顧問式銷售技巧ppt23頁-免費閱讀
【正文】 24 一月 20235:02:02 上午 05:02:02一月 21* 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/24 5:02:0205:02:0224 January 2023* 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023* 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2105:02:0205:02Jan2124Jan21* 1故人江海別，幾度隔山川。 江軒咨詢江軒咨詢需求回報型問題（ N）針對影響 .后果 .暗示情況型問題 (S)難點型問題（ P）內(nèi)含型問題（ I）利益隱含需求明確需求江軒咨詢江軒咨詢I 內(nèi)含問題 （隱含問題） *內(nèi)容：問題的作用，后果和含義；* 目的：把隱含的需求提升為明顯的需求 ；把潛在的* 問題擴大化；把一般的問題引申為嚴重的問題；* 指出問題的嚴重后果，從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求； 江軒咨詢江軒咨詢需求回報型問題（ N）對策對買方難題的價值 .重要性或意義情況型問題 (S)難點型問題（ P）內(nèi)含型問題（ I）利益隱含需求明確需求江軒咨詢江軒咨詢N 需要回報的問題 內(nèi)容： 問題若得以解決產(chǎn)生什么價值 客戶注重對策、價值、好處而不是問題本身目的： 使客戶不在注重問題，而是解決問題的對策 使客戶自己說出得到的利益 使顧客說出明確的需求 江軒咨詢江軒咨詢調(diào)查階段 SPIN模式S情況問題P難點問題I隱含問題N需要回報問題銷售人員使用建立內(nèi)容，為 P打基礎(chǔ)導(dǎo)致 隱含需求由問題 ..引發(fā)出來培育隱含需求要使客戶看到嚴重性明確需要由客戶說出產(chǎn)品陳述…..顯示能力產(chǎn)品好處調(diào)查SPIN江軒咨詢江軒咨詢有關(guān)產(chǎn)品的解釋產(chǎn)品的特征 .功能產(chǎn)品的優(yōu)點產(chǎn)品的利益江軒咨詢江
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