【正文】 決定移交決定移交經(jīng)銷商確認(rèn)經(jīng)銷商確認(rèn)貨款全部回收經(jīng)銷商與客戶業(yè)務(wù)確認(rèn)審核確認(rèn)帳款回收設(shè)備是否繼續(xù)投入設(shè)備回收批準(zhǔn)設(shè)備記錄調(diào)整 交接表 填寫 交接表 確認(rèn) 交接表 確認(rèn)在 交接表 上簽字 交接表 審核 交接表 批準(zhǔn)完成移交轉(zhuǎn)入W A T ，并填寫 跟蹤表 將此客戶歸入W A T 區(qū)歸入客戶卡定期服務(wù)審核確認(rèn)設(shè)備回收設(shè)備交接設(shè)備交接設(shè)備交接監(jiān)督協(xié)助代表交接流程圖 18 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 3 重要路段的選取和開發(fā) 選取區(qū)域 區(qū)域售點(diǎn)普查 決定重要路段 制定中長期目標(biāo) 工作分配 行動(dòng)計(jì)劃 實(shí)施、跟蹤和計(jì)劃調(diào)整 步驟 重要路段的設(shè)立和開發(fā)對(duì)提高產(chǎn)品品牌，集中優(yōu)勢(shì)資源，打擊競爭對(duì)手，提高團(tuán)隊(duì)士氣等有良好作用。助銷員建立客戶卡進(jìn)行定期服務(wù)。代表填寫 《 D S D 客戶移交 W A T 交接表》，再由主任確認(rèn)，專員確認(rèn)，財(cái)務(wù)審核后，由助銷員簽字認(rèn)可，最后交經(jīng)理批準(zhǔn)，則完成交接 工作。財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)設(shè)備卡等記錄的調(diào)整。如果客戶借有百事 設(shè)備，則 D S D 代表先確認(rèn)設(shè)備協(xié)議的有效和押金數(shù)量。專員與助銷員確認(rèn)接此客戶的經(jīng)銷商，并協(xié)助經(jīng)銷商業(yè)務(wù)談判。 在進(jìn)行客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整工作時(shí)必須注意，從直銷模式中淘汰的客戶是否要轉(zhuǎn)交至批發(fā)協(xié)作模式中（如公司有此模式），如果有此一步驟，則必須注意貨款的清晰和設(shè)備的移交工作。同時(shí)進(jìn)行客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整工作，即，將差質(zhì)量的客戶不斷從服務(wù)的客戶中剔除，以保證團(tuán)隊(duì)的績效。由于封閉半封閉渠道的特殊性，廠商應(yīng)盡量以產(chǎn)品專賣為其目標(biāo)。這也符合渠道開發(fā)及管理由易至難，渠道銷量由不穩(wěn)定向穩(wěn)定發(fā)展的規(guī)律。 如：百貨商場(chǎng)、 一般商店 …... 如：學(xué)校、餐飲、 游娛樂、 …... 1 16 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 細(xì)分銷售渠道 開放式渠道 封閉半封閉渠道 其它 100% 銷售占比 時(shí)間 開放式渠道 封閉半封閉渠道 其它 1 針對(duì)一個(gè)市場(chǎng)，渠道有其優(yōu)先發(fā)展的順序。 14 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 直銷 DSD 細(xì)分銷售渠道 1 2 新客戶的開發(fā)和客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整 3 重要路段的選取和開發(fā) 4 設(shè)備管理 5 人員管理 15 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 細(xì)分銷售渠道 銷售渠道可以細(xì)分為： 百貨商場(chǎng) 一般商店 學(xué)校 餐飲 交通港站 醫(yī)院 辦公樓 賓館 游娛樂 …... 按渠道的場(chǎng)合類型又可以分為： 開放式渠道 封閉半封閉渠道 消費(fèi)特征 消費(fèi)者購買時(shí)有多處選擇，可以不購買本公司出產(chǎn)的此類產(chǎn)品。通過它，企業(yè)可以更好地掌握終端，并及時(shí)獲知市場(chǎng)信息。在一個(gè)新的市場(chǎng)上，其銷量的比例剛開始時(shí)常常很低，但它的重要作用卻是每一個(gè)廠商所無法否認(rèn)的。 13 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 直銷 DSD 直銷團(tuán)隊(duì)一般設(shè)立在公司總部或有營業(yè)所、辦事處的市場(chǎng)，即這些市場(chǎng)基本都是大的城市，抑或是公司重點(diǎn)開發(fā)終端的市場(chǎng)。 直銷的銷量比例并不是很高，但其直接服務(wù)的客戶數(shù)比例卻是最高的；傳統(tǒng)批發(fā)依然占據(jù)了銷量的半壁江山，不容忽視；深度分銷和區(qū)域分銷的客戶數(shù)雖少，但其銷量比例之和有 15%以上。 區(qū)域經(jīng)銷商，與批發(fā)協(xié)作的經(jīng)銷商有類似處，但服務(wù)區(qū)域更廣，廠商政策也不同。 現(xiàn)代零售業(yè)，主要是大賣場(chǎng)和連鎖超市。 希望這些內(nèi)容能給相關(guān) FMCG的公司以借鑒。 9 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 企業(yè)的銷售管理是一步步發(fā)展完善起來的，隨著市場(chǎng)的發(fā)展和企業(yè)自身的發(fā)展，其銷售管理也必然會(huì)經(jīng)歷由粗放式經(jīng)營向細(xì)化經(jīng)營的轉(zhuǎn)變。 好的模式，好的渠道，好的客戶結(jié)構(gòu)，掌握終端。 8 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 階段一 階段二 階段三 大的市場(chǎng)空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價(jià)。 好的模式，好的渠道，好的客戶結(jié)構(gòu)，掌握終端。 淺 深 7 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 階段一 階段二 階段三 大的市場(chǎng)空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價(jià)。 發(fā)展時(shí)間 企業(yè)認(rèn)識(shí) 好的促銷，好的價(jià)格環(huán)境，規(guī)范的運(yùn)作。 發(fā)展時(shí)間 企業(yè)認(rèn)識(shí) 好的促銷，好的價(jià)格環(huán)境，規(guī)范的運(yùn)作。 3 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 銷量增長從哪里來？ 4 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 階段一 大的市場(chǎng)空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價(jià)。銷售模式管理 和基礎(chǔ)管理 二 OO二年十月 1 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 銷售模式的管理 銷售基礎(chǔ)管理工作 前言 2 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 銷售管理的涵蓋面極廣，按不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)有許多領(lǐng)域值得探討。 本篇針對(duì)其中的銷售模式進(jìn)行展開，并對(duì)銷售基礎(chǔ)管理工作的內(nèi)容作一介紹。 發(fā)展時(shí)間 企業(yè)認(rèn)識(shí) 淺 深 5 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 階段一 階段二 大的市場(chǎng)空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價(jià)。 淺 深 6 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 階段一 階段二 階段三 大的市場(chǎng)空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價(jià)。 好的模式，好的渠道，好的客戶結(jié)構(gòu)，掌握終端。 發(fā)展時(shí)間 企業(yè)認(rèn)識(shí) 好的促銷，好的價(jià)格環(huán)境，規(guī)范的運(yùn)作。 淺 深 階段四 正確的認(rèn)識(shí)，管理的跟進(jìn)。 發(fā)展時(shí)間 企業(yè)認(rèn)識(shí) 好的促銷，好的價(jià)格環(huán)境，規(guī)范的運(yùn)作。 因此 淺 深 階段四 正確的認(rèn)識(shí)，管理的跟進(jìn)。 本篇所述的銷售模式和基礎(chǔ)管理工作適合于目前的某些企業(yè)的發(fā)展階段（例如碳酸飲料），并會(huì)隨著市場(chǎng)和這些企業(yè)的發(fā)展而使模式更細(xì)化，基礎(chǔ)管理更深化。 10 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 銷售模式的管理 銷售基礎(chǔ)管理工作 前言 11 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 現(xiàn)代零售 傳統(tǒng)批發(fā) 批發(fā)協(xié)作 （深度分銷） 直銷 區(qū)域分銷 銷售模式基本分為以下的五種類型： 傳統(tǒng)零售業(yè)（相對(duì)于現(xiàn)代零售業(yè)而言）。 批發(fā)商和交易市場(chǎng) 經(jīng)銷商，與廠商的合作關(guān)系比普通批發(fā)商更緊密。 模式 簡稱 DSD（ Direct Sales of Distribution) 服務(wù)客戶 MT（ Modern Trade) W/S ( Wholesales ) WAT(Wholesales Assistance Territory) PDS(Pepsi Distribution System) 12 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 0%10%20%30%40%50%60%直銷 現(xiàn)代零售 傳統(tǒng)批發(fā) 深度分銷 區(qū)域分銷銷量比例0%10%20%30%40%50%60%直銷 現(xiàn)代零售 傳統(tǒng)批發(fā) 深度分銷 區(qū)域分銷客戶數(shù)比例某碳酸飲料公司 2023年江浙地區(qū)營業(yè)所的銷售情況 大家先來大致了解一下各