顧問式銷售技巧探討ppt59頁-免費閱讀
【正文】 24 一月 20235:02:59 上午 05:02:59一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/24 5:02:5905:02:5924 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2105:02:5905:02Jan2124Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。）v抓住控制點抓住控制點v任何問題都是自已的任何問題都是自已的v找問題、找自已的問題、找自已團隊的問題找問題、找自已的問題、找自已團隊的問題v只作最好、不作次好（個性化）只作最好、不作次好（個性化）v事前的研究與準備事前的研究與準備v善于取得與利用資料善于取得與利用資料v專業(yè)化的工作方式專業(yè)化的工作方式56 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting項目實施中的再銷售六、無處不在的銷售52 169。評細規(guī)劃每一次高層拜訪216。個人之形象及地位49 169。比較重視感覺，而非細節(jié)216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting46 169。顯示高度興趣與認同216。即時滿足客戶多元需求216。說明產(chǎn)品或服務(wù)的使用方式及可以幫助 客戶的事項216。我們與你的商品及服務(wù)有關(guān)系之客戶現(xiàn)況資料客戶可能面臨的問題，而你可以解決的所需要之情境性資料 情境性問題38 169。開場白，開始溝通（引發(fā)興趣）之話題196。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting216。你能為我（個人）及我的情況 提供什么？216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting咨詢銷售和產(chǎn)品銷售的區(qū)別產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售 咨詢銷售咨詢銷售產(chǎn)品或服務(wù)的特性產(chǎn)品或服務(wù)的特性 ? 特性容易被人理解特性容易被人理解? 很容易被替代很容易被替代? 人與產(chǎn)品分離人與產(chǎn)品分離? 極具差異性極具差異性? 客制化方案客制化方案? 人成為產(chǎn)品的一部分人成為產(chǎn)品的一部分客戶的關(guān)鍵考慮因素客戶的關(guān)鍵考慮因素 ? 價格價格? 可用性（可持續(xù)性）的風險可用性（可持續(xù)性）的風險? 購買的容易性購買的容易性? 影響客戶現(xiàn)狀的嚴重問題影響客戶現(xiàn)狀的嚴重問題? 方案的適用性方案的適用性? 性價比性價比時間跨度時間跨度 ? 一次性一次性 ? 長期的購買關(guān)系長期的購買關(guān)系關(guān)系的特點關(guān)系的特點 ? 以成本為基礎(chǔ)以成本為基礎(chǔ)? 簡單的買方、賣方關(guān)系簡單的買方、賣方關(guān)系? 天生的矛盾體天生的矛盾體? 利益、價值為基礎(chǔ)利益、價值為基礎(chǔ)? 客戶的咨詢師客戶的咨詢師? 合作關(guān)系合作關(guān)系促成購買的成功要素促成購買的成功要素 ? 與購買決策者建立關(guān)系與購買決策者建立關(guān)系 ? 與購買決策者和購買決策影響與購買決策者和購買決策影響者建立關(guān)系者建立關(guān)系銷售的特點銷售的特點 ? 完成交易完成交易 ? 解決問題解決問題33 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting銷售策略與兵法謀略（反敗為勝的案例分析）產(chǎn)品供應(yīng)商 競爭對手 A方 客戶銷售：推薦IBM、高維、臺灣遠景IBM、高維、臺灣遠景、國外汽車行業(yè)等十一家投標多算勝，少算不勝；（計篇）昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝；（形篇）第二輪選型，更換負責人；認為第一輪操作不利。潛在競爭者：216。競爭驅(qū)動因素21 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵區(qū)別大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵區(qū)別 ——QualifyQualify的五個要素：的五個要素：v是否有需求是否有需求v是否有足夠的預(yù)算是否有足夠的預(yù)算v時間是否在三個月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi)時間是否在三個月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi)v企業(yè)文化：企業(yè)是否對管理咨詢有正確的認識企業(yè)文化：企業(yè)是否對管理咨詢有正確的認識v企業(yè)變革：企業(yè)是否正在進行變革企業(yè)變革：企業(yè)是否正在進行變革19 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting二、機會評估與客戶篩選14 169。命運共同196?？蛻艄芾? 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting一、銷售基本概念及原理7 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting市場營銷與銷售最大的區(qū)別是什么？銷售—— 是我找客戶的門市場營銷—— 是客戶找上門4 169。選擇目標 / 利益市場196。創(chuàng)造感覺、創(chuàng)造價值196。為什么老總銷售總是最好？第一，具有調(diào)動一切資源的能力第二，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并及時決策第四，擁有更多信息第五，擁有員工的 “生殺 ”大權(quán)12 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting客戶需求：?已決定進行項目?規(guī)劃中項目?具潛在需求項目財務(wù)狀況及預(yù)算：?良好財務(wù)狀況?財務(wù)狀況不佳?已具滿足夠預(yù)算?可能有初步預(yù)算?尚未有預(yù)算急迫性：?高急迫性、具備驅(qū)動機制?一般性，不具驅(qū)動機制時間性：?具固定時間排程?具時間伸縮性?無時間安排可滿足公司戰(zhàn)略價值?具足夠之重覆采購性?具參考及示范價值?可發(fā)揮公司目前競爭優(yōu)勢?高獲利狀態(tài)風險評估：?高度不確定性?模糊狀態(tài)?低不確定性成熟度評估17 169。規(guī)劃中項目 216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting銷售與營銷管理基本架構(gòu)知己 知彼需求價值知他競合 選擇優(yōu)勢分析 資源整合 決策分析需求與競爭分析營 銷 管 理26 169。可能之相應(yīng)策略：— 直接面對：（以什么差異價值）— 影響購買及決策條件：— 部分切割（蠶食法則）：— 拖延決策：— 關(guān)系運作：— 市場犧牲策略：預(yù)先模擬競爭者之銷售策略 28 169。弱點： IBM強勢的風險企業(yè)家的自信除了高級顧問講，沒有任何活動；當 11月確定他們后，自以為大局已定 ……兵無常勢，水無常形 ；（虛實）避實而擊虛 總會計師：反復(fù)溝通制造、倉庫：財務(wù)：資源：東南區(qū)經(jīng)理、項目經(jīng)理、售前顧問、公司副總裁、顧問總監(jiān)資源：總經(jīng)理、高級副總裁、總監(jiān)、行業(yè)資深顧問、高級顧問、
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