顧問式銷售技巧ppt48頁)-免費閱讀
【正文】 2023年 2月 10日星期五 上午 5時 2分 18秒 05:02: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 10日星期五 5時 2分 18秒 05:02:1810 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :02:1805:02Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 點擊圖片 4把冰賣給愛斯基摩人 商品之所以成為商品是加入了無差別的人類勞動，愛斯基摩人雖然到處都是冰，但是自然的冰，不是商品，經(jīng)過了加工，加入了無差別的人類勞動才有可能交易。 點擊圖片 3銷售是從拒絕開始的 客戶對產(chǎn)品的異議和反對，銷售人員不能將之視為對自己的拒絕。 點擊圖片 3解答異議 在面對客戶的價格異議時，銷售人員可以強調(diào)產(chǎn)品服務的價值所在，使客戶知道花錢買的不只是產(chǎn)品，還有公司為客戶帶來優(yōu)質(zhì)的服務和能獲得的長遠利益。甚至會有想太多或無中生有的感覺。 點擊圖片 2不傾聽 1 銷售人員的工作不是把自己說的話放進客戶的嘴里講，而是想辦法讓客戶開口，這樣才能挖掘到客戶真正的需求。片中推銷員不提產(chǎn)品而先圍繞孝順提問來接近潛在客戶，話題自然，消除了客戶的防備。 點擊圖片 1 SPIN銷售 案例 剛 開始面談時銷售人員總免不了會遭受到拒絕，此時銷售人員必須提醒客戶：會談的目的不是要讓對方掏錢埋單，而是為對方提供好處。繼而才能引出客戶對潛在需求的重視，最終成功交易。 銷售人員進行陌生拜訪前要謹記：拜訪的目的是要讓客戶多說。同時，面對拒絕，內(nèi)心要堅定堅持的信念。要成為合格的銷售人員，必須養(yǎng)成隨時發(fā)現(xiàn)客戶目標的習慣，培養(yǎng)“發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛”。多打電話不僅能提高獲得客戶面談的幾率，更能在短時間內(nèi)使邀約技巧的熟練度得到最大程度的提高。但切記，贊美若不真誠，就成為拍馬屁。 點擊圖片 SPIN銷售 01 SPIN提問式銷售技巧包括：情境性問題、探究性問題、暗示性問題及解決性問題。 同時遇到理解產(chǎn)生分歧的答案時，銷售人員需要及時提出封閉式問題來確認自己的理解是否正確，而不是以自己的理解為準。 點擊圖片 1封閉式問題 封閉式問題只能讓客戶回答“是”或“不是”的答案，往往事半功倍。銷售人員為了在短時間內(nèi)找到正確的答案，獲取客戶的青睞，在展開銷售前必須做好充分的準備，搜集充足的資料和意見。 點擊圖片 2產(chǎn)品特征 2 銷售人員應該從購買者的需求出發(fā)，從購買者的角度去看待產(chǎn)品，向客戶介紹產(chǎn)品的利益價值，并試圖確定和滿足客戶的需求。 點擊圖片 3面對土豆片新鮮的異議 銷售人員要時刻注意控制情緒，絕對不能感情用事，與客戶發(fā)生爭執(zhí)。銷售人員在發(fā)現(xiàn)銷售信號時要學會假設成立，提出下訂單請求。 點擊圖片 4銷售新人常有的錯誤 ，正確推銷 SPIN推銷法 銷售人員在會談前應對客戶的背景和所屬行業(yè)有所了解，做足充分的準備，會談中應注意要學會傾聽，不要打斷客戶，同時不要忽視對客戶表情的時刻關注要學會傾聽，分析客
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