顧問式銷售技巧培訓-免費閱讀
【正文】 :00:5705:00:57February 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 5時 0分 :00February 10, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 5時 0分 57秒 上午 5時 0分 05:00: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 05:00:5705:00:5705:002/10/2023 5:00:57 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 方法： 1000元錢，你家三口人用，每人每天不到一塊錢。 93 ? 次要問題成交法 ? 注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產品的次要決定。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。 ? 理解：我不想買，我不想被說服。 ? 理解：如果我先遇到你，我會在你這兒訂貨的。 雙向溝通 每次描述完，統(tǒng)計自認為對的人數和實際對的人數。 常聽到的語言信號為：“你是什么感覺？”、“說說你的看法”。 29 正確的方法 以問題為中心的銷售 ? 以問題為中心的購買循環(huán) ? 以問題為中心的銷售循環(huán) 30 以問題為中心的銷售循環(huán) 掌握溝通的藝術 銷售中最常見的錯誤是 銷售員的話太多！ 31 溝通的目的 人與人之間本身是處于誤解狀態(tài)，而不是理解狀態(tài)！ 誤解是常態(tài) ,理解是特例 ! （人生得一知己足矣！） 32 溝通的層次現象 根據溝通效果 ,溝通基本可以分為四個層次現象 : 層次一：阻斷與抗拒 這個層次現象的溝通是完全無效的 ,一般多見于情緒激動、應急、歇斯底里等情況?！? “是嗎？好啊，那我就來一斤獼猴桃。” 23 三個小販賣李子 老太太買完李子正準備離開，又看到一個小販的攤上也有李子。 22 三個小販賣李子 有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果。 5. 16 不只從產品角度了解需求，要從“人性”的角度分析需求及動機。 “ , I .” —— 羅杰 .班尼斯特 7 我不是因為成功而富有激情 ,而是因為有激情才成功 ! 史蒂夫 .鮑爾默 8 使自己情緒達到顛峰狀態(tài) A 改變肢體動作 B 聽 音 樂 C 放大正面心情 9 成功者找方法，失敗者找借口 銷售過程，層層關卡，可以是借口，也可以找方法 ...... 突破客戶冷漠和拒絕 滲透決策層關系 挖掘各層多元需求 /動機 處理客戶不同異議 化解客戶的談判條件 接觸 成交 ...... ...... 10 正面心態(tài) (1)沒有問題 ,就沒有商機 每個企業(yè) /產品都有問題 (面對現實 ) 商機是來自于能夠克服別人所無法克服的問題 不是賣最好的產品 , 而是賣最合適的產品 (2)沒有拒絕 ,就沒有銷售 拒絕和挫折是銷售生涯的一部份 因為有拒絕，才會留下更多的機會給你 最大差異是將“”轉化為“” (3)沒有需求，就沒有價值 只有客戶需要時，才有機會創(chuàng)造更高價值 客戶最急迫時，也是最能展現價值的時候 11 銷售是一種積累過程 (1)銷售不只是工作，是個人實力與身價的積累 對人性的深入體驗 做人技巧的磨練 個人影響力及魅力的提升 (2)人際資源與商業(yè)素質的積累 人際關系是重要的無形資產 關系代表一種資源及機會 12 銷售一種“心智活動”的鍛煉 (1)個人情商的培養(yǎng) 情緒與壓力管理能力 延遲滿足感，謀定而后動 精確，將資源放在刀口上 (2)智慧與修為的粹煉 寬廣和全局的視野 嘗盡生命百態(tài) 禪與哲思的培養(yǎng) 13 顧問式銷售訓練之二 完美的技巧 積極的心態(tài) 正確的方法 合適的客戶 14 識別主要的可能客戶 ? 銷售與營銷對象 ? 市場細分與產品定位 15 有備而戰(zhàn) — 識別客戶 1. 基本思維 : 2. 銷售的效率，首先是要選對客戶，將有限的資源及時間投放在關鍵點上。 3. 關鍵的準備事項： 4. 自己的職業(yè)化形象和精神面貌（所有任何一個動作都是為信賴感加分） 5. 引發(fā)共鳴的開場白 6. 激發(fā)客戶注意力和好奇 7. 對客戶問題精簡有力的答案 8. 刺激客戶開口的提問方式 9. 支持論述的文件與數據（即時抽出，不需再找） 18 顧問式銷售訓練之三 積極的心態(tài) 合適的客戶 完美的技巧 正確的方法 19 銷售的第一大金科玉律： 人們按自己的理由行事，而不是按你的 白金法則：別人希望你怎樣對他， 你就怎樣對他。您要什么樣的李子？” “我要買酸一點兒的?！? 小販仍然不放棄，繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？” “孕婦特別需要補充維生素。 24 ?第一個小販為什么失??？ ?第二個小販成功在哪里？還存在什么問題？ ?第三個小販能給我們帶來什么思考？ ? ？ 三個小販賣李子 25 三個小販賣李子 ? 第一個小販沒有掌握客戶真正的需求！ ? 第二個小販僅了解到客戶當前的需求，并沒有想到去維護并深挖客戶更深層次的需求！ ? 第三個小販則利用有
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