銷售模式與管理1103（食品）(ppt51)-食品飲料-全文預覽
【正文】 線指導、路線檢查、一對一指導的日期記錄。 工作日歷 計劃匯總表 執(zhí)行計劃表 業(yè)績周 /月匯總表 一對一指導 跟線指導表 路線檢查 /跟線指導記錄 指導記錄 每周例會 銷售模式管理和基礎管理 41 主任（經理）的日常管理工具 區(qū)域管理手冊 工 作 日 歷 年 月星期一 日??????星期二 日??????星期三 日??????星期四 日???????星期五 日???????星期六 日???????星期日 日???????頁序號 : T U T — S — 01工作日歷如實記錄主任一天的工作安排，必須每日填寫。 回顧總結拜訪過程，并記錄。 庫存情況、店內情況、對手情況。 銷售模式管理和基礎管理 39 客戶拜訪八步驟 許多公司都有對銷售代表的拜訪培訓 ，有些公司總結了十步驟或六步驟，內容大致相當。 銷售模式管理和基礎管理 38 銷售日報表 市場代表每日路線規(guī)劃執(zhí)行表區(qū)號： 路線號： 姓名： 年 月 日玻瓶 升 1 .25 升 2 升 拉罐 BIB 小計有對手產品 純度是否順序集中產品POP 串線原因規(guī)劃銷量客戶總數： 路線規(guī)劃率： 路線規(guī)劃銷量完成客戶數： 餐飲客戶訪問時間： 學校客戶訪問時間：陳 列產 品陳 列 實際銷量SKU數統(tǒng)計： 線銷量客戶規(guī)劃完成率____；設備純度達標率____；產品陳列達標率____；規(guī)劃收款完成率 ____ ；計劃庫存達標率 ____市場信息反饋實際訪問時間段規(guī)劃收款實際收款當日 路線規(guī)劃銷量 設 備主管意見合計待開發(fā)客戶名稱 被訪人姓名 目前態(tài)勢 下一步措施串線客戶非路線銷量（含串線）路線序號客戶名稱銷售日報表是銷售代表對其一天工作的一張匯總表，它的填寫由代表在出發(fā)前、路線上和回辦公室后分別完成。 每家客戶一張，記錄了銷售代表每次拜訪時的客戶庫存情況和訂貨情況。它的扎實與否，對銷量的健康發(fā)展很重要。 開拓談判 訂貨 日常維護 送貨 貨款 其它風險 經銷商責任 公司責任 銷售模式管理和基礎管理 31 批發(fā)協(xié)作 WAT 由于經銷商的管理硬件和軟件往往比公司差，而且又有對助銷員管理的復雜性，因此對助銷員的管理必須有專人負責，不能讓批發(fā)代表兼管。一定要避免客戶促銷時進一次貨，賣幾個月的情況發(fā)生，如此一來，促銷的資源就被浪費了。 銷售模式管理和基礎管理 28 傳統(tǒng)批發(fā) WS 傳統(tǒng)批發(fā)的客戶渠道依然是許多企業(yè)的主要銷量支柱，它可分為交易市場和獨立的批發(fā)商兩種。 ? 所有條款都能在客戶店內 /市場上 “ 可實行 ” 。 銷售模式管理和基礎管理 26 客戶周年協(xié)議 3 一年一度的客戶周年協(xié)議的簽定，是關系到來年雙方合作的關鍵一步，一份“好”的客戶周年協(xié)議應該有如下幾方面的考慮： ? 協(xié)議內容對雙方是 “ 雙贏 ” 。 一般來說，在市區(qū)一個理貨員的每日理貨門店數為 10~12家，每家門店的理貨頻次根據實際情況安排，多的每日 1~2次，一般 2日一次，但最少也需每周一次。有了這些，就是管理和執(zhí)行的力度了。 隨著國際大型賣場對中國市場的進入而帶動的現代零售業(yè)的崛起，已使 MT的作用越來越大。其總服務的客戶數應該在 100~120家之間。 銷售模式管理和基礎管理 20 4 設備管理 廠商會為一些重要的客戶投放設備，如冷藏展示柜等，以提高銷售業(yè)績或市場形象。助銷員建立客戶卡進行定期服務。財務負責設備卡等記錄的調整。專員與助銷員確認接此客戶的經銷商，并協(xié)助經銷商業(yè)務談判。同時進行客戶結構的調整工作，即，將差質量的客戶不斷從服務的客戶中剔除，以保證團隊的績效。這也符合渠道開發(fā)及管理由易至難，渠道銷量由不穩(wěn)定向穩(wěn)定發(fā)展的規(guī)律。 銷售模式管理和基礎管理 15 直銷 DSD 細分銷售渠道 1 2 新客戶的開發(fā)和客戶結構調整 3 重要路段的選取和開發(fā) 4 設備管理 5 人員管理 銷售模式管理和基礎管理 16 細分銷售渠道 銷售渠道可以細分為： 百貨商場 一般商店 學校 餐飲 交通港站 醫(yī)院 辦公樓 賓館 游娛樂 …... 按渠道的場合類型又可以分為： 開放式渠道 封閉半封閉渠道 消費特征 消費者購買時有多處選擇，可以不購買本公司出產的此類產品。在一個新的市場上，其銷量的比例剛開始時常常很低，但它的重要作用卻是每一個廠商所無法否認的。 直銷的銷量比例并不是很高，但其直接服務的客戶數比例卻是最高的；傳統(tǒng)批發(fā)依然占據了銷量的半壁江山，不容忽視；深度分銷和區(qū)域分銷的客戶數雖少，但其銷量比例之和有 15%以上。 現代零售業(yè)，主要是大賣場和連鎖超市。 銷售模式管理和基礎管理 10 企業(yè)的銷售管理是一步步發(fā)展完善起來的，隨著市場的發(fā)展和企業(yè)自身的發(fā)展，其銷售管理也必然會經歷由粗放式經營向細化經營的轉變。 銷售模式管理和基礎管理 9 階段一 階段二 階段三 大的市場空間，好的批發(fā)商，產品低價。 淺 深 銷售模式管理和基礎管理 8 階段一 階段二 階段三 大的市場空間，好的批發(fā)商，產品低價。 發(fā)展時間 企業(yè)認識 好的促銷，好的價格環(huán)境，規(guī)范的運作。銷售模式管理 和基礎管理 二 OO二年十月 銷售模式管理和基礎管理 2 銷售模式的管理 銷售基礎管理工作 前言 銷售模式管理和基礎管理 3 銷售管理的涵蓋面極廣，按不同的劃分標準有許多領域值得探討。 發(fā)展時間 企業(yè)認識 淺 深 銷售模式管理和基礎管理 6 階段一 階段二 大的市場空間，好的批發(fā)
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