【正文】 快節(jié)奏，原則性低 榮譽(yù)導(dǎo)向（賞識(shí)） 情感化，易于冒險(xiǎn) 性格急燥，不耐心，可改變的 （分析型） 善于接受且冷靜 慢節(jié)奏，高原則性 任務(wù)導(dǎo)向，邏輯性強(qiáng)，注重細(xì)節(jié) 謹(jǐn)慎，穩(wěn)定 （平易型） 善于接受且熱情 慢節(jié)奏，原則性低 公眾導(dǎo)向，易于合作，健談。 * 建立銷售隊(duì)伍 — 團(tuán)隊(duì) * 培養(yǎng)同盟者 在客戶內(nèi)部 * 向上銷售 * 安排現(xiàn)場示范與演示 * 提供效益分析數(shù)據(jù) * 提供解決方案 * 選擇談判時(shí)機(jī) 如何處理銷售中競爭對(duì)手的問題？ 原則： 不要攻擊競爭對(duì)手 不要談?wù)摳偁帉?duì)手 五、人際風(fēng)格與購買行為 ? 人的行為處事風(fēng)格 力度軸（豎軸）：測量人們?cè)诮涣髦械淖孕懦潭取Ｔ谀撤N處境下，當(dāng)人面對(duì)壓力和一環(huán)境因素，某些需要就會(huì)比其它的更具主導(dǎo)性，或更加明顯。 ? 個(gè)人需要是一般性的，也是個(gè)別性的。 * 被賞識(shí)：需要被人器重，或被他人尊重。而人的溝通模式取決于他在群體人際關(guān)系上的個(gè)人需要。 溝通技巧：傾聽 傾聽流程圖 否或不確定 確定需要 的信息 提出準(zhǔn)備好 的問題 傾 聽 進(jìn)一步提問 所需信息是否明白 你是否得到所 需要的全部信息 重述或確認(rèn) 溝通技巧：表達(dá) /解釋 組織表達(dá) /解釋： ? 問自己：這個(gè)客戶真正想知道的是什么？ ? 確定你想要表達(dá)的要點(diǎn)。 傾聽中的反應(yīng)： ? 用一些肢體語言，讓客戶知道你在認(rèn)真傾聽。 ? 急于介紹你的產(chǎn)品，而不注意傾聽，會(huì)給客戶造成推銷的感覺，客戶會(huì)認(rèn)為你只關(guān)心自己的銷售，而不是他的需要，你不會(huì)給他真正的幫助。 高值問題表明你對(duì)客戶的需要或問題的了解程度， 客戶樂意和您深入談下去。你的問題本身會(huì)告訴客戶許多關(guān)于你的信息。 G 記得太多： 恨不能把客戶所說的話全部記下來。 C 發(fā)生誤解： 按自己的思維框架理解對(duì)方，缺乏確認(rèn)。溝通中，常?？偸羌俣ǎㄗ杂X不自覺地）與對(duì)方具有相同的經(jīng)驗(yàn)、興趣、態(tài)度、知識(shí)水平，但這是不現(xiàn)實(shí)的。 ? 確定訪談的目標(biāo)。 請(qǐng)分析一下客戶的真實(shí)需求是什么？ 假如你是售樓人員，你會(huì)如何做？ 客戶的真實(shí)需求 ? 改進(jìn)性能 ? 提高質(zhì)量 ? 增加知名度 ? 提高水平 ? 提高生產(chǎn)率 ? 提高盈利 產(chǎn)品購買目的，是選擇產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)， 往往決定了購買的方向。 ? 客戶：陽臺(tái)向西的房子朝向好。 是選擇的。 具有相同需求的客戶群。 有需求需要我們滿足的客戶才是我們的目標(biāo)客戶 。銷售技巧 紅牛飲料集團(tuán) 金海芳 培訓(xùn)目標(biāo) ? 銷售的基本理念 ? 客戶需求的深層次挖掘 ? 客戶訪談與溝通 ? 競爭分析與銷售策略 ? 人際風(fēng)格與購買行為 ? 克服購買異議 一、銷售的基本理念 ? 市場銷售鏈 ? 市場營銷組合（ 4C/4P/4R） ? 銷售的基本概念 銷售的核心是什么？ 達(dá)成雙贏交易的條件是什么？ ? 客戶的認(rèn)知規(guī)律與購買行為 銷售鏈 Selling Chain ?項(xiàng)目 分析 ?銷售 策略 ?銷售 行動(dòng) ?跟進(jìn) ?談判 ?簽定 合同 ?售后 服務(wù) ?信息 收集 心理學(xué)分析 策略 銷售大廈 銷售過程 知識(shí)和信息 銷售代表應(yīng)具備的能力 ? 尋找目標(biāo)客戶的能力 ? 訪談能力 ? 分析能力 ? 計(jì)劃能力 ? 說服能力 ? 談判能力 ? 達(dá)成交易的能力 ? 管理客戶能力 ? 組織能力 ? 開拓市場能力 自我鞭策能力 市場營銷組合 工廠 產(chǎn)品 交易 價(jià)值 客戶的需要 /欲望 /需求 目標(biāo)市場研究 /細(xì)分 營銷組合： 4P理論 Product: 產(chǎn)品 Price: 價(jià)格 Promotion: 推廣 Place: 渠道（包括了運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、 經(jīng)銷、代理等） 營銷組合： 4C理論 Customer: 客戶 Cost: 費(fèi)用（總體費(fèi)用） Communication:與客戶的溝通 Convenience: 便利 4P與 4C的價(jià)值鏈區(qū)別 ? 傳統(tǒng)的價(jià)值鏈：由企業(yè)自己的核心競爭力出發(fā) 。 欲望：是指得到這些基本需要的具體滿足物 （產(chǎn)品或服務(wù)） 需求：是指對(duì)有能力并且愿意購買某個(gè)具體產(chǎn) 品的欲望。 銷售的基本概念 ? 銷售的核心是什么？ 銷售的核心是交換： ？ ? 達(dá)成雙贏交易的條件是什么？ 賣方具備滿足客戶需求的產(chǎn)品與附加值； 客戶充分了解賣方的產(chǎn)品與附加值； 客戶具備購買力。 客戶導(dǎo)向管理！ 選擇理想的客戶群 ? 必須回答兩個(gè)問題： 我能夠?yàn)槟男┛蛻籼峁┰鲋?企業(yè)對(duì) 客戶的價(jià)值。 ? 客戶：當(dāng)我忙碌一天，下了班回到家，在陽臺(tái)上放張