經(jīng)典講義食品銷(xiāo)售模式管理和基礎(chǔ)管理(ppt51)-食品飲料(參考版)
2024-08-18 18:20本頁(yè)面
【正文】 銷(xiāo)售模式管理和基礎(chǔ)管理 51 謝謝！ 。 基礎(chǔ)管理工作的內(nèi)容將隨著公司對(duì)它的深入認(rèn)識(shí)而更加細(xì)化，例如對(duì)于真實(shí)性的檢查等。 每周例會(huì) 銷(xiāo)售模式管理和基礎(chǔ)管理 50 基礎(chǔ)管理是一項(xiàng)需要長(zhǎng)期堅(jiān)持努力的工作，不可能一蹴而就。如有其它指導(dǎo)原因，未進(jìn)行路線檢查也可以填寫(xiě)此表。 路線檢查 /跟線指導(dǎo)記錄 銷(xiāo)售模式管理和基礎(chǔ)管理 47 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 跟 線 指 導(dǎo) 表 日 期 ： 路線號(hào)： 區(qū) 號(hào)1. 準(zhǔn)備： 2. 當(dāng) 日 績(jī) 效 ： 3. 跟線評(píng)估與小結(jié)? 拜訪八步驟 ? 新開(kāi)客戶七步驟? 分銷(xiāo)情況準(zhǔn) 備 好 一般 差 選擇目標(biāo)對(duì)象好 一般 差打招呼 好 一般 差店情查看（登記庫(kù)存）好 一般 差準(zhǔn)備 好 一般 差? 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品生動(dòng)化 好 一般 差 接近 好 一般 差草擬訂單 好 一般 差 講解與展示好 一般 差回顧上次跟線指導(dǎo)結(jié)果：? 銷(xiāo)售發(fā)展目標(biāo)PEPS I 好 一般 差 處理反對(duì)意見(jiàn)好 一般 差回顧與總結(jié)（訂貨登記客戶簽名）好 一般 差 達(dá)成協(xié)議 好 一般 差計(jì)劃銷(xiāo)量：實(shí)際銷(xiāo)量：銷(xiāo)量完成率：計(jì)劃拜訪客戶數(shù)：實(shí)際拜訪客戶數(shù)：拜訪完成率：串線次數(shù)：訂貨客戶數(shù)：拜訪成功率：訂貨客戶平均銷(xiāo)量：計(jì)劃 S K U 總數(shù)：實(shí)際 S K U 總數(shù)：計(jì)劃 S K U 完成率：當(dāng)日新開(kāi)客戶數(shù)：? 績(jī)效行政工作 好 一般 差 行政工作好 一般 差4. 售 點(diǎn) 機(jī) 會(huì) 5. 跟進(jìn)指導(dǎo)計(jì)劃今日跟線指導(dǎo)的目的：客戶：機(jī)會(huì)：目標(biāo)：客戶：機(jī)會(huì)：目標(biāo)：客戶：機(jī)會(huì)：目標(biāo)：CR ： 銷(xiāo)售主管： 頁(yè)序號(hào) : TUT — M — 08當(dāng)主任跟了代表的路線后，回辦公室后填寫(xiě)此表，作為對(duì)代表的指導(dǎo)記錄。 業(yè)績(jī)周 /月匯總表 銷(xiāo)售模式管理和基礎(chǔ)管理 45 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 指導(dǎo)記錄 主管 年 月CR 姓名 跟 線 指 導(dǎo) 一 對(duì) 一 指 導(dǎo) 路 線 檢 查 每 周 例 會(huì)1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 45 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 81 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4日期：主 題 議 程 ：5 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 81 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 45 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 8日期：主 題 議 程 ：1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 45 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 81 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4日期：主 題 議 程 ：5 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 81 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 45 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 8日期：主 題 議 程 ：頁(yè)序號(hào) : T U T — S — 06主任對(duì)每位代表的全月的跟線指導(dǎo)、路線檢查、一對(duì)一指導(dǎo)的日期記錄。 銷(xiāo)售模式管理和基礎(chǔ)管理 43 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 執(zhí) 行 計(jì) 劃 表 年 月區(qū)域： 姓名： 日 期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31計(jì)劃計(jì)劃累計(jì)實(shí)際實(shí)際累計(jì)完成率計(jì)劃計(jì)劃累計(jì)實(shí)際實(shí)際累計(jì)完成率計(jì)劃計(jì)劃累計(jì)實(shí)際實(shí)際累計(jì)完成率計(jì)劃計(jì)劃累計(jì)實(shí)際實(shí)際累計(jì)完成率計(jì)劃計(jì)劃累計(jì)實(shí)際實(shí)際累計(jì)完成率計(jì)劃計(jì)劃累計(jì)實(shí)際實(shí)際累計(jì)完成率計(jì)劃計(jì)劃累計(jì)實(shí)際實(shí)際累計(jì)完成率執(zhí)行計(jì)劃表 此表可以作為每位代表的銷(xiāo)量進(jìn)度跟蹤，也可以跟蹤每位代表的KPI指標(biāo)進(jìn)度，即重要績(jī)效指標(biāo)進(jìn)度。 工作日歷 計(jì)劃匯總表 執(zhí)行計(jì)劃表 業(yè)績(jī)周 /月匯總表 一對(duì)一指導(dǎo) 跟線指導(dǎo)表 路線檢查 /跟線指導(dǎo)記錄 指導(dǎo)記錄 每周例會(huì) 銷(xiāo)售模式管理和基礎(chǔ)管理 41 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 區(qū)域管理手冊(cè) 工 作 日 歷 年 月星期一 日??????星期二 日??????星期三 日??????星期四 日???????星期五 日???????星期六 日???????星期日 日???????頁(yè)序號(hào) : T U T — S — 01工作日歷如實(shí)記錄主任一天的工作安排，必須每日填寫(xiě)。 銷(xiāo)售模式管理和基礎(chǔ)管理 40 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 主任（經(jīng)理）的日常管理工作被歸結(jié)成了一系列的管理表格，這套系統(tǒng)被尊稱(chēng)為“區(qū)域管理大學(xué)”，簡(jiǎn)稱(chēng)為“ TU工具” ——Territory University。 回顧總結(jié)拜訪過(guò)程，并記錄。 運(yùn)用路線簿訂貨。 庫(kù)存情況、店內(nèi)情況、對(duì)手情況。 其路線拜訪內(nèi)容可靈活運(yùn)用，達(dá)到更好效果。 銷(xiāo)售模式管理和基礎(chǔ)管理 39 客戶拜訪八步驟 許多公司都有對(duì)銷(xiāo)售代表的拜訪培訓(xùn) ，有些公司總結(jié)了十步驟或六步驟，內(nèi)容大致相當(dāng)。 因?yàn)榇斯镜穆肪€銷(xiāo)售已進(jìn)入路線規(guī)劃的線銷(xiāo)量階段，故此日?qǐng)?bào)表內(nèi)容較多。 銷(xiāo)售模式管理和基礎(chǔ)管理 38 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表 市場(chǎng)代表每日路線規(guī)劃執(zhí)行表區(qū)號(hào)： 路線號(hào)： 姓名： 年 月 日玻瓶 升 1 .25 升 2 升 拉罐 BIB 小計(jì)有對(duì)手產(chǎn)品 純度是否順序集中產(chǎn)品POP 串線原因規(guī)劃銷(xiāo)量客戶總數(shù)： 路線規(guī)劃率： 路線規(guī)劃銷(xiāo)量完成客戶數(shù)： 餐飲客戶訪問(wèn)時(shí)間： 學(xué)?？蛻粼L問(wèn)時(shí)間：陳 列產(chǎn) 品陳 列
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