顧問式銷售技巧培訓(xùn)(已修改)
2025-02-01 01:22 本頁面
【正文】 顧問式銷售技能 擺客中國 1 1 什么是顧問式銷售 ? ? 訓(xùn)練有素、程序化、藝術(shù)性 ? 熟練掌握產(chǎn)品知識 ? 成為一種技能 ? 關(guān)注細(xì)節(jié) 2 掌握顧問式銷售后你可以： ? 銷售任何一種產(chǎn)品 ? 重復(fù)成功、不斷進(jìn)步 ? 識別好的或不好的銷售 (市場敏感度 ) 3 顧問式銷售訓(xùn)練之路 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的方法 完美的技巧 4 顧問式銷售訓(xùn)練之一 完美的技巧 正確的方法 合適的客戶 積極的心態(tài) 5 發(fā)展積極的心態(tài) 榜樣的力量 人生的導(dǎo)師 三種心態(tài) 積極、退縮和侵略 如果你認(rèn)為自己行， 或者不行，你總是對的。 6 行動帶來快樂 你要求，你得到； 你尋找，你發(fā)現(xiàn)； 你敲門，門為你開。 “ , I .” —— 羅杰 .班尼斯特 7 我不是因為成功而富有激情 ,而是因為有激情才成功 ! 史蒂夫 .鮑爾默 8 使自己情緒達(dá)到顛峰狀態(tài) A 改變肢體動作 B 聽 音 樂 C 放大正面心情 9 成功者找方法，失敗者找借口 銷售過程，層層關(guān)卡，可以是借口，也可以找方法 ...... 突破客戶冷漠和拒絕 滲透決策層關(guān)系 挖掘各層多元需求 /動機(jī) 處理客戶不同異議 化解客戶的談判條件 接觸 成交 ...... ...... 10 正面心態(tài) (1)沒有問題 ,就沒有商機(jī) 每個企業(yè) /產(chǎn)品都有問題 (面對現(xiàn)實 ) 商機(jī)是來自于能夠克服別人所無法克服的問題 不是賣最好的產(chǎn)品 , 而是賣最合適的產(chǎn)品 (2)沒有拒絕 ,就沒有銷售 拒絕和挫折是銷售生涯的一部份 因為有拒絕，才會留下更多的機(jī)會給你 最大差異是將“”轉(zhuǎn)化為“” (3)沒有需求，就沒有價值 只有客戶需要時，才有機(jī)會創(chuàng)造更高價值 客戶最急迫時，也是最能展現(xiàn)價值的時候 11 銷售是一種積累過程 (1)銷售不只是工作，是個人實力與身價的積累 對人性的深入體驗 做人技巧的磨練 個人影響力及魅力的提升 (2)人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累 人際關(guān)系是重要的無形資產(chǎn) 關(guān)系代表一種資源及機(jī)會 12 銷售一種“心智活動”的鍛煉 (1)個人情商的培養(yǎng) 情緒與壓力管理能力 延遲滿足感，謀定而后動 精確，將資源放在刀口上 (2)智慧與修為的粹煉 寬廣和全局的視野 嘗盡生命百態(tài) 禪與哲思的培養(yǎng) 13 顧問式銷售訓(xùn)練之二 完美的技巧 積極的心態(tài) 正確的方法 合適的客戶 14 識別主要的可能客戶 ? 銷售與營銷對象 ? 市場細(xì)分與產(chǎn)品定位 15 有備而戰(zhàn) — 識別客戶 1. 基本思維 : 2. 銷售的效率，首先是要選對客戶，將有限的資源及時間投放在關(guān)鍵點上。 3. 銷售成敗受諸多條件的影響，應(yīng)選擇適當(dāng)時機(jī)切入。 4. 銷售員要清晰地知道自己企業(yè)的市場定位 ,自己也要有明確的客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)，不要讓自己盲目地征戰(zhàn)市場，除了浪費自己的資源外，徒增挫折感。 5. 16 不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從“人性”的角度分析需求及動機(jī)。 首先要跳開本位，融入客戶情境，站在客戶的位置和角度才能了解其需求。 環(huán)境 壓力 決策層 操作層 管理層 生存 壓力 解決問題 （逃避痛苦） 創(chuàng)造價值 （追求快樂） 17 有備而戰(zhàn) — 訪前準(zhǔn)備 1. 新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。 2. 為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所準(zhǔn)備。 3. 關(guān)鍵的準(zhǔn)備事項： 4. 自己的職業(yè)化形象和精神面貌（所有任何一個動作都是為信賴感加分） 5. 引發(fā)共鳴的開場白 6. 激發(fā)客戶注意力和好奇 7. 對客戶問題精簡有力的答案 8. 刺激客戶開口的提問方式 9. 支持論述的文件與數(shù)據(jù)（即時抽出，不需再找） 18 顧問式銷售訓(xùn)練之三 積極的心態(tài) 合適的客戶 完美的技巧 正確的方法 19 銷售的第一大金科玉律： 人們按自己的理由行事，而不是按你的 白金法則：別人希望你怎樣對他， 你就怎樣對他。 20 銷售的第二大金科玉律 你推銷的是觀念，而不是產(chǎn)品 他們不是要 3毫米的鉆頭， 而是 3毫米的孔。 21 銷售的第三大金科玉律 銷售是一個過程而不是偶然事件！ 銷售是教育引導(dǎo)潛在客戶的過程， 只要客戶在你的銷售管道中， 你就要能控制最終結(jié)果。 22 三個小販賣李子 有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果。 她來到第一個小販的水果攤前問道：“這李子怎么樣？” “我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溁卮稹? 老太太搖了搖頭沒有買。 她來到第二個小販攤前，問道：“你的李子好吃嗎？” “我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？” “我要買酸一點兒的。” “我這籃李子特別酸，要不您試一下！” 老太太嘗了一個，確實酸的直流口水?！皝硪唤锇??！? 23 三個小販賣李子 老太太買完李子正準(zhǔn)備離開，又看到一個小販的攤上也有李子。 小販看到老太太想買李子，便熱情的打招呼 :“您
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