銷(xiāo)售模式管理和基礎(chǔ)管理(參考版)
2024-11-22 05:22本頁(yè)面
【正文】 “九層之臺(tái)，起于壘土；千里之行，始于足下”只有通過(guò)工作中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，腳踏實(shí)地做事，才能成為一名優(yōu)秀的集成工程師。由于到達(dá)公司時(shí)間較短，不可能一下子將公司所有產(chǎn)品親自操作一遍，但通過(guò)公司相關(guān)文檔的學(xué)習(xí)收獲頗多。,三、工作總結(jié),項(xiàng)目運(yùn)維,項(xiàng)目實(shí)施,銀青高速,無(wú)線網(wǎng)橋 視頻監(jiān)控,東毛隧道,語(yǔ)音電話 人員定位基站 隧道監(jiān)控 停車(chē)場(chǎng),項(xiàng)目全面實(shí)施 （IP設(shè)置）,銀青路基五標(biāo),貴州獨(dú)平高速,項(xiàng)目全面實(shí)施 （監(jiān)控室機(jī)柜布線）,四、心得體會(huì),在這段時(shí)間的學(xué)習(xí)過(guò)程中，我對(duì)部門(mén)很多產(chǎn)品從零學(xué)起，剛到公司的時(shí)候感覺(jué)壓力很大，經(jīng)過(guò)這些時(shí)間的認(rèn)真學(xué)習(xí)和實(shí)際操作，調(diào)整心態(tài)，現(xiàn)已完全能融入公司的各項(xiàng)崗位職責(zé)和管理制度中。,負(fù)責(zé)集成項(xiàng)目軟、硬件產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的安裝、調(diào)試及使用培訓(xùn)、售前技術(shù)支持。它必將成為一套更趨完善的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)。它的有效與否就在于公司對(duì)它的重視和執(zhí)行的力度，它對(duì)銷(xiāo)售的健康發(fā)展是具有長(zhǎng)遠(yuǎn)意義和推進(jìn)作用的。,一對(duì)一指導(dǎo),49,主任（經(jīng)理）的日常管理工具,記錄每周例會(huì)的目的和內(nèi)容。,跟線指導(dǎo)表,48,主任（經(jīng)理）的日常管理工具,當(dāng)主任對(duì)代表的路線進(jìn)行了檢查的工作，回辦公室后與代表交流并填寫(xiě)此表，作為對(duì)代表的指導(dǎo)記錄。,指導(dǎo)記錄,46,主任（經(jīng)理）的日常管理工具,此表由主任在路線上填寫(xiě)，記錄了路線客戶(hù)的真實(shí)情況，作為指導(dǎo)和檢查代表的依據(jù)。,44,主任（經(jīng)理）的日常管理工具,此表作為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)板的周/月匯總之用，可以清晰地看出每位代表或區(qū)域的當(dāng)月績(jī)效。,工作日歷,42,主任（經(jīng)理）的日常管理工具,計(jì)劃匯總表,計(jì)劃匯總表由主任在每月初填寫(xiě)，將當(dāng)月的計(jì)劃分解至每位下屬代表。它主要包括了如下的一些表格。,補(bǔ)充路線簿記錄，填寫(xiě)日常報(bào)表，上繳貨款。,向客戶(hù)推銷(xiāo)新的想法和建議。,主要內(nèi)容,生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)、庫(kù)存先進(jìn)先出、清除超期產(chǎn)品。,準(zhǔn)備工作,打招呼,店情查看,產(chǎn)品生動(dòng)化,草擬訂單,銷(xiāo)售陳述,回顧總結(jié),行政工作,辦公室,辦公室,路線上,月計(jì)劃、日計(jì)劃、訪前計(jì)劃、工具。 此八步驟規(guī)范了代表的客戶(hù)拜訪工作，再此列出其主要內(nèi)容，暫不展開(kāi)。不同的公司和不同的發(fā)展階段，日?qǐng)?bào)表內(nèi)容必然不同。 不同的模式其日?qǐng)?bào)表的形式不同，圖示為零售市場(chǎng)代表的日?qǐng)?bào)表。此表稱(chēng)為“板”，因?yàn)槠湟恢弊鳛殇N(xiāo)售墻報(bào)的主要內(nèi)容之一。,36,銷(xiāo)售代表的路線簿和客戶(hù)卡,小卡正面,小卡反面,路線簿的內(nèi)容DSD和MT不同，在此圖示的是MT的客戶(hù)卡小卡。,路線簿內(nèi)容,作用,按渠道和服務(wù)等級(jí)統(tǒng)計(jì)該路線簿客戶(hù),每家客戶(hù)一張，記錄了該客戶(hù)的資料以及銷(xiāo)售代表對(duì)它的服務(wù)要求。,它包含哪些內(nèi)容,35,銷(xiāo)售代表的路線簿和客戶(hù)卡,路線簿的意義毋庸多言，它是忠實(shí)記錄客戶(hù)情況和代表工作內(nèi)容的工具，它應(yīng)該有這些內(nèi)容,路線圖,客戶(hù)卡目錄,客戶(hù)渠道分類(lèi)表,客戶(hù)卡小張,客戶(hù)卡大張,畫(huà)出該本路線簿所有客戶(hù)的地理位置，畫(huà)明拜訪路線，并標(biāo)識(shí)拜訪頻次。,32,區(qū)域分銷(xiāo),區(qū)域分銷(xiāo)模式的形式有些類(lèi)似于批發(fā)協(xié)作模式，兩者的不同點(diǎn)相比如下：,33,銷(xiāo)售模式的管理,銷(xiāo)售基礎(chǔ)管理工作,前言,34,什么是基礎(chǔ)管理工作,“基礎(chǔ)管理”，即有關(guān)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)工作，是進(jìn)行良好銷(xiāo)售執(zhí)行的前提。,經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售可以由批發(fā)代表負(fù)責(zé)，抑或由助銷(xiāo)員的管理者負(fù)責(zé)，這兩種方式各有利弊。通過(guò)這種模式可以為企業(yè)節(jié)約大量的運(yùn)力成本。,30,批發(fā)協(xié)作WAT,也可以稱(chēng)為“深度分銷(xiāo)”模式，是企業(yè)利用經(jīng)銷(xiāo)商的送貨能力、資金優(yōu)勢(shì)，結(jié)合企業(yè)自身的開(kāi)拓管理經(jīng)驗(yàn)而形成的一種能夠掌握終端的銷(xiāo)售模式。批發(fā)市
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