銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)終端銷售管理-文庫吧資料
2025-03-12 15:45本頁面
【正文】 成工作習(xí)慣，每次拜訪藥店時(shí)，都核查庫存狀況 ? 與商店庫房負(fù)責(zé)人保持良好關(guān)系，方便核查 ? 要有預(yù)見性，如大眾媒介廣告前，發(fā)病季度來臨前，促銷活動(dòng)開展前，應(yīng)提醒商店增加產(chǎn)品庫存，保持充足貨源 ? 每次促銷活動(dòng)后，都將促銷結(jié)果的反饋信息與商店經(jīng)理，采購等人員分享，以便今后更好配合 ? 若出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨，應(yīng)主動(dòng)及時(shí)協(xié)調(diào)商業(yè)補(bǔ)齊貨源，不能等待 影響店員推薦率的因素 ? 店員對(duì)該產(chǎn)品的了解程度 ? 該產(chǎn)品的知名度 ? 產(chǎn)品質(zhì)量，療效 ? 與該產(chǎn)品廠家業(yè)務(wù)代表的關(guān)系 ? 正在進(jìn)行促銷活動(dòng)的產(chǎn)品 ? 該產(chǎn)品的價(jià)格 ? 產(chǎn)品陳列位置及拿取的難易程度 ? 公司介紹 ? 相關(guān)的醫(yī)學(xué)常識(shí) ? 產(chǎn)品介紹 ? 產(chǎn)品最重要的若干賣點(diǎn)（有三個(gè)就足矣） ? 消費(fèi)者常問的問題回答（尤其是尷尬問題的回答） ? 與競(jìng)爭(zhēng)品的比較（尤其是優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)品的特性） ? 產(chǎn)品的正確使用方法（重要） ? 可能出現(xiàn)的副作用及解釋（要通俗易懂） ? 提問 ? 檢查掌握情況并適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì) 店員培訓(xùn)的內(nèi)容 產(chǎn)品促銷 促銷活動(dòng)定義 促銷是對(duì)商業(yè)或消費(fèi)者提供購買激勵(lì)的一種活動(dòng)，以促使其購買某一特定產(chǎn)品 * 于 1982年 9月 促銷能用來做什么 ，以幫助建立購買習(xí)慣 促銷不能用來做什么 1. 建立品牌知名度 2. 培養(yǎng)品牌忠誠度 3. 改變消費(fèi)者對(duì)于“不被接受”的產(chǎn)品的態(tài)度 廣告和促銷的差異 廣告：提供消費(fèi)者產(chǎn)品的信息，并 附帶購買的“理由” 促銷：提供產(chǎn)品的同時(shí)附帶一個(gè)購 買的一“激勵(lì)”，而這種“激勵(lì)” 是通常購買時(shí)所沒有的 促銷的七大主要形式 商品展銷術(shù)的 5條基本原則 ?將產(chǎn)品放置在容易拿到的位置 ?盡量擴(kuò)大或增加產(chǎn)品陳列位置 ?盡量增大產(chǎn)品陳列面 ?產(chǎn)品系列集中放置 ?提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 拜訪前： 全面了解該店的進(jìn)貨歷史及情況 確定拜訪目標(biāo) 開戶 產(chǎn)品教育 /公司介紹 貨賀陳列 促銷計(jì)劃 /行動(dòng) /機(jī)會(huì) 提醒訂貨 了解顧客及銷售情況 提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 拜訪中： 自我介紹 ， 簡(jiǎn)述來訪目的 詢問倉庫清單 核查店內(nèi)庫存 清理補(bǔ)充貨架存量 ， 確保貨品充足 確保產(chǎn)品潔凈 查看生產(chǎn)日期 ， 保證生產(chǎn)期較早的產(chǎn)品放在最易拿取處 提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 拜訪中： 確保零售價(jià)標(biāo)牌書寫正確 放置促銷宣傳用品 提供市場(chǎng) 記錄客戶服務(wù)需要 記錄訂單 ， 以便事后通知經(jīng)銷商 了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品陳列促銷近況 尋找貨架廣告機(jī)會(huì) 提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 道別 應(yīng)獲取明確的訂單意向信息 建議下次拜訪時(shí)間 ， 確定所 要拜訪對(duì)象當(dāng)時(shí)有空 。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促進(jìn)產(chǎn)品的銷售 ? 積極配合市場(chǎng)部組織的大型促銷活動(dòng)，或公關(guān)活動(dòng) ? 明確活動(dòng)主題，方式，目標(biāo)，期限 ? 準(zhǔn)確快速做出計(jì)劃上交主管，如：參加活動(dòng)藥店名稱，預(yù)計(jì)銷量， ? 所需禮品數(shù)等 ? 活動(dòng)進(jìn)程中，保證貨源和與店方配合，指導(dǎo)臨時(shí)促銷員工作 ? 嚴(yán)格遵守活動(dòng)計(jì)劃和禮品發(fā)放原則 ? 及時(shí)，準(zhǔn)確，完整上報(bào)活動(dòng)數(shù)據(jù)，銷量，庫存，禮品使用情況 ? 活動(dòng)結(jié)束后，總結(jié)報(bào)告目標(biāo)達(dá)成率，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及需改善之處 代表的崗位職責(zé)（） ? 在指導(dǎo)，管理臨時(shí)促銷員時(shí)做到以下方面 ? 培訓(xùn)其產(chǎn)品知識(shí)，促銷禮儀，活動(dòng)內(nèi)容，方式，表格填寫 ? 監(jiān)督其出勤守時(shí)，及著裝，行為的規(guī)范 ? 考核銷售量，禮品發(fā)放量的準(zhǔn)確性 ? 盡量保持參加活動(dòng)促銷員的穩(wěn)定性 ? 公平合理計(jì)算工資，提成，獎(jiǎng)勵(lì)，罰款 ? 定期查詢并確保藥店有足夠合理的庫存（ 20天左右） ? 及時(shí)，準(zhǔn)確完成各種報(bào)表 ? 如出現(xiàn)消費(fèi)者，店方投訴產(chǎn)品質(zhì)量事宜，需立即向主管匯報(bào) 代表的招聘與選擇 找合適的人，做合適的工作， 而不是找最優(yōu)秀的人 招聘程序 職務(wù)敘述 確定應(yīng)聘者條件 選擇招聘途徑 初試 (應(yīng)聘信及簡(jiǎn)歷 ) 面試 /測(cè)試 決策 招聘途徑 ? 專業(yè)院校 /醫(yī)院 /相關(guān)衛(wèi)生機(jī)構(gòu) ? 人才交流會(huì) ? 職業(yè)介紹所 /獵頭公司 ?
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