顧問式銷售技巧ppt62頁-免費閱讀
【正文】 2023年 2月 10日星期五 上午 5時 2分 25秒 05:02: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 10日星期五 5時 2分 25秒 05:02:2510 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :02:2505:02Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 不見得每個異議都可以得到解決，當?shù)谝恍枨蟮貌坏綕M足時，去挖掘第二需求，再把第二需求之價值和重要性擴大化，嚴重化。銷售團隊只是根據(jù)此模式編定價格談判的劇本，沙盤推演一場價格談判的戲。 （ 3）決策模式分析原則： ? 區(qū)分決策者、使用者、維護者的角色及其決策的影響力 ? 了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測及間接查訪） ? 了解決策流程及其瓶頸 ? 發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？） ? 了解最終決策者的周圍潛在影響力 ? 分析部門間的彼此利害關(guān)系 ? 選定潛在內(nèi)部銷售員 ? 潛在黑馬及漁翁得利者？ 23 （ 4）客戶組織圖解析： 探索關(guān)鍵人物之角色？ 時間 評估者 決策者 影響者 核準者 使用者 維護者 支持者 反對者 目的 行動計劃 預期結(jié)果 銷 售 計 劃 24 （ 5）決策分析關(guān)鍵技巧演練 ? 學會與各層及各部門人員溝通，產(chǎn)生共鳴，建立信任 ?學會探詢決策模式 /授權(quán)程度 ?學會檢測對方之決策影響力 ?學會善用非決策者引出決策者 ?學會以客戶利益導向切入，探索客戶內(nèi)部信息，培養(yǎng)內(nèi)線 25 2． 1銷售策略及計劃（ SALES MAP）電子版 版本： 日期： 負責人（團隊）： 方案關(guān)鍵成功因素（ KSF）及關(guān)鍵控制點（高層應重視及支持的關(guān)鍵點） 關(guān)鍵銷售公關(guān)活動及資源需求 提供的解決方案架構(gòu)（含滿足需求之優(yōu)勢及差異化賣點） （可含客戶相關(guān)決策人組織圖） （決策流程及切入點） 需求分析（含機構(gòu)及決策者個人） 決策模式及決策者分析 2）銷售策略： 1）銷售目標：金額、數(shù)量或產(chǎn)品 … 規(guī)模，利潤率，成本效益 …… 等 客戶基本資料：公司、聯(lián)絡(luò)、規(guī)模、員工數(shù)、相關(guān)企業(yè) …… 3. 銷售策略及計劃（ SALES MAP）電子版 26 注明活動期間的檢查點 注明活動完成的里程碑 ?活動 1 ?活動 2 …… 引導需求活動 ?貼近 ?信任 ?關(guān)系培養(yǎng) ?認可 …… 銷售公關(guān)活動 最好以周為單位，并注明，月 ,季，半年 …… 等 時間 活動 3）銷售計劃 27 單元五：銷售公關(guān)與需求引導技巧 ?銷售，成也細節(jié)、敗也細節(jié)，它不只是技巧，是一種需要不斷修煉的功夫。 ? 以一定的套路運作，可以降低風險提高成功率，確保穩(wěn)定的成功。 ?銷售是個駕御人性與做人的藝術(shù)。 ? 首先要跳開本位，融入客戶情境，站在客戶的位臵和角度才能了解其需求。鼓勵客戶多說 ?將整個提問和探訪融入溝通中，不要有質(zhì)問的感覺 ?問題要有邏輯，不要跳來跳去，引起客戶厭煩 ?盡量將客戶之價值和代價量化（參考工具 31） 37 單元六：方案呈現(xiàn)及演示技巧 ?方案的價值在于針對客戶的需求，進行針對性的煽動，借以刺激及影響客戶的決策。 4). 送出前做好風險評估，調(diào)整好容易讓客戶誤解的敘述 （如會誤以為是承諾的敘述） 47 （ 1）高層摘要 方案獨特價值及利益 客戶的關(guān)鍵需求 解決方案的架構(gòu) （ 2）背景介紹 （表現(xiàn)對客戶的關(guān)心，了解及投入） （ 3）客戶需求及問題（條列式表達） （突顯對客戶需求的掌握能力和專業(yè)） （ 4）解決方案的整體架構(gòu)（圖案表達） （針對問題的整體考量及解決方法） （ 5）方案細節(jié)說明 （通常是給客戶技術(shù)者看的部份） （ 6）實施方法及實施核心資源 （以流程或圖形表達，突顯質(zhì)量與經(jīng)驗） （ 7）成功案例 （以條列式呈現(xiàn)，突顯實力與價值） （ 8）方案的投資報酬率 （ 9）合作條款 48 單元七 : 促成及合同的談判技巧 ?談判，是一種共同擴大價值的過程，必須從價格漩渦引導至價值及代價的認知 ?“臨門一腳”能夠?qū)N售往前推進一步，同時又可即早挖掘潛在顧慮，提高效率。 58 1. 以 pipeline 來控管銷售活動 應 掃 描 和 篩 選 的 總 客 戶 數(shù) 應有的銷售公關(guān)數(shù) 應有的合同談判數(shù) 應有的合格潛在客戶數(shù) 目標 指標 合格率 % 覆蓋率 % 參與率 % 成交率 % 59 1）提高合格率： ?準確選定目標市場細分 ?更有效的掃描及篩選方法 ?選擇合適的渠道 2）提高覆蓋率： ?提升時間管理能力 ?提高行動力 3）提升參與率： ?更多元之銷售公關(guān)模式 ?由營銷協(xié)助提升公關(guān)能力 ?提升個人銷售技能 4）提高成交率： ?更強的方案呈現(xiàn)及演示技巧 ?更強的團隊談判能力 2. 以有效工具及腳本提升每階段之效率 60 1）將銷售資源適當?shù)耐耙苿?，增加“關(guān)系運作”與“影響需求”力度 ?被動營銷 主動營銷 ?經(jīng)營項目 經(jīng)營客戶 ?后期參與的價格戰(zhàn) 影響需求的價值戰(zhàn) 2）關(guān)鍵客戶關(guān)系管理 ?對策略性及關(guān)鍵客戶的開拓及培育 ?投入一定資源的“關(guān)系”運作與管理 ?做專，積累核心優(yōu)勢（降低項目邊際成本），而不是做廣 3. 提升銷售套路效益的重點及方向 61 3）強化銷售過程（活動）管理 ? 資源合理分配，提高資源投入效益 ? 關(guān)鍵點的控管 ? 引導正確的銷售活動，強化即時輔導及教練 4）以工具來引導規(guī)范化的運作 ? 提升銷售團隊的專業(yè)性與效率 5）提供武器，協(xié)助銷售提高煽動性與競爭力 ? 成功案例及銷售腳本之包裝 ? 核心優(yōu)勢及差異化賣點包裝 62 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 上午 5時 2分 :02February 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 10日星期五 上午 5時 2分 25秒 05:02: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 05:02:2505:02:2505:02Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 5時 2分 25秒 上午 5時 2分 05:02: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend
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