【正文】 利） 選擇理想客戶(hù)群 客戶(hù)的潛在銷(xiāo)售量及盈利 * 預(yù)算與時(shí)間價(jià)值 * 增長(zhǎng)潛力 * 財(cái)務(wù)狀況 * 市場(chǎng)地位 * 和我們現(xiàn)在交易的業(yè)務(wù)量 我們對(duì)客戶(hù)的影響 * 是否了解客戶(hù)的需求，提供增值解決方案 * 對(duì)我們產(chǎn)品 /服務(wù)的依靠態(tài)度 * 我們的占有率 * 品牌知名程度 選擇理想的客戶(hù)群 A 15% / 65% B 20% / 20% C 65% / 15% D 不用重視 對(duì)客戶(hù)的影響程度 強(qiáng) 弱 潛 強(qiáng) 在 銷(xiāo) 售 量 及 盈 利 弱 選擇理想的客戶(hù)群 ? 誰(shuí)是給我們提供最大利潤(rùn)的客戶(hù)？ ? 他們當(dāng)中誰(shuí)最具有最高的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)？ ? 為了滿(mǎn)足這些客戶(hù)群的需要，企業(yè)要作出哪種程度的投資？ ? 如何從客戶(hù)那里盈利的分析，使企業(yè)明白： 應(yīng)當(dāng)爭(zhēng)取哪些客戶(hù) 回避哪些客戶(hù) 應(yīng)投資在哪些項(xiàng)目上 二、 挖掘和引導(dǎo)客戶(hù)的深層次需求 ? 客戶(hù)需求的三個(gè)層次 ? 客戶(hù)的真實(shí)需求 ? 客戶(hù)的三維需求 ? 客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)的因素 ? 客戶(hù)的總體體驗(yàn) 客戶(hù)所表達(dá)的需求 需求的具體內(nèi)容 產(chǎn)生需求的緣由 （需求背后的需求 真實(shí)的需求） 案例：買(mǎi)房記（一）、（二） 客戶(hù)需求的三個(gè)層次 案例：買(mǎi)房子的故事 ? 客戶(hù)：我想買(mǎi)一套朝向好的房子。 （案例：總經(jīng)理戴強(qiáng)的煩惱?。? 目標(biāo)客戶(hù) 對(duì)：產(chǎn)品應(yīng)用 /特點(diǎn) 能夠給我們提供 產(chǎn)品質(zhì)量 /檔次 最大利潤(rùn)的客戶(hù) 價(jià)格 群。 客戶(hù)偏好 /需求 銷(xiāo)售渠道 產(chǎn)品服務(wù) 投入原材料 資產(chǎn) /核心能力 營(yíng)銷(xiāo)組合： 4R理論（關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 鎖定客戶(hù)） Relate: 相關(guān)性（生意的可持續(xù)性） Return: 回報(bào)（給客戶(hù)的長(zhǎng)期回報(bào)） Relationship: 關(guān)系（伙伴的關(guān)系） Response: 響應(yīng)（競(jìng)爭(zhēng)的核心） 目標(biāo)客戶(hù) ? 需要、欲望、需求的區(qū)別： 需要：希望得到基本滿(mǎn)足的感受狀態(tài)。 產(chǎn)品 /服務(wù) 價(jià)格 /數(shù)量 ＝ 客戶(hù)的認(rèn)知規(guī)律 ? 客戶(hù)的認(rèn)知： 是主觀的。 ? 客戶(hù)：我的小寶貝是一條漂亮的小狗。 ? 確認(rèn)路線(xiàn)。 E 過(guò)早駁回： 一些人會(huì)在內(nèi)心責(zé)備談話(huà)者，或直接反對(duì)對(duì)方 所談的事。 ? 封閉式問(wèn)題 例： 你們做產(chǎn)品介紹時(shí)，帶樣品嗎？ 你們有多少員工做銷(xiāo)售？ 好處： 尋求特定信息；查明細(xì)節(jié)；澄清你得到的信息； 確認(rèn)或驗(yàn)證信息。 ? 你必須格外留意捕捉重要之點(diǎn)，特別是那些新信息，并留意其它人是怎么講的，但不要記，以免影響傾聽(tīng)。 ? 確定這些信息如何給客戶(hù)帶來(lái)好處。 * 有條理：需要獲得明確定義，和清楚框架。 四、競(jìng)爭(zhēng)分析與銷(xiāo)售策略 請(qǐng)考慮以下問(wèn)題： ? 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？ ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在哪里？ ? 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)傾向？ ? 對(duì)本公司的態(tài)度？ SWOT分析（競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析） ? S： strengths 優(yōu)勢(shì) ? W: weaknesses 劣勢(shì) ? O: opportunities 機(jī)會(huì) ? T: threats 威脅 ? 內(nèi)部因素 ? 外部因素 S W O T 影響銷(xiāo)售的主要因素 ? 產(chǎn)品： 產(chǎn)品功能 /性能 產(chǎn)品質(zhì)量 /品牌 給用戶(hù)提供的價(jià)值 /附加 ? 價(jià)格： 價(jià)格策略 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用 客戶(hù)投資回報(bào) ? 宣傳： 廣告 產(chǎn)品介紹 促銷(xiāo)活動(dòng)及手段 市場(chǎng)占有率 ? 售后服務(wù)： 技術(shù)支持 發(fā)貨時(shí)間 付款方式 ? 公司與銷(xiāo)售代表： 公司形象與銷(xiāo)售代表形象 公司穩(wěn)定程度及業(yè)內(nèi)業(yè)績(jī) 銷(xiāo)售代表素質(zhì)與專(zhuān)業(yè)技巧 銷(xiāo)售代表與客戶(hù)關(guān)系 銷(xiāo)售策略（桶論） 正面因素 負(fù)面因素 利用 發(fā)揮 減低 消除 銷(xiāo)售策略 選擇最能幫助你完成銷(xiāo)售目 標(biāo)的策略。 負(fù)面印象 （倡導(dǎo)型） 你似乎是不太可靠的，太忙，一個(gè)隨便做出承諾，愛(ài)說(shuō)大話(huà)的人。 作出反應(yīng)并發(fā)展他們的想法，把你的想法和他們共享，熱心地總結(jié)，在達(dá)到目的的前提下，開(kāi)開(kāi)玩笑。我知道這個(gè)作者出了不少這 類(lèi)書(shū)，除這本書(shū)外， 他還寫(xiě)過(guò)“體驗(yàn)瞬間精彩”，您有興趣看看嗎？ ? 顧客 ：（語(yǔ)氣開(kāi)始急燥） 我很忙，請(qǐng)問(wèn)您這兒到底有沒(méi)有這本書(shū)。 ? 顧客：需要多少時(shí)間，我還有事。 ? 店員：查到了，只剩一本，我去拿，您要等一下。 聽(tīng)我朋友 說(shuō)，他看完書(shū)后好幾天沒(méi)睡好覺(jué)，特別受啟發(fā)。 ? 顧客：那太謝謝了，我這就去收銀臺(tái)。 當(dāng)客戶(hù)的異議要到后面才能證實(shí)的。 ? 二、異議產(chǎn)生的原因 原因在客戶(hù) *拒絕改變； *情緒處于低潮； *沒(méi)有意愿； *無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需求； *預(yù)算不足