銷售管理培訓(xùn)ppt課件(2)(參考版)
2025-01-14 18:11本頁面
【正文】 ? 盡量去了解你的代表的想法、感覺、期望和問題 54 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 ? 激發(fā)業(yè)務(wù)代表主動(dòng)合作之精神 ? 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神及良好的人際關(guān)系 ? 必要時(shí)引導(dǎo)、影響代表改變行為習(xí)慣 ? 以身作則 ? 幫助代表解決問題，最重要的是協(xié)助他們自助 ? 及時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì) ? 關(guān)切下屬的權(quán)益 ? 必要時(shí)給予處罰 。適用于：價(jià)格彈性高，抵制競爭品 ? 成本定價(jià)法：成本加利潤，簡便，不確定因素多 ? 競爭定價(jià)法：多用，簡便 ? 價(jià)格維持：市場分額大，競爭影響小時(shí) ? 降價(jià)：防衛(wèi)生措施 ? 提價(jià)：通貨膨脹等多項(xiàng)原因 15 醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式 ? 學(xué)科風(fēng)向轉(zhuǎn)變的影響 ? 治療概念和標(biāo)準(zhǔn)的改變 ? 出現(xiàn)有突破性進(jìn)展析藥物 ? 國內(nèi)外藥政部門對(duì)藥品管理采取重大干預(yù)措施 ? 循證方式開始流行 ? 國內(nèi)外出現(xiàn)重大不良反應(yīng)或事件 ? Guideline of Drug Treatment or clinical pathways 的影響 16 醫(yī)院經(jīng)營 性質(zhì)及方式 ? 醫(yī)療服務(wù)體系改革 ? 實(shí)施區(qū)域衛(wèi)生規(guī)劃，發(fā)展社區(qū)綜合服務(wù) ‘ 小病在社區(qū)，大病進(jìn)醫(yī)院 ’ ? 醫(yī)院補(bǔ)償機(jī)制改革 ? 財(cái)政補(bǔ)助 ? 原則：養(yǎng)人不養(yǎng)事 ——養(yǎng)事不養(yǎng)人 ? 方法：補(bǔ)供方為主 ——補(bǔ)需方 17 醫(yī)院經(jīng)營 性質(zhì)及方式 ? 服務(wù)收費(fèi) ? 總額控制，結(jié)構(gòu)調(diào)整 ? 各種定額付費(fèi)制 ? 醫(yī)、藥分開（分帳、分管、分利、分業(yè)） ? 分開核算 ? 分別管理 ? 收入上繳 ? 合理返還 ? 發(fā)展醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè) ? 醫(yī)學(xué)模式轉(zhuǎn)變 ? 生理 —心理 —社會(huì) 綜合模式 ? 自我醫(yī)療 18 社保改革對(duì)處方藥的中長期影響 ? 社保改革影響 ? 導(dǎo)向作用：衛(wèi)生資源合理利用，減少浪費(fèi) ? 藥品漲幅回落，將呈合理平穩(wěn)增長 ? 貴重、進(jìn)口及合資品種影響較大 ? 質(zhì)同而價(jià)低的國產(chǎn)品市場將增長 ? 定點(diǎn)藥店與門診藥房有互補(bǔ) ——競爭性 ? 病人可選擇社保醫(yī)院，醫(yī)院間競爭機(jī)制 ? 對(duì)農(nóng)村影響較小 19 企業(yè)如何對(duì)待社保藥物報(bào)銷 ? 報(bào)銷目錄的藥品市場養(yǎng)活不了 7000家藥廠 ? 品種選擇在療效、安全、經(jīng)濟(jì)方面有競爭力，注重比較 ? 新特貴藥的適應(yīng)癥定位恰當(dāng) ? 質(zhì)量水平，普及率 ? 市場份額大或獨(dú)家產(chǎn)品要投入專門力量 ? 探討不報(bào)銷藥品市場的潛力：短期用藥，提高生活質(zhì)量的藥品，預(yù)防性用藥，農(nóng)村市場，海外市場，高消費(fèi)人群和地區(qū) 20 社保目錄對(duì)處方藥的影響 ? 短期 ? 大型醫(yī)院、社保醫(yī)院進(jìn)藥受到限制 ? 現(xiàn)存品種用量被控制 ? 進(jìn)入社保的同類品種威脅 ? 中期 ? 銷售、回款受到影響 ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須調(diào)整 ? 市場定位發(fā)生轉(zhuǎn)變 ? 長期影響 ? 企業(yè)生存 ? 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 市場營銷戰(zhàn)略 21 ? 商業(yè)經(jīng)營傾向 ? 大廠家、做促銷、有品牌、有利潤空間、進(jìn)入社保 ? 醫(yī)院購藥 ? 進(jìn)入社保、知名廠家、品牌、臨床需要 ? 臨床使用 ? 療效、安全性、方便性、價(jià)格、社保目錄、知名度 社保目錄對(duì)處方藥的影響 22 ? 進(jìn)入社保是處方藥銷售的基礎(chǔ) ? 進(jìn)入社保是處方藥存在、增長關(guān)鍵 ? 直接影響處方藥、間接影響 OTC市場 ? 保護(hù)作用與阻礙作用 ? 處方藥競爭關(guān)鍵策略 ? 對(duì)處方藥專業(yè)化隊(duì)伍意義深遠(yuǎn) 社保目錄對(duì)處方藥的影響 23 醫(yī)藥企業(yè)調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略 ? 全力支持、務(wù)必進(jìn)入 ? 專人負(fù)責(zé)、專向管理、專門資料 ? 進(jìn)入社保的品種大力促銷 ? 進(jìn)入社保的地區(qū)加強(qiáng)人力、物力、財(cái)力
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