顧問式銷售技巧2-資料下載頁
2025-08-11 15:13本頁面
【導(dǎo)讀】什么是顧問式銷售?訓(xùn)練有素、程序化、藝術(shù)性。熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)。銷售任何一種產(chǎn)品。重復(fù)成功、不斷進(jìn)步。識(shí)別好的或不好的銷售(市場敏。三種心態(tài)-積極、退縮。如果你認(rèn)為自己行，你要求，你得到；你尋找，你發(fā)現(xiàn)；情,而是因?yàn)橛屑で椴懦晒?商機(jī)是來自于能夠克服別人所無法克服的。不是賣最好的產(chǎn)品,而是賣最合適的產(chǎn)品。拒絕和挫折是銷售生涯的一部份。最大差異是將“NO”轉(zhuǎn)化為“YES”?？蛻糇罴逼葧r(shí)，也是最能展現(xiàn)價(jià)值的時(shí)候。對(duì)人性的深入體驗(yàn)。個(gè)人影響力及魅力的提升。人際關(guān)系是重要的無形資產(chǎn)。關(guān)系代表一種資源及機(jī)會(huì)。情緒與壓力管理能力。延遲滿足感，謀定而后動(dòng)。銷售成敗受諸多條件的影響，應(yīng)選擇。不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從“人性”的角。度分析需求及動(dòng)機(jī)。“我的李子又大又甜，特別好吃?！崩咸I完李子正準(zhǔn)備離開，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子。第二個(gè)小販僅了解到客戶當(dāng)前的需求，人們根據(jù)問題做決策，而不只是需求。
【正文】 類產(chǎn)品您最應(yīng)該關(guān)注哪些方面？ 83 ? 我的一位同事買過，結(jié)果很不愉快。 – 理解：你們的產(chǎn)品倒底好不好??？我需要一點(diǎn)信心。 – 對(duì)策： 1. 弄清楚原因； 2. 讓客戶自己回答（如果你是我們公司老總，你會(huì)怎么做？ 〕 ； 3. 表示贊同（我們正是這樣做的）。 84 ? 我不喜歡它，我什么也不想買。 – 理解：我不想買，我不想被說服。 – 對(duì)策：能告訴我是哪個(gè)方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問題） 85 要求生意技巧 推銷失敗的主要原因是不要定單。 ——彼得 ? 麥克考勞 施樂公司前董事長 86 成交的一般原則 當(dāng)顧客發(fā)出購買信號(hào)的時(shí)候 ,立即做出成交動(dòng)作 …… 不講購買，而講擁有 探察－提議－堅(jiān)持 拋開成見 87 常用成交方法 ? 非此即彼成交法（二選一成交法） – 注意：只給兩種選擇 – 方法：你想要紅色的，還是藍(lán)色的。 88 ? 退讓成交法 – 注意：不能退讓太多 – 方法：如果我以同樣的價(jià)格賣給你那種產(chǎn)品，你是不是可以賣 4個(gè)而不是 2個(gè)？ 89 ? 試水成交法 – 注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時(shí)。 – 方法：可以先購買最重要的，過段時(shí)間再買齊備。（如：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？） 90 ? 恐懼成交法 – 注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。 – 方法：這種衣服 只有 兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買走了一件， 現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過這次機(jī)會(huì) 。我肯定你回到家以后還會(huì)想回來買它，但那時(shí)已經(jīng)沒有了。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。 91 ? 比較成交法 – 注意：推理和比較 – 方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。不過既然價(jià)格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？ 92 ? 回敬成交法（豪豬成交法） – 注意：用問題回答問題 – 方法： 客戶：太貴了。 回敬：太貴了？ 93 ? ABC成交法 – 注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。 – 方法： A：還有什么問題嗎？沒有了。 B：就是都滿意？是的。 C：用我給您包起來嗎？好吧。 94 ? 次要問題成交法 – 注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定。這個(gè)次要決定是可以選擇的。 – 方法：現(xiàn)在看來，這件產(chǎn)品最適合你。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。 95 ? “我想考慮一下”成交法 – 注意：當(dāng)客戶說我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。 – 方法：這么說，你顯然是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題嗎（從借口找到異議） ？拋開錢的問題，您會(huì)考慮什么因素？（孤立異議） 96 ? 上司同意成交法 – 注意：客戶對(duì)這件產(chǎn)品必須有渴望。 – 方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會(huì)同意，不過，要是我能為你爭取到，你是不是就能買？ 我說過，我不敢肯定這樣做合適，不過，我豁出去了，你等一下，我去試試。 97 ? 微不足道成交法 – 注意：化整為零；客戶必須真有興趣。 – 方法： 1000元錢，你家三口人用，每人每天不到一塊錢。這和喝一袋牛奶差不多。 98 ? 銳角成交法 – 注意：直截了當(dāng)?shù)貑枺蝗绻夷?…… 你能 …… ？ – 方法： 客戶：有沒有紅色的？ 銷售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買？ 99 ? 播種成交法（關(guān)鍵按扭） – 注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。 – 方法： 開始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因?yàn)榭梢愿╊蠛＃阃鈫幔? 結(jié)束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點(diǎn)，怎么樣？ 100 ? 道歉成交法 – 注意：最后的機(jī)會(huì)。 – 方法：我知道您不準(zhǔn)備購買，我的工作做得很糟糕，我對(duì)您表示歉意，因?yàn)槲易屇恕Ｄ阒溃艺J(rèn)為沒有任何人比您更適合這件產(chǎn)品了。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯(cuò)誤嗎？告訴我，妨礙您購買的真正原因到底是什么？ 101 銷售的層次 賣感覺 （創(chuàng)造感覺） 賣需求 （滿足需求） 賣產(chǎn)品 （刺激感覺） 102 客戶之核心感覺 安心 信任 價(jià)值 銷售之始： 決策點(diǎn)： 關(guān)系本質(zhì)： 103 關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作 產(chǎn) 品 感 受 轉(zhuǎn)化 關(guān)鍵時(shí)刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動(dòng)作 ?創(chuàng)造信任、安心、價(jià)值的感覺 ?讓事情發(fā)生、改變：將“ NO” 轉(zhuǎn)為“ YES” 104 祝雙林機(jī)械基業(yè)長青 謝 謝
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