顧問式銷售技巧2-免費閱讀
【正文】 98 ? 銳角成交法 – 注意：直截了當?shù)貑?；如果我?…… 你能 …… ？ – 方法： 客戶：有沒有紅色的？ 銷售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買？ 99 ? 播種成交法（關鍵按扭） – 注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。 – 方法：現(xiàn)在看來，這件產(chǎn)品最適合你。但它們的價格是一樣的，你可以自由選擇。 ——彼得 ? 麥克考勞 施樂公司前董事長 86 成交的一般原則 當顧客發(fā)出購買信號的時候 ,立即做出成交動作 …… 不講購買，而講擁有 探察－提議－堅持 拋開成見 87 常用成交方法 ? 非此即彼成交法（二選一成交法） – 注意：只給兩種選擇 – 方法：你想要紅色的，還是藍色的。現(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了 …… 之外，（競爭優(yōu)勢 〕 82 ? 給我點兒資料，我需要時再通知你。 ? 喜歡有鋒芒的人 , 但同時也討厭別人告訴他該怎么做 ? 從結果的角度談，給他提供兩到三個方案供其選擇 ? 指出你的建議是如何幫助他達成目標的 57 表達型 特征 ? 充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀 ? 凡事喜歡參與，不喜歡孤獨 ? 追求樂趣，樂于讓別人開心 ? 通常沒有條理，一會兒東一會兒西 ? 嗓門大，話多 58 表達型 需求和恐懼 需求 ? 公眾的認可 ? 民主的關系 ? 表達自己的自由 ? 有人幫助實現(xiàn)創(chuàng)意 恐懼 ? 失去大家的贊同 59 與表達型人相處的竅門 ? 表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛 ? 提出新的，獨特的觀點 ? 給出例子和佐證 ? 給他們時間說話 ? 注意自己要明確目的，講話直率 ? 以書面形式與其確認 ? 要準備他們不一定能說到做到 60 和藹型 特征 ? 善于保持人際關系 ? 忠誠，關心別人，喜歡與人打交道，待人熱心 ? 耐心，能夠幫激動的人冷靜下來 ? 不喜歡采取主動，愿意停留在一個地方 ? 非常出色的聽眾，遲緩的決策人 ? 不喜歡人際間矛盾 61 和藹型 需求和恐懼 需求 ? 安全感 ? 真誠的贊賞 ? 傳統(tǒng)的方式，程序 恐懼 ? 失去安全感 62 與和藹型人相處的竅門 ? 放慢語速，以友好但非正式的方式 ? 提供個人幫助，建立信任關系 ? 從對方角度理解 ? 討論問題時要涉及到人的因素 63 分析型 特征 ? 天生喜歡分析 ? 會問許多具體細節(jié)方面的問題 ? 敏感，喜歡較大的個人空間 ? 事事喜歡準確完美 ? 喜歡條理，框框 ? 對于決策非常謹慎，過分地依賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來很慢 64 分析型 需求和恐懼 需求 ? 安全感 ?不希望有突然的改變 ? 希望被別人重視 恐懼 ? 批評 ? 混亂局面 ? 沒有清楚的條理 ? 新的措施方法 65 與分析型人相處的竅門 ? 尊重他們對個人空間的需求 ? 你不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng) ? 擺事實，并確保其正確性，對方對信息是 多多益善 ? 做好準備，語速放慢 ? 不要過于友好 ? 集中精力在事實上 66 開場的技巧五步曲 (一 )、贊美 贊美，可以讓白癡變成天才！ 67 ? 無效贊美 虛偽、 恭維、矯揉造作 ? 有效贊美 真誠、發(fā)自內心、自然流露、讓人開心、又感覺對方的真誠、達到心靈的碰撞 學會有效贊美別人，打開話匣，尋找到談話的切入點 68 如何贊美 1. 贊美對方比較 突出 的一個優(yōu)點給你的感覺 2. 借由此優(yōu)點來證明你剛才的贊美是正確的 3. 問對方如何擁有此優(yōu)點的？ 69 （二）、傾聽 1. 坐在對方的左前方 2. 隨身帶筆記本作記錄 3. 雙眼要認真看對方三角區(qū) 4. 對方講述時，不發(fā)出任何聲音，要表現(xiàn)的很認可他的談話內容，并適當?shù)狞c頭 5. 不打斷對方的談話，即使不懂的也先記下，作標記表明，待講完后再逐一詢問、確認 6. 對方講完停頓幾秒鐘后，再接對方的話題 7. 確認對方全部講完 ,再運用意思確證原則確認不理解的要點 8. 做最后的簡單總結 70 （三）、區(qū)分 1. 話前話 當前表面層的意思 2. 話中話 背后想要達到他自己的結果 3. 話后話 他自己都不知道內心深處的 不自信 71 （四）、回應 回應對方的話中話 給他他想要的結果 ,他就會給你你想要的結果 . 千萬不可觸及對方的禁區(qū) 話后話
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