【正文】 快節(jié)奏，原則性低 榮譽導向（賞識） 情感化，易于冒險 性格急燥，不耐心，可改變的 （分析型） 善于接受且冷靜 慢節(jié)奏，高原則性 任務導向，邏輯性強，注重細節(jié) 謹慎，穩(wěn)定 （平易型） 善于接受且熱情 慢節(jié)奏，原則性低 公眾導向，易于合作，健談。 * 建立銷售隊伍 — 團隊 * 培養(yǎng)同盟者 在客戶內部 * 向上銷售 * 安排現場示范與演示 * 提供效益分析數據 * 提供解決方案 * 選擇談判時機 如何處理銷售中競爭對手的問題？ 原則： 不要攻擊競爭對手 不要談論競爭對手 五、人際風格與購買行為 ? 人的行為處事風格 力度軸（豎軸）：測量人們在交流中的自信程度。在某種處境下，當人面對壓力和一環(huán)境因素，某些需要就會比其它的更具主導性，或更加明顯。 ? 個人需要是一般性的，也是個別性的。 * 被賞識：需要被人器重，或被他人尊重。而人的溝通模式取決于他在群體人際關系上的個人需要。 溝通技巧：傾聽 傾聽流程圖 否或不確定 確定需要 的信息 提出準備好 的問題 傾 聽 進一步提問 所需信息是否明白 你是否得到所 需要的全部信息 重述或確認 溝通技巧：表達 /解釋 組織表達 /解釋： ? 問自己：這個客戶真正想知道的是什么？ ? 確定你想要表達的要點。 傾聽中的反應： ? 用一些肢體語言，讓客戶知道你在認真傾聽。 ? 急于介紹你的產品，而不注意傾聽，會給客戶造成推銷的感覺，客戶會認為你只關心自己的銷售，而不是他的需要，你不會給他真正的幫助。 高值問題表明你對客戶的需要或問題的了解程度， 客戶樂意和您深入談下去。你的問題本身會告訴客戶許多關于你的信息。 G 記得太多： 恨不能把客戶所說的話全部記下來。 C 發(fā)生誤解： 按自己的思維框架理解對方，缺乏確認。溝通中，常常總是假定（自覺不自覺地）與對方具有相同的經驗、興趣、態(tài)度、知識水平，但這是不現實的。 ? 確定訪談的目標。 請分析一下客戶的真實需求是什么？ 假如你是售樓人員，你會如何做？ 客戶的真實需求 ? 改進性能 ? 提高質量 ? 增加知名度 ? 提高水平 ? 提高生產率 ? 提高盈利 產品購買目的，是選擇產品的出發(fā)點， 往往決定了購買的方向。 ? 客戶：陽臺向西的房子朝向好。 是選擇的。 具有相同需求的客戶群。 有需求需要我們滿足的客戶才是我們的目標客戶 。銷售技巧 紅牛飲料集團 金海芳 培訓目標 ? 銷售的基本理念 ? 客戶需求的深層次挖掘 ? 客戶訪談與溝通 ? 競爭分析與銷售策略 ? 人際風格與購買行為 ? 克服購買異議 一、銷售的基本理念 ? 市場銷售鏈 ? 市場營銷組合（ 4C/4P/4R） ? 銷售的基本概念 銷售的核心是什么？ 達成雙贏交易的條件是什么？ ? 客戶的認知規(guī)律與購買行為 銷售鏈 Selling Chain ?項目 分析 ?銷售 策略 ?銷售 行動 ?跟進 ?談判 ?簽定 合同 ?售后 服務 ?信息 收集 心理學分析 策略 銷售大廈 銷售過程 知識和信息 銷售代表應具備的能力 ? 尋找目標客戶的能力 ? 訪談能力 ? 分析能力 ? 計劃能力 ? 說服能力 ? 談判能力 ? 達成交易的能力 ? 管理客戶能力 ? 組織能力 ? 開拓市場能力 自我鞭策能力 市場營銷組合 工廠 產品 交易 價值 客戶的需要 /欲望 /需求 目標市場研究 /細分 營銷組合： 4P理論 Product: 產品 Price: 價格 Promotion: 推廣 Place: 渠道（包括了運輸、倉儲、 經銷、代理等） 營銷組合： 4C理論 Customer: 客戶 Cost: 費用（總體費用） Communication:與客戶的溝通 Convenience: 便利 4P與 4C的價值鏈區(qū)別 ? 傳統(tǒng)的價值鏈：由企業(yè)自己的核心競爭力出發(fā) 。 欲望：是指得到這些基本需要的具體滿足物 （產品或服務） 需求：是指對有能力并且愿意購買某個具體產 品的欲望。 銷售的基本概念 ? 銷售的核心是什么？ 銷售的核心是交換： ？ ? 達成雙贏交易的條件是什么？ 賣方具備滿足客戶需求的產品與附加值； 客戶充分了解賣方的產品與附加值； 客戶具備購買力。 客戶導向管理！ 選擇理想的客戶群 ? 必須回答兩個問題： 我能夠為哪些客戶提供增值 企業(yè)對 客戶的價值。 ? 客戶：當我忙碌一天，下了班回到家，在陽臺上放張