銷售模式與管理1103食品(ppt51)-食品飲料(參考版)
2025-08-08 18:17本頁面
【正文】 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 51 謝謝！ 。 基礎(chǔ)管理工作的內(nèi)容將隨著公司對它的深入認(rèn)識而更加細(xì)化，例如對于真實性的檢查等。 每周例會 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 50 基礎(chǔ)管理是一項需要長期堅持努力的工作，不可能一蹴而就。如有其它指導(dǎo)原因，未進行路線檢查也可以填寫此表。 路線檢查 /跟線指導(dǎo)記錄 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 47 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 跟 線 指 導(dǎo) 表 日 期 ： 路線號： 區(qū) 號1. 準(zhǔn)備： 2. 當(dāng) 日 績 效 ： 3. 跟線評估與小結(jié)? 拜訪八步驟 ? 新開客戶七步驟? 分銷情況準(zhǔn) 備 好 一般 差 選擇目標(biāo)對象好 一般 差打招呼 好 一般 差店情查看（登記庫存）好 一般 差準(zhǔn)備 好 一般 差? 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品生動化 好 一般 差 接近 好 一般 差草擬訂單 好 一般 差 講解與展示好 一般 差回顧上次跟線指導(dǎo)結(jié)果：? 銷售發(fā)展目標(biāo)P EP S I 好 一般 差 處理反對意見好 一般 差回顧與總結(jié)（訂貨登記客戶簽名）好 一般 差 達(dá)成協(xié)議 好 一般 差計劃銷量：實際銷量：銷量完成率：計劃拜訪客戶數(shù)：實際拜訪客戶數(shù)：拜訪完成率：串線次數(shù)：訂貨客戶數(shù)：拜訪成功率：訂貨客戶平均銷量：計劃 S K U 總數(shù)：實際 S K U 總數(shù)：計劃 S K U 完成率：當(dāng)日新開客戶數(shù)：? 績效行政工作 好 一般 差 行政工作好 一般 差4. 售 點 機 會 5. 跟進指導(dǎo)計劃今日跟線指導(dǎo)的目的：客戶：機會：目標(biāo)：客戶：機會：目標(biāo)：客戶：機會：目標(biāo)：CR ： 銷售主管： 頁序號 : TUT — M — 08當(dāng)主任跟了代表的路線后，回辦公室后填寫此表，作為對代表的指導(dǎo)記錄。 業(yè)績周 /月匯總表 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 45 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 指導(dǎo)記錄 主管 年 月CR 姓名 跟 線 指 導(dǎo) 一 對 一 指 導(dǎo) 路 線 檢 查 每 周 例 會1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 45 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 81 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4日期：主 題 議 程 ：5 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 81 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 45 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 8日期：主 題 議 程 ：1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 45 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 81 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4日期：主 題 議 程 ：5 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 81 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 45 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 8日期：主 題 議 程 ：頁序號 : TUT — S — 06主任對每位代表的全月的跟線指導(dǎo)、路線檢查、一對一指導(dǎo)的日期記錄。 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 43 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 執(zhí) 行 計 劃 表 年 月區(qū)域： 姓名： 日 期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31計劃計劃累計實際實際累計完成率計劃計劃累計實際實際累計完成率計劃計劃累計實際實際累計完成率計劃計劃累計實際實際累計完成率計劃計劃累計實際實際累計完成率計劃計劃累計實際實際累計完成率計劃計劃累計實際實際累計完成率執(zhí)行計劃表 此表可以作為每位代表的銷量進度跟蹤，也可以跟蹤每位代表的KPI指標(biāo)進度，即重要績效指標(biāo)進度。 工作日歷 計劃匯總表 執(zhí)行計劃表 業(yè)績周 /月匯總表 一對一指導(dǎo) 跟線指導(dǎo)表 路線檢查 /跟線指導(dǎo)記錄 指導(dǎo)記錄 每周例會 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 41 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 區(qū)域管理手冊 工 作 日 歷 年 月星期一 日??????星期二 日??????星期三 日??????星期四 日???????星期五 日???????星期六 日???????星期日 日???????頁序號 : T U T — S — 01工作日歷如實記錄主任一天的工作安排，必須每日填寫。 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 40 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 主任（經(jīng)理）的日常管理工作被歸結(jié)成了一系列的管理表格，這套系統(tǒng)被尊稱為“區(qū)域管理大學(xué)”，簡稱為“ TU工具” ——Territory University。 回顧總結(jié)拜訪過程，并記錄。 運用路線簿訂貨。 庫存情況、店內(nèi)情況、對手情況。 其路線拜訪內(nèi)容可靈活運用，達(dá)到更好效果。 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 39 客戶拜訪八步驟 許多公司都有對銷售代表的拜訪培訓(xùn) ，有些公司總結(jié)了十步驟或六步驟，內(nèi)容大致相當(dāng)。 因為此公司的路線銷售已進入路線規(guī)劃的線銷量階段，故此日報表內(nèi)容較多。 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 38 銷售日報表 市場代表每日路線規(guī)劃執(zhí)行表區(qū)號： 路線號： 姓名： 年 月 日玻瓶 升 1 .25 升 2 升 拉罐 BIB 小計有對手產(chǎn)品 純度是否順序集中產(chǎn)品POP 串線原因規(guī)劃銷量客戶總數(shù)： 路線規(guī)劃率： 路線規(guī)劃銷量完成客戶數(shù)： 餐飲客戶訪問時間： 學(xué)?？蛻粼L問時間：陳 列產(chǎn) 品陳 列
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