顧問式銷售技巧ppt48頁(yè))-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 10日星期五 上午 5時(shí) 2分 18秒 05:02: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 10日星期五 5時(shí) 2分 18秒 05:02:1810 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :02:1805:02Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 點(diǎn)擊圖片 4把冰賣給愛斯基摩人 商品之所以成為商品是加入了無差別的人類勞動(dòng)，愛斯基摩人雖然到處都是冰，但是自然的冰，不是商品，經(jīng)過了加工，加入了無差別的人類勞動(dòng)才有可能交易。 點(diǎn)擊圖片 3銷售是從拒絕開始的 客戶對(duì)產(chǎn)品的異議和反對(duì)，銷售人員不能將之視為對(duì)自己的拒絕。 點(diǎn)擊圖片 3解答異議 在面對(duì)客戶的價(jià)格異議時(shí)，銷售人員可以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品服務(wù)的價(jià)值所在，使客戶知道花錢買的不只是產(chǎn)品，還有公司為客戶帶來優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和能獲得的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。甚至?xí)邢胩嗷驘o中生有的感覺。 點(diǎn)擊圖片 2不傾聽 1 銷售人員的工作不是把自己說的話放進(jìn)客戶的嘴里講，而是想辦法讓客戶開口，這樣才能挖掘到客戶真正的需求。片中推銷員不提產(chǎn)品而先圍繞孝順提問來接近潛在客戶，話題自然，消除了客戶的防備。 點(diǎn)擊圖片 1 SPIN銷售 案例 剛 開始面談時(shí)銷售人員總免不了會(huì)遭受到拒絕，此時(shí)銷售人員必須提醒客戶：會(huì)談的目的不是要讓對(duì)方掏錢埋單，而是為對(duì)方提供好處。繼而才能引出客戶對(duì)潛在需求的重視，最終成功交易。 銷售人員進(jìn)行陌生拜訪前要謹(jǐn)記：拜訪的目的是要讓客戶多說。同時(shí)，面對(duì)拒絕，內(nèi)心要堅(jiān)定堅(jiān)持的信念。要成為合格的銷售人員，必須養(yǎng)成隨時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶目標(biāo)的習(xí)慣，培養(yǎng)“發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛”。多打電話不僅能提高獲得客戶面談的幾率，更能在短時(shí)間內(nèi)使邀約技巧的熟練度得到最大程度的提高。但切記，贊美若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁。 點(diǎn)擊圖片 SPIN銷售 01 SPIN提問式銷售技巧包括：情境性問題、探究性問題、暗示性問題及解決性問題。 同時(shí)遇到理解產(chǎn)生分歧的答案時(shí)，銷售人員需要及時(shí)提出封閉式問題來確認(rèn)自己的理解是否正確，而不是以自己的理解為準(zhǔn)。 點(diǎn)擊圖片 1封閉式問題 封閉式問題只能讓客戶回答“是”或“不是”的答案，往往事半功倍。銷售人員為了在短時(shí)間內(nèi)找到正確的答案，獲取客戶的青睞，在展開銷售前必須做好充分的準(zhǔn)備，搜集充足的資料和意見。 點(diǎn)擊圖片 2產(chǎn)品特征 2 銷售人員應(yīng)該從購(gòu)買者的需求出發(fā)，從購(gòu)買者的角度去看待產(chǎn)品，向客戶介紹產(chǎn)品的利益價(jià)值，并試圖確定和滿足客戶的需求。 點(diǎn)擊圖片 3面對(duì)土豆片新鮮的異議 銷售人員要時(shí)刻注意控制情緒，絕對(duì)不能感情用事，與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。銷售人員在發(fā)現(xiàn)銷售信號(hào)時(shí)要學(xué)會(huì)假設(shè)成立，提出下訂單請(qǐng)求。 點(diǎn)擊圖片 4銷售新人常有的錯(cuò)誤 ，正確推銷 SPIN推銷法 銷售人員在會(huì)談前應(yīng)對(duì)客戶的背景和所屬行業(yè)有所了解，做足充分的準(zhǔn)備，會(huì)談中應(yīng)注意要學(xué)會(huì)傾聽，不要打斷客戶，同時(shí)不要忽視對(duì)客戶表情的時(shí)刻關(guān)注要學(xué)會(huì)傾聽，分析客
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