ?管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 銷售部人員的提成和獎(jiǎng)金費(fèi)用占銷售額的 1% ?銷售部人員的提成和獎(jiǎng)金費(fèi)用預(yù)算： 11760萬(wàn) 1%=117萬(wàn) ?銷售部人員的提成和獎(jiǎng)金費(fèi)用包含： – 銷售工程師的提成 – 銷售部其它人員的獎(jiǎng)金 ?銷售部的詳細(xì)激勵(lì)體系見(jiàn)銷售部激勵(lì)制度 33 ?管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 目錄 182。 建立顧問(wèn)式銷售模式 182。 銷售部組織模式 182。 銷售部激勵(lì)政策 182。 銷售部預(yù)算 182。 銷售定價(jià)政策與報(bào)價(jià)政策 182。 行動(dòng)計(jì)劃 34 ?管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 定價(jià)原則：樹(shù)立品牌，定位為高價(jià)產(chǎn)品 差異化戰(zhàn)略；為客戶提供多種增值服務(wù)的選擇 便于顧問(wèn)式銷售 ?根據(jù)基本車型 – 報(bào)價(jià) /成交價(jià)分別高于對(duì)手 10%~15% – 不同車型采取不同策略 ?按可選件 – 進(jìn)口 /國(guó)產(chǎn)，單獨(dú)報(bào)價(jià)（菜單方式） – 安全方案，單獨(dú)報(bào)價(jià)（菜單方式） – 底盤標(biāo)準(zhǔn) ?增值服務(wù)：?jiǎn)为?dú)報(bào)價(jià)（菜單方式） – 考察 JOHNSON – 培訓(xùn) – 融資 35 ?管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 價(jià)格折扣控制政策的核心是考慮營(yíng)銷戰(zhàn)略的一致性和商務(wù)條款 ?根據(jù)批量 /車型 /交貨期 /時(shí)間段 */累積返利 ?付款方式 ?戰(zhàn)略意義（如北京振遠(yuǎn)、深圳威豹會(huì)給優(yōu)惠政策） ?競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) ?配合市場(chǎng)活動(dòng) ?維護(hù)合同價(jià)格的高水平 考慮以下各種因素，進(jìn)行不同程度的折扣或提價(jià) 36 ?管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 回扣管理政策需要嚴(yán)格管理 ?公司嚴(yán)令禁止銷售工程師與客戶方分傭 ?建議通過(guò)一個(gè)第三方的銷售中介公司走帳 ?如需回扣，則折扣將不給或少給，即，將回扣金額涵括入定價(jià)中 ?回扣必須在簽訂合同之前由銷售總監(jiān)或 CEO簽字認(rèn)可 ?回扣必須在收到 90%以上回款之后才予支付 ?回扣應(yīng)根據(jù)金額大小分級(jí)支付：達(dá)到一定數(shù)額以上的必須由銷售總監(jiān)或 CEO執(zhí)行 * *參見(jiàn)第 26頁(yè)，回扣審批與支付權(quán)限說(shuō)明 37 ?管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 報(bào)價(jià) /定價(jià)策略 銷售量 IVECO(O1型 ) 五十鈴 交貨期 付款式 報(bào)價(jià) 成交價(jià) 報(bào)價(jià) 成交價(jià) 1~4輛 5~10輛 11~20輛 20~40輛 40輛以上 ? 表中所列均為標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)：供貨期 2個(gè)月，預(yù)付款 30%，貨到付完 90~95%，押一年期的售后保證金 5~10%； ? 個(gè)性化報(bào)價(jià)：以上述報(bào)價(jià)為基礎(chǔ)，具體客戶應(yīng)按折扣政策中所列的各種因素進(jìn)行調(diào)整 ? 表中所列數(shù)字需根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和價(jià)格剛性做調(diào)整 單位：萬(wàn)元人民幣 38 ?管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 報(bào)價(jià)單示意 報(bào)價(jià)成交價(jià)－低 成交價(jià)－高 成交價(jià)－低 成交價(jià)－高1 4 輛5 1 0 輛1 0 2 0 輛2 0 4 0 輛40 輛以上可選件國(guó)產(chǎn)鋼板顯示器天窗報(bào)警器增值服務(wù)管理模式融資服務(wù)出國(guó)考察交貨期（加急） 1 個(gè)月的交貨期付款方式條件優(yōu)于標(biāo)準(zhǔn)方式 *條件劣于標(biāo)準(zhǔn)方式運(yùn)輸方式提供送貨服務(wù)O2 型 每車加收 2 萬(wàn)元5 萬(wàn)元 / 人優(yōu)惠 2% － 3%總價(jià)增加 5% － 10%每車加收 5000 元到 1 萬(wàn)元送貨費(fèi)加收貨款的 10%降價(jià) 4000 元 / 車增加 5000 元 / 車增加 5000 元 / 車增加 5000 元 / 車增加 10 萬(wàn)元 / 訂單增加總價(jià)的 20% （為銀行貸款多付）I v e c o O 1 型標(biāo)準(zhǔn)配置 * 五十鈴標(biāo)準(zhǔn)配置注：標(biāo)準(zhǔn)配置： 廠家提供的標(biāo)準(zhǔn)底盤，未經(jīng)改進(jìn) 進(jìn)口防彈板 不含顯示器、報(bào)警器和天窗 不提供增值服務(wù) 不提供送貨服務(wù) 注：標(biāo)準(zhǔn)方式： 交貨期 2個(gè)月 預(yù)付 30%，貨到付款 90%95%，售后服務(wù)保證金 5%－ 10% 定價(jià)原則： 高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 10%到 15% 客戶有可選項(xiàng) 39 ?管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 核心客戶的報(bào)價(jià)策略 IEVCO 五十鈴 售后服務(wù) 備注 報(bào)價(jià) 成交價(jià) 報(bào)價(jià) 成交價(jià) 上海 青島 昆明 20~40輛 40輛以上 單位：萬(wàn)元人民幣 ?可否考慮將昆明發(fā)展為核心客戶？ 40 ?管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 目錄 182。 建立顧問(wèn)式銷售模式 182。 銷售部組織模式 182。 銷售部激勵(lì)政策 182。 銷售部預(yù)算 182。 銷售定價(jià)政策與報(bào)價(jià)政策 182。 行動(dòng)計(jì)劃 41 ?管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 本銷售方案的實(shí)施計(jì)劃 行動(dòng)計(jì)劃 開(kāi)始時(shí)間 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)人 備注 開(kāi)顧問(wèn)式銷售核心支持會(huì)議并制定出五個(gè)案例的解決方案 已經(jīng)完成 將五個(gè)解決方案變成實(shí)施計(jì)劃和項(xiàng)目預(yù)算的立項(xiàng)，并批準(zhǔn)，交財(cái)務(wù)部執(zhí)行 討論并批準(zhǔn)本銷售管理方案 需要與銷售人員進(jìn)行溝通，并盡快招人 正式公布銷售激勵(lì)方案 陳宇明向銷售銷售部和售前支持部公布激勵(lì)政策 確定全體人員具體激勵(lì)方案和報(bào)價(jià)體系 正式實(shí)施本銷售方案中的組織、流程、激勵(lì)和預(yù)算 將新的銷售部組織結(jié)構(gòu)、工作流程向公司其它部門宣布 由方總對(duì)所有部門經(jīng)理進(jìn)行解說(shuō)