【正文】 須的一些人際技巧或步驟。 顧問式銷售法 ? 成交的障礙： 銷售人員經(jīng)常面對的障礙有： 懷疑 誤解 有缺點 舊問題的陰影 價格 拖延 顧問式銷售法 ? 克服成交障礙的成功障礙 讓顧客多說話 顧問式銷售法 ? 懷疑： 顧客了解你所說的話，但為了某些原因，他們就是不相信你所說的，也許它們以前對類似的產(chǎn)品有過慘痛的經(jīng)驗：又或許另一位銷售人員的言行曾有過不老實的記錄。 如果 顧客報持懷疑態(tài)度 那么 提供證據(jù)支持你的說法 例如：「如果我沒有聽錯，我想你并不相信我們的技術(shù)人員能夠維修你所需要的系統(tǒng)。讓我向你保證，我們的人受過良好訓(xùn)練，對于你目前正在考慮的 8858型系統(tǒng)，有足夠的維修能力。在本市，我們維修 8858型已超過一年，還沒有任何顧客抱怨過！」 顧問式銷售法 ? 誤解 顧客并不了解你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)。它們也沒有獲得足夠資料；也許和其它的產(chǎn)品或服務(wù)混為一談；又或許在仔細說明時，也沒聽清楚。 如果 你遭遇誤解 那么 提供正確的信息 例如：「陸小姐，你告訴我你不認(rèn)為疾病傷殘保險在生病超過六個月還會給付，對不對？你看，這個表上列出了有效期限。事實上，它在你生病后九十天開始生效，一直持續(xù)兩年。」 顧問式銷售法 ? 有缺點： 有時顧客會指出你的產(chǎn)品或服務(wù)中的缺點，這些缺點通常跟產(chǎn)品或服務(wù)缺少了某些特色、服務(wù)不夠好或送貨過慢等有關(guān)。 如果 顧客指出缺點 那么 向顧客說明你所提供的效益遠超過這些缺點。 例如：「藍先生，你說的沒錯，系統(tǒng) 4450工程工作站的售價，并不包括售后服務(wù)的費用。許多顧客也向我們提出這一點。不過，最后他們還是認(rèn)為這套系統(tǒng)的效益，遠超過這些小小的支出。我的意思是，正如你所說的， 4450系統(tǒng)比你們現(xiàn)在使用的系統(tǒng)，能替公司省下差不多百分之五十的計算機使用開銷，而且它的多窗功能可以讓你 」 顧問式銷售法 ? 舊問題的陰影： 顧客也許基于以往經(jīng)驗，而對你的產(chǎn)品、服務(wù)或公司本身提出質(zhì)疑。在處理舊問題所帶來的陰影時，你必須說服顧客你了解問題所在，以及它所引起的困擾。你必須解釋它為何不會再發(fā)生。而如果這個問題現(xiàn)在仍然存在的話你又有哪些解決措施等。 如果 顧客因過去的問題而表示關(guān)切 那么 說明你有何補救計劃 例如：你提到過去曾有遲交貨的困擾，我們已經(jīng)采取若干重大措施，保證這類問題不再發(fā)生，首先，我們生產(chǎn)量提高了百分之二十五。第二，我們已經(jīng)差不多處理完畢所有積壓的訂單，您訂的貨在七十二小時之內(nèi)即可出貨。第三，我們所有的貨運車都裝有聯(lián)機計算機，因此即使在運送途中，我們也能追蹤到它的情形。 顧問式銷售法 ? 價格： ? 顧客也許會因為產(chǎn)品或服務(wù)的價格太高而提出拒絕，這是一個比較微妙的問題，顧客可能是指：、 ? 這超出我的預(yù)算－（即使我還可以得出這個價錢） ? 這不是我能負(fù)擔(dān)的 ? 這個產(chǎn)品或服務(wù)的價格 /價值關(guān)系不夠高，不值這個價錢 ? 這在其它地方可以用更低的價錢，買到同樣的東西 ? 我沒有勇氣不決定，而價格是一個方便的下臺階 ? 如果 你的顧客有價格上的考慮 ? 那么 找出真正的原因并且直接說明 ? 在你回答之前，確定這真是一項關(guān)于價格的拒絕 ? 說明價格 /價值的關(guān)系 ? 提出其它的付款方式和條件 ? 考慮其它價格較低的產(chǎn)品或服務(wù) 顧問式銷售法 ? 拖延： 顧客經(jīng)常會表示他們很有興趣，但現(xiàn)在不是購買的時機，有時候是真的－為了一些實際的理由，例如財務(wù)緊縮等，使得現(xiàn)在不是購買的好時機。不過，有時顧客也會拖拖拉拉，以掩飾他們不敢做決定的脆弱面。 如果 你遇到顧客的拖延 那么 舉出必須購買的理由 例如：「丁先生，我認(rèn)為現(xiàn)在舊買傷殘保險很重要，比明年再買要好的多。如果你現(xiàn)在發(fā)生事故，一點保障都沒有，正如你先前所說，沒有保障你渾身不自在?！? 例如：「艾小姐，現(xiàn)在加強你的計算機系統(tǒng)，有幾個好理由。第一，秋季漲價前購買新系統(tǒng)，可以節(jié)省百分之二十以上；第二，你現(xiàn)在可以享受九十天免費更換零組件的服務(wù)，因為我們正在推行春季促銷活動?！? 顧問式銷售法 ? 練習(xí)：確認(rèn)及處理障礙 講師會播放一節(jié)包括了一系列短短的錄像帶，每一段播畢后暫停，你要在下一頁的工作底稿上寫下顧客呈現(xiàn)的障礙類型，在最右欄空白處，你也要寫下建議銷售人員可以采取的解決辦法。 請遵循下列指示： （ 1）在每一段錄像帶播畢后，寫下顧客呈現(xiàn)的障礙類型。 （ 2）建議一種銷售人員可用以處理這個障礙的方法，（你不用寫下完整的句子，只要約略記下即可） （ 3）和其它學(xué)員共同討論你的看法 顧問式銷售法 ? 工作底稿：確認(rèn)及處理障礙 最右欄空白處，你要寫下建議銷售人員可以采取的解決辦法。 錄像帶段落 障礙類型 如何處理 段落一 段落二 段落三 段落四 顧問式銷售法 ? 練習(xí)：成交的假象預(yù) 在本練習(xí)，你將和其它兩位學(xué)員一起試驗?zāi)愕某山患记桑紫?，你要選擇一位顧客，想出一句成交時說的話，以這位顧客為對象，在三人小組中，說明你如何爭取這筆生意，著不是個大規(guī)模的角色演練，因此你只要簡單說明實際銷售情況，在試試你的成交方式即可，其它學(xué)員會對你的表現(xiàn)予以回饋。 請遵循下列指示，完成本練習(xí)： （ 1）選擇一位還沒有簽下訂單的顧客 （ 2）寫下一則成交說詞 （ 3）和三人小組合作，輪流： 簡短說明顧客情形 提出你的成交方式，試試效果如何 給予意見和回饋 顧問式銷售法 ? 工作底稿：成交的假象預(yù) 請聽成交續(xù)數(shù)時，利用這種工作底稿記下嘗試成交者的表現(xiàn)，觀察他是否依循成交的要領(lǐng)，當(dāng)嘗試成交者結(jié)束練習(xí)后，給予回饋，告訴他表現(xiàn)的好壞，更清楚說明表現(xiàn)優(yōu)異所在，以及可以改進之處。 要領(lǐng) 表現(xiàn)優(yōu)異之處 可以改進之處 簡明 有信心 再次保證 其它觀察 顧問式銷售法 ? 重塑工作價值觀 ? 何謂「牛徑哲學(xué)」？ 組織中現(xiàn)有的工作流程，其實都是無意中由「某人」（某只牛）不小心走出來的，但是，就是沒有人回懷疑這條路是否時「最短的路徑」 在組織中要創(chuàng)新，要尋找出最短路徑，靠的是「創(chuàng)新的勇氣」與「足夠的知識」。 顧問式銷售法 ? 打破習(xí)慣領(lǐng)域的束縛： 當(dāng)一次成功的經(jīng)驗走入您的腦海后，一班人將習(xí)慣運用這一次成功的經(jīng)驗走完人生，但真正的成功者卻是不斷的挑戰(zhàn)自我的習(xí)慣領(lǐng)域及經(jīng)驗法則，創(chuàng)造真理的生活大師 一個新習(xí)慣的養(yǎng)成至少要二十一天。 養(yǎng)成新習(xí)慣的過程，一定會遇到許多挑戰(zhàn) 每當(dāng)你擺脫一個舊習(xí)慣，你都正在形成一個新習(xí)慣。 顧問式銷售法 ? 打破習(xí)慣領(lǐng)域的束縛： 建立新習(xí)慣的過程，要隨時讓自己由假裝做得好象是 更新習(xí)慣的策略： 公眾承諾 馬上去做 專注前進 重復(fù)行動 隨時修正 自我諒解 顧問式銷售法 ? PDCA循環(huán)的運用（補充教材一） 顧問式銷售法 ? 生涯規(guī)劃與工作價值觀 而在探討工作價值觀時就必須考慮二件事，也就是衡量工作價值觀的指針： 工作的績效：完成這件工作是否具備工作上的技能 工作的意愿：從事這項工作，你是否有足夠的動機及完成這件工作的信心。 顧問式銷售法 ? 生涯規(guī)劃與工作價值觀 第一階段： 第二階段：到職 個月 工作績效： 工作績效： 工作意愿： 工作意愿 第三階段： 第四階段： 工作績效： 工作績效： 工作意愿： 工作意愿 顧問式銷售法 ? 生涯規(guī)劃與工作價值觀： 愛拼才會贏－拼沖 夢醒時分－混 第一階段：新人階段 第二階段：到職 3－ 6個月 工作績效：低 工作績效：些許進步 工作意愿：非常高 工作意愿：明顯下降 第三階段：到職一年以上 第四階段：公司的棟梁 工作績效：中 高 工作績效：高 工作意愿：起起伏伏 工作意愿：高 笑傲江湖－皮 顛峰戰(zhàn)士－行 多聽少說 知心朋友 職場導(dǎo)師 注意健康 顧問式銷售法 ? 人生的目標(biāo)方向－激活心靈扳機： 一、只要說服自己的理由夠堅定，人們可以產(chǎn)生足夠的力量，去完成任何事情。 二、心靈扳機事給自己潛意識的一個暗號，讓潛意識自動去執(zhí)行這個暗號所代表的意義。 顧問式銷售法 ? 人生的目標(biāo)方向－激活心靈扳機： 三、每個人都要設(shè)計一個自己專屬的心靈扳機，隨時隨地的自我激勵。 四、心靈扳機可以是 一個畫面 一個動作 一句話語 一個想象 隨時隨地的帶給自己更大的力量 顧問式銷售法 ? 規(guī)劃人生地圖 當(dāng)我們到一個陌生的地方找人時，我們會借助嘴巴問路并帶地圖。 當(dāng)我們到迪尼斯樂園去玩時，為了更有效率的利用時間玩更多的設(shè)施，我們也會借助嘴巴問路并要地圖。 當(dāng)我們走在人生這條漫漫長路時，我們是否真的問過自己，有是否準(zhǔn)備好了人生地圖呢？ 顧問式銷售法 ? 分享心靈力量 分享是最好的學(xué)習(xí)。 學(xué)習(xí)的落實是教導(dǎo)。 我們要不斷的教自己最想學(xué)的東西 最有力量的心靈活動是幫助需要的人。 每個人都要在自己的心中開一個感動的帳戶，并隨時提領(lǐng)出來跟更多的人分享。 顧問式銷售法 ? 分享心靈力量： 要先感受才能享受 要先感動才能行動。 自己的心靈歷程是全世界最有力量的學(xué)習(xí)教材。 顧問式銷售法 ? 人生的目標(biāo)方向： 人窮其一輩子辛苦追求的是什么？ 名與利；或許你會覺得俗氣，但卻是不爭的事實，坦然的面對它吧！假設(shè)北極＝名＋利，還有三個月的準(zhǔn)備期，誰足有資格追求它？ 第一種人：采購全套的御寒衣服裝備、研究路線。 第二種人：練身體、吃補品、采購裝備、研究路線。 第三種人：把自己變成寒帶動物。 顧問式銷售法 ? 享受成功的最大喜樂： 當(dāng)我知道三年后會走到哪里去，現(xiàn)在的道路就會變得很清楚。 當(dāng)我知道三年后會擁有些什么，現(xiàn)在的生活就會顯得有價值。 當(dāng)我知道三年后會成為什么人，現(xiàn)在的努力就會變得有意義。 當(dāng)我知道持續(xù)行動會有多么美好的結(jié)果，而自己卻仍然選擇留在原地，就是自己用拖延謀殺了自己美好的前程。 預(yù)測未來最好的方式就是創(chuàng)造未來！ 潛意識心靈會為我們要去的地方找到最好的道路。 顧問式銷售法 ? 生涯七問－生涯規(guī)劃與目標(biāo)設(shè)定： 我的終生使命是什么？ 我想做什么？ 我能做什么？ 我該做什么？ 三年后我人在哪里？ 三年后我擁有什么？ 此刻我該如何進行？ ①我要培養(yǎng)多少位各級主管？ ②我要領(lǐng)導(dǎo)多少人的單位？ ③我領(lǐng)導(dǎo)單位的平均產(chǎn)能是多少？ ④我領(lǐng)導(dǎo)的單位業(yè)績目標(biāo)是多少？ ⑤我要如何開始？何時達成認(rèn)諾？ 祝大家都成為顧問高手?。?