銷售模式管理和基礎(chǔ)管理(更新版)
【正文】 零售業(yè)，主要是大賣場和連鎖超市。,9,階段一,階段二,階段三,大的市場空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價。,發(fā)展時間,企業(yè)認(rèn)識,好的促銷，好的價格環(huán)境，規(guī)范的運作。,發(fā)展時間,企業(yè)認(rèn)識,淺,深,6,階段一,階段二,大的市場空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價。,淺,深,階段四,正確的認(rèn)識，管理的跟進(jìn)。,11,銷售模式的管理,銷售基礎(chǔ)管理工作,前言,12,現(xiàn)代零售,傳統(tǒng)批發(fā),批發(fā)協(xié)作 （深度分銷）,直銷,區(qū)域分銷,銷售模式基本分為以下的五種類型：,傳統(tǒng)零售業(yè)（相對于現(xiàn)代零售業(yè)而言）。,意義,直銷模式的銷量往往是逐年增加。如果不是專門針對某一特定渠道的產(chǎn)品，其銷售一般是由開放式為主漸漸向封閉半封閉式為主轉(zhuǎn)移。,交接流程圖,19,3,重要路段的選取和開發(fā),選取區(qū)域,區(qū)域售點普查,決定重要路段,制定中長期目標(biāo),工作分配,行動計劃,實施、跟蹤和計劃調(diào)整,步驟,重要路段的設(shè)立和開發(fā)對提高產(chǎn)品品牌，集中優(yōu)勢資源，打擊競爭對手，提高團(tuán)隊士氣等有良好作用。,對市場代表的許多管理要求和績效目標(biāo)在后文的基礎(chǔ)管理中將會介紹。,25,理貨員管理,2,理貨員分駐場和路線兩種，相對困難的是路線理貨員的管理。 條款應(yīng)成為支付費用的一個“條件”，“有條件”能使雙方都為業(yè)務(wù)的增長而努力。,價格梯度 產(chǎn)品流向,29,傳統(tǒng)批發(fā)WS,批發(fā)渠道的通路促銷管理,促銷規(guī)劃,分層次、分客戶通達(dá),促銷期間價格的維護(hù),使產(chǎn)品快速進(jìn)入終端,批發(fā)客戶的追蹤評估,促銷總結(jié),促銷中，價格環(huán)境的維護(hù)以及客戶庫存數(shù)量的管理非常重要。采用前者可以使批發(fā)代表對批發(fā)渠道的客戶有統(tǒng)一的安排，并使助銷員管理者集中力量在人員的管理上，弊端是當(dāng)經(jīng)銷商的銷量占批發(fā)代表任務(wù)的很大比例時，容易使批發(fā)代表停滯不前；采用后者可以激勵批發(fā)代表的動力，并使助銷員管理者對經(jīng)銷商全權(quán)控制，但會影響其對人員的管理。,37,銷售業(yè)績板,通過記錄銷售代表每日的路線績效,來分析代表的每日路線銷售情況,并通過周匯總和月匯總的方式(表格在主任的日常管理工具中介紹),掌握代表全月的績效,在考核中加以體現(xiàn)。 其路線拜訪內(nèi)容可靈活運用，達(dá)到更好效果。,40,主任（經(jīng)理）的日常管理工具,主任（經(jīng)理）的日常管理工作被歸結(jié)成了一系列的管理表格，這套系統(tǒng)被尊稱為“區(qū)域管理大學(xué)”，簡稱為“TU工具”——Territory University。,路線檢查/跟線指導(dǎo)記錄,47,主任（經(jīng)理）的日常管理工具,當(dāng)主任跟了代表的路線后，回辦公室后填寫此表，作為對代表的指導(dǎo)記錄。,51,謝謝！,教你寫字,下面是贈送的PPT模板不需要朋友可以下載后編輯刪除！！謝謝??！,感恩 父母,天冷時，是他們給你送來溫暖,有時，他們會對我們發(fā)火,感恩父母 感謝你們 把我?guī)У搅诉@個世界 感謝你們 給了我自由的空氣 感謝你們 諄諄的教導(dǎo) 殷殷的囑托 我長大了 而你們卻老了 誰言寸草心 報得三春暉 我會向你們獻(xiàn)上一片誠摯的孝心 祝你們永遠(yuǎn)健康,愿天下所有的父母 永遠(yuǎn)健康快樂！,對部門及崗位職責(zé)的理解,系統(tǒng)集成（SI，System Integration）：就是通過結(jié)構(gòu)化的綜合布線系統(tǒng)和計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各個分離的設(shè)備(如個人電腦)、功能和信息等集成到相互關(guān)聯(lián)的、統(tǒng)一和協(xié)調(diào)的系統(tǒng)之中，使資源達(dá)到充分共享，實現(xiàn)集中、高效、便利的管理。,五、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃,第二階段,低姿態(tài)起步、踏實做事 虛心請教，加強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品學(xué)習(xí),成為一名優(yōu)秀的集成項目管理工程師,相關(guān)證件的考取 項目管理流程的學(xué)習(xí),第一階段,第三
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