【正文】 商，產(chǎn)品低價。 好的模式，好的渠道，好的客戶結(jié)構(gòu)，掌握終端。 淺 深 階段四 正確的認識，管理的跟進。 因此 淺 深 階段四 正確的認識，管理的跟進。 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 11 銷售模式的管理 銷售基礎(chǔ)管理工作 前言 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 12 現(xiàn)代零售 傳統(tǒng)批發(fā) 批發(fā)協(xié)作 （深度分銷） 直銷 區(qū)域分銷 銷售模式基本分為以下的五種類型： 傳統(tǒng)零售業(yè)（相對于現(xiàn)代零售業(yè)而言）。 模式 簡稱 DSD（ Direct Sales of Distribution) 服務(wù)客戶 MT（ Modern Trade) W/S ( Wholesales ) WAT(Wholesales Assistance Territory) PDS(Pepsi Distribution System) 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 13 0%10%20%30%40%50%60%直銷 現(xiàn)代零售 傳統(tǒng)批發(fā) 深度分銷 區(qū)域分銷銷量比例0%10%20%30%40%50%60%直銷 現(xiàn)代零售 傳統(tǒng)批發(fā) 深度分銷 區(qū)域分銷客戶數(shù)比例某碳酸飲料公司 2020年江浙地區(qū)營業(yè)所的銷售情況 大家先來大致了解一下各模式的比例。 意義 直銷模式的銷量往往是逐年增加。 但對直銷團隊的管理要求高和直銷費用的投入大是企業(yè)必須面對的難題。如果不是專門針對某一特定渠道的產(chǎn)品，其銷售一般是由開放式為主漸漸向封閉半封閉式為主轉(zhuǎn)移。 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 18 2 新客戶的開發(fā)和客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整 直銷團隊的日常工作，同時也是最重要的工作內(nèi)容之一就是不斷開發(fā)有質(zhì)量的新客戶。 交接流程圖 DSD 代表 專員 財務(wù) 主任 助銷員 經(jīng)理 確認設(shè)備協(xié)議及押金 瓶箱全回收或押金 = 所押瓶箱數(shù)是否 審核確認瓶箱回收由主任和經(jīng)理決定客戶移交， DS D 代表按合同要求通知客戶結(jié)束 合作。再由專員決定是否要繼續(xù)投入此設(shè)備：不投入，由代表收回；投入：專員報經(jīng)理批準后，與 DS D 代表，助銷員一起辦理設(shè)備交接手續(xù)。財務(wù)將此客戶納入 W A T區(qū)域。但該領(lǐng)域往往也是競爭對手的目標所在，因此需投入較大的資源以及長期努力。 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 21 5 人員管理 直銷市場代表按其服務(wù)客戶的特性，其每日應(yīng)訪客戶數(shù)應(yīng)該在15~20家，包括待開發(fā)客戶。 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 22 現(xiàn)代零售 MT 因現(xiàn)代零售業(yè)客戶的談判和服務(wù)要求與傳統(tǒng)零售業(yè)有很大的不同，故現(xiàn)在絕大部分的公司已將其獨立成立一個部門，稱“重要客戶部”（ K/A，即 key account),其客戶以大賣場和連鎖超市為主。 好的陳列首先要有完備的陳列標準；其次，年度協(xié)議中陳列條款的內(nèi)容也非常關(guān)鍵。 在安排路線理貨員對門店進行理貨之前，一定要先知曉門店的銷量情況、重要程度、按正常流程的理貨時間、區(qū)域路線情況，再根據(jù)這些因素給每個理貨員安排門店和要求的頻次。 對理貨員的考核以陳列執(zhí)行情況為主，對于承擔(dān)銷量任務(wù)的理貨員，還可以考核訂貨和庫存安排情況。 ? 所有的條款對所有渠道 /客戶都是 “ 公平的 ” (所有差別都能合理地解釋 )。 企業(yè)對此類客戶的有效內(nèi)部協(xié)調(diào)將為企業(yè)自身帶來良好的回報，其關(guān)鍵之處在于總部談判、門店服務(wù)機制的落實和考核制度的完善。批發(fā)市場代表應(yīng)該協(xié)助客戶盡快將產(chǎn)品下達到終端。通過這種模式可以為企業(yè)節(jié)約大量的運力成本。 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 32 區(qū)域分銷 區(qū)域分銷模式的形式有些類似于批發(fā)協(xié)作模式，兩者的不同點相比如下： 批發(fā)協(xié)作 區(qū)域分銷地區(qū)廠方有辦公機構(gòu)的市區(qū)為主，一個城市中有許多家廠方無法設(shè)立辦公機構(gòu)的邊遠地區(qū)，一個地區(qū) 1 至 2 家目標客戶高密度、低銷量，以零售為主各類客戶人員配備廠方配銷售人員，編制屬廠方廠方配銷售人員，編制屬經(jīng)銷商銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 33 銷售模式的管理 銷售基礎(chǔ)管理工作 前言 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 34 什么是基礎(chǔ)管理工作 “基礎(chǔ)管理”，即有關(guān)銷售的基礎(chǔ)工作，是進行良好銷售執(zhí)行的前提。 路線簿內(nèi)容 作用 按渠道和服務(wù)等級統(tǒng)計該路線簿客戶 每家客戶一張，記錄了該客戶的資料以及銷售代表對它的服務(wù)要求。此表稱為“板”，因為其一直作為銷售墻報的主要內(nèi)容之一。不同的公司和不同的發(fā)展階段，日報表內(nèi)容必然不同。 準備工作 打招呼 店情查看 產(chǎn)品生動化 草擬訂單 銷售陳述 回顧總結(jié) 行政工作 辦公室 辦公室 路線上 月計劃、日計劃、訪前計劃、工具。 向客戶推銷新的想法和建議。它主要包括了如下的一些表格。 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 44 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 路 線 銷 售 業(yè) 績 周 / 月 匯 總 表 區(qū)域 主管 年 月 日 ～ 月 日銷量 新開客戶數(shù) 路線客戶 S K U 總數(shù) 拜訪完成率區(qū)號 計劃 實際 ％ 計劃 實際 ％ 計劃 實際 ％ 戶均 S KU 計劃 實際 ％合計區(qū)號路線訂貨客戶數(shù)路線拜訪成功率路線訂貨量（原箱）訂貨客戶平均銷量 （原箱）服務(wù)客戶數(shù)（月）發(fā)生業(yè)務(wù)客戶數(shù)（月）其他合計此表作為銷售業(yè)績板的周 /月匯總之用，可以清晰地看出每位代表或區(qū)域的當月績效。 跟線指導(dǎo)表 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 48 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 一 對 一 指 導(dǎo) 表 CR 年 月 日1 ．準 備 2 ． 指 導(dǎo) 要 點 3 ．結(jié)果與跟進工作? 最近跟線 / 一對一指導(dǎo)的結(jié)果? 路線檢查的結(jié)果? 市場觀察的結(jié)果? 交辦任務(wù)的執(zhí)行情況? 個人表現(xiàn) （數(shù)據(jù)來自業(yè)績表）? 下周 / 月目標? 其他CR ： 銷售主管： 頁序號 : T U T — M — 09當主任對代表的路線進行了檢查的工作，回辦公室后與代表交流并填寫此表，作為對代表的指導(dǎo)記錄。它的有效與否就在于公司對它的重視和執(zhí)行的力度，它對銷售的健康發(fā)展是具有長遠意義和推進