銷售模式與管理1103（食品）(ppt51)-食品飲料-全文預(yù)覽
【正文】 線指導(dǎo)、路線檢查、一對(duì)一指導(dǎo)的日期記錄。 工作日歷 計(jì)劃匯總表 執(zhí)行計(jì)劃表 業(yè)績(jī)周 /月匯總表 一對(duì)一指導(dǎo) 跟線指導(dǎo)表 路線檢查 /跟線指導(dǎo)記錄 指導(dǎo)記錄 每周例會(huì) 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 41 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 區(qū)域管理手冊(cè) 工 作 日 歷 年 月星期一 日??????星期二 日??????星期三 日??????星期四 日???????星期五 日???????星期六 日???????星期日 日???????頁(yè)序號(hào) : T U T — S — 01工作日歷如實(shí)記錄主任一天的工作安排，必須每日填寫(xiě)。 回顧總結(jié)拜訪過(guò)程，并記錄。 庫(kù)存情況、店內(nèi)情況、對(duì)手情況。 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 39 客戶拜訪八步驟 許多公司都有對(duì)銷售代表的拜訪培訓(xùn) ，有些公司總結(jié)了十步驟或六步驟，內(nèi)容大致相當(dāng)。 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 38 銷售日?qǐng)?bào)表 市場(chǎng)代表每日路線規(guī)劃執(zhí)行表區(qū)號(hào)： 路線號(hào)： 姓名： 年 月 日玻瓶 升 1 .25 升 2 升 拉罐 BIB 小計(jì)有對(duì)手產(chǎn)品 純度是否順序集中產(chǎn)品POP 串線原因規(guī)劃銷量客戶總數(shù)： 路線規(guī)劃率： 路線規(guī)劃銷量完成客戶數(shù)： 餐飲客戶訪問(wèn)時(shí)間： 學(xué)?？蛻粼L問(wèn)時(shí)間：陳 列產(chǎn) 品陳 列 實(shí)際銷量SKU數(shù)統(tǒng)計(jì)： 線銷量客戶規(guī)劃完成率____；設(shè)備純度達(dá)標(biāo)率____；產(chǎn)品陳列達(dá)標(biāo)率____；規(guī)劃收款完成率 ____ ；計(jì)劃庫(kù)存達(dá)標(biāo)率 ____市場(chǎng)信息反饋實(shí)際訪問(wèn)時(shí)間段規(guī)劃收款實(shí)際收款當(dāng)日 路線規(guī)劃銷量 設(shè) 備主管意見(jiàn)合計(jì)待開(kāi)發(fā)客戶名稱 被訪人姓名 目前態(tài)勢(shì) 下一步措施串線客戶非路線銷量（含串線）路線序號(hào)客戶名稱銷售日?qǐng)?bào)表是銷售代表對(duì)其一天工作的一張匯總表，它的填寫(xiě)由代表在出發(fā)前、路線上和回辦公室后分別完成。 每家客戶一張，記錄了銷售代表每次拜訪時(shí)的客戶庫(kù)存情況和訂貨情況。它的扎實(shí)與否，對(duì)銷量的健康發(fā)展很重要。 開(kāi)拓談判 訂貨 日常維護(hù) 送貨 貨款 其它風(fēng)險(xiǎn) 經(jīng)銷商責(zé)任 公司責(zé)任 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 31 批發(fā)協(xié)作 WAT 由于經(jīng)銷商的管理硬件和軟件往往比公司差，而且又有對(duì)助銷員管理的復(fù)雜性，因此對(duì)助銷員的管理必須有專人負(fù)責(zé)，不能讓批發(fā)代表兼管。一定要避免客戶促銷時(shí)進(jìn)一次貨，賣幾個(gè)月的情況發(fā)生，如此一來(lái)，促銷的資源就被浪費(fèi)了。 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 28 傳統(tǒng)批發(fā) WS 傳統(tǒng)批發(fā)的客戶渠道依然是許多企業(yè)的主要銷量支柱，它可分為交易市場(chǎng)和獨(dú)立的批發(fā)商兩種。 ? 所有條款都能在客戶店內(nèi) /市場(chǎng)上 “ 可實(shí)行 ” 。 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 26 客戶周年協(xié)議 3 一年一度的客戶周年協(xié)議的簽定，是關(guān)系到來(lái)年雙方合作的關(guān)鍵一步，一份“好”的客戶周年協(xié)議應(yīng)該有如下幾方面的考慮： ? 協(xié)議內(nèi)容對(duì)雙方是 “ 雙贏 ” 。 一般來(lái)說(shuō)，在市區(qū)一個(gè)理貨員的每日理貨門店數(shù)為 10~12家，每家門店的理貨頻次根據(jù)實(shí)際情況安排，多的每日 1~2次，一般 2日一次，但最少也需每周一次。有了這些，就是管理和執(zhí)行的力度了。 隨著國(guó)際大型賣場(chǎng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)入而帶動(dòng)的現(xiàn)代零售業(yè)的崛起，已使 MT的作用越來(lái)越大。其總服務(wù)的客戶數(shù)應(yīng)該在 100~120家之間。 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 20 4 設(shè)備管理 廠商會(huì)為一些重要的客戶投放設(shè)備，如冷藏展示柜等，以提高銷售業(yè)績(jī)或市場(chǎng)形象。助銷員建立客戶卡進(jìn)行定期服務(wù)。財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)設(shè)備卡等記錄的調(diào)整。專員與助銷員確認(rèn)接此客戶的經(jīng)銷商，并協(xié)助經(jīng)銷商業(yè)務(wù)談判。同時(shí)進(jìn)行客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整工作，即，將差質(zhì)量的客戶不斷從服務(wù)的客戶中剔除，以保證團(tuán)隊(duì)的績(jī)效。這也符合渠道開(kāi)發(fā)及管理由易至難，渠道銷量由不穩(wěn)定向穩(wěn)定發(fā)展的規(guī)律。 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 15 直銷 DSD 細(xì)分銷售渠道 1 2 新客戶的開(kāi)發(fā)和客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整 3 重要路段的選取和開(kāi)發(fā) 4 設(shè)備管理 5 人員管理 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 16 細(xì)分銷售渠道 銷售渠道可以細(xì)分為： 百貨商場(chǎng) 一般商店 學(xué)校 餐飲 交通港站 醫(yī)院 辦公樓 賓館 游娛樂(lè) …... 按渠道的場(chǎng)合類型又可以分為： 開(kāi)放式渠道 封閉半封閉渠道 消費(fèi)特征 消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)有多處選擇，可以不購(gòu)買本公司出產(chǎn)的此類產(chǎn)品。在一個(gè)新的市場(chǎng)上，其銷量的比例剛開(kāi)始時(shí)常常很低，但它的重要作用卻是每一個(gè)廠商所無(wú)法否認(rèn)的。 直銷的銷量比例并不是很高，但其直接服務(wù)的客戶數(shù)比例卻是最高的；傳統(tǒng)批發(fā)依然占據(jù)了銷量的半壁江山，不容忽視；深度分銷和區(qū)域分銷的客戶數(shù)雖少，但其銷量比例之和有 15%以上。 現(xiàn)代零售業(yè)，主要是大賣場(chǎng)和連鎖超市。 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 10 企業(yè)的銷售管理是一步步發(fā)展完善起來(lái)的，隨著市場(chǎng)的發(fā)展和企業(yè)自身的發(fā)展，其銷售管理也必然會(huì)經(jīng)歷由粗放式經(jīng)營(yíng)向細(xì)化經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變。 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 9 階段一 階段二 階段三 大的市場(chǎng)空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價(jià)。 淺 深 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 8 階段一 階段二 階段三 大的市場(chǎng)空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價(jià)。 發(fā)展時(shí)間 企業(yè)認(rèn)識(shí) 好的促銷，好的價(jià)格環(huán)境，規(guī)范的運(yùn)作。銷售模式管理 和基礎(chǔ)管理 二 OO二年十月 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 2 銷售模式的管理 銷售基礎(chǔ)管理工作 前言 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 3 銷售管理的涵蓋面極廣，按不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)有許多領(lǐng)域值得探討。 發(fā)展時(shí)間 企業(yè)認(rèn)識(shí) 淺 深 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 6 階段一 階段二 大的市場(chǎng)空間，好的批發(fā)
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