銷售管理基礎(chǔ)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-31 06:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 品牌3 所占比率 總銷量 所占比率 大賣場(chǎng) 連鎖超市 AB店 C店小超市 批發(fā)市場(chǎng) 小網(wǎng)點(diǎn)直銷 總計(jì) 零售渠道： 隨著西方大型零售跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)，城市的商業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生了迅速的變化，大賣場(chǎng)及連鎖超市逐步代替了大中型百貨商店，而成為了城市零售渠道的主體，并且也是未來(lái)的發(fā)展方向。由此，銷售人員應(yīng)把精力集中在零售工作中，尤其是重點(diǎn)客戶的工作，針對(duì)賣場(chǎng)和超市提供許多市場(chǎng)支持，比較重要的是需要有一個(gè)健全的理貨隊(duì)伍 賣 場(chǎng) 連鎖超市總店 銷售代表負(fù)責(zé)訂單和回款 賣 場(chǎng) 連鎖超市門點(diǎn) 理貨人員負(fù)責(zé)陳列和補(bǔ)貨 同時(shí)，理貨人員還須跟進(jìn)門點(diǎn)促銷 批發(fā)市場(chǎng)： 批發(fā)市場(chǎng)是中國(guó)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)程中的產(chǎn)物，但由于現(xiàn)代渠道的沖擊，稅收管理的加強(qiáng)，以及人們對(duì)于批發(fā)市場(chǎng)假貨的擔(dān)心等因素，批發(fā)市場(chǎng)的作用發(fā)幅度下降，有些城市（如上海等）已消失了批發(fā)市場(chǎng)，因?yàn)辂湹慢堃哑鸬搅怂鼈兊淖饔?。目前，在中小型城市及鄉(xiāng)村，批發(fā)市場(chǎng)作用還很明顯；因此，銷售人員須因地制宜，正確地對(duì)待批發(fā)市場(chǎng)，最重要的要控制批發(fā)市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格 深度分銷 隨著各品牌公司的劇烈競(jìng)爭(zhēng)，各公司不光在零售和批發(fā)領(lǐng)域中下工夫，同時(shí)也更加重視深度分銷： 1）在成熟的城市，特別注重直銷 2）在中小型城市，特別注重小網(wǎng)點(diǎn)的分銷 要做好深度分銷，都需要一個(gè)隊(duì)伍，一般采取兩種方法： 1）經(jīng)過(guò)招聘臨時(shí)人員，專業(yè)培訓(xùn)，組成一支專業(yè)隊(duì)伍，但費(fèi)用較 高，時(shí)間較長(zhǎng) 2）把這項(xiàng)工作交給專門從事這種工作的公司，此形式能迅速開展 工作，費(fèi)用相對(duì)較低 針對(duì)經(jīng)銷商的促銷活動(dòng)主要是幫助經(jīng)銷商達(dá)到目標(biāo)而采取的促銷活動(dòng)。當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)難題時(shí)，促銷活動(dòng)在一定時(shí)期內(nèi)會(huì)起到很大作用 1）經(jīng)銷商庫(kù)存量過(guò)大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其銷售能力 2）經(jīng)銷商庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理，有些單品數(shù)量過(guò)多 3）經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)情況不利 4）經(jīng)銷商開拓新市場(chǎng)，對(duì)新市場(chǎng)采取特別促銷 5）短期內(nèi)，須增進(jìn)銷售對(duì)經(jīng)銷商采取特別獎(jiǎng)勵(lì)政策 促銷活動(dòng)的種類和方式： 1）通路促銷：幫助經(jīng)銷商迅速出貨，對(duì)進(jìn)貨的批發(fā)商 實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，方法大多是“買幾贈(zèng)幾”或讓 利，時(shí)間大都是一次性的或短期的 2）積分促銷：為了鼓勵(lì)批發(fā)商和零售商進(jìn)貨，在相對(duì) 的一段時(shí)期內(nèi)，對(duì)于進(jìn)貨量或有些特定 品種采用積分獎(jiǎng)勵(lì) 3）供貨會(huì)方式：在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，舉行供貨會(huì)幫助出貨 4）人員促銷：給予周邊 地區(qū)分銷商臨時(shí)銷售人員或促銷人員支 持，以促進(jìn)分銷商進(jìn)貨 針對(duì)經(jīng)銷商的促銷活動(dòng)的注意事項(xiàng)： 1）促銷活動(dòng)的真實(shí)性：有些經(jīng)銷商會(huì)截留促銷費(fèi)用， 當(dāng)成自己利潤(rùn)，而不用于幫助出貨上 2）促銷活動(dòng)的地區(qū)控制：經(jīng)銷商的促銷是幫助分銷的， 而不是支持沖貨的，因此，要協(xié)調(diào)好區(qū)域間的關(guān)系 3）促銷活動(dòng)的平衡性：舉行經(jīng)銷商促銷活動(dòng)的時(shí)候， 要注意同現(xiàn)代渠道的價(jià)格平衡 4）促銷活動(dòng)的費(fèi)用控制：促銷實(shí)行前，有必要時(shí)須和 經(jīng)銷商簽定協(xié)議，同時(shí)作出預(yù)算，再不斷跟進(jìn) 確定經(jīng)銷商人員框架和目標(biāo)： 根據(jù) ，確定經(jīng)銷商人員的框架，同時(shí)確定他們的銷售和回款目標(biāo) 框架： 經(jīng)銷商 經(jīng)理 直銷客戶 主任 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)： XX 批發(fā)客戶 主任 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)： XX 傳統(tǒng)零售客戶 主任 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)： XX 重點(diǎn)客戶 主任 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)： XX 銷售代表 XX負(fù)責(zé) AA家 YY負(fù)責(zé) BB家 ZZ負(fù)責(zé) CC家 銷售代表 XX負(fù)責(zé) AA家
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1