銷售管理基礎(chǔ)培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-14 06:29本頁面
【正文】 人員也應(yīng)備份，管理多個客戶的銷售人員應(yīng)進(jìn)行匯總（見附表） 5) 區(qū)域銷售合同匯總 地區(qū) 客戶 合同目標(biāo) 付款天數(shù) 返利政策 貨運(yùn)天數(shù) 備注 銷售目標(biāo)的分解 每家公司每年都有一個目標(biāo)一個數(shù)字，要達(dá)到目標(biāo)就必須首先化整 為零，分解到各個地區(qū)，其實(shí)就是分配到各個銷售人員，同時各地區(qū)的目標(biāo)也是由客戶的目標(biāo)組成的 產(chǎn)品滾動計劃 以上所說的銷售目標(biāo)同時也是由各個品牌各個品種所組成，因此，為了達(dá)到目標(biāo)，各銷售人員必須根據(jù)各市場需求情況，各客戶的分銷渠道，競爭對手銷售情況等因素，制訂產(chǎn)品滾動計劃 如果用坐標(biāo)來比方，銷售目標(biāo)分解是縱向的，產(chǎn)品滾動計劃 就是橫向，這兩方面會達(dá)到平衡 銷售目標(biāo)分解 ： 負(fù) 責(zé) 人 地 區(qū) 客 戶 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 合 計 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 xxx xx xxxx xx xx xxx 小計 xxx xx xxxx xxx xx xxxx 總計 銷售目標(biāo)的分解和產(chǎn)品滾動計劃 產(chǎn)品滾動計劃： 負(fù)責(zé)人 地區(qū) 客戶 品牌 1 品牌 2 品牌 3 合計 備注 產(chǎn)品1 產(chǎn)品2 產(chǎn)品3 產(chǎn)品4 產(chǎn)品5 產(chǎn)品6 xxx xx xxxxx xx xx xxxxx 小計 xxx xx xxxx xxx xx xxxxx 總計 訂單制作的重點(diǎn)： 1）各級銷售人員（尤其是基層人員）必須了解客戶的庫存量 和庫存結(jié)構(gòu)的現(xiàn)實(shí)情況，熟悉各個主要品種在所轄地區(qū)銷 售情況，銷售代表和主任必須了解重點(diǎn)產(chǎn)品在主要的一些 大店庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，這樣，銷售人員制作的訂單就能避免 庫存積壓和市場短貨 2）銷售人員必須根據(jù)產(chǎn)品滾動計劃，引導(dǎo)客戶下訂單，應(yīng)根 據(jù)產(chǎn)品利潤導(dǎo)向以及市場分銷需要，盡可能按產(chǎn)品計劃訂 貨 3）注意訂單的有效性和準(zhǔn)確性，仔細(xì)審單，無貨刪除；計算 訂單的金額；以跟進(jìn)目標(biāo)完成情況，同時還須注意貨物配 載等因素 訂單的跟進(jìn)： 許多銷售人員都認(rèn)為訂單傳給公司銷售行政，訂單工作完成，但是訂單還須跟進(jìn)，訂單是否需要修改；是否鎖單現(xiàn)象；發(fā)貨情況等，準(zhǔn)確地說客戶確認(rèn)收到貨物，訂單跟進(jìn)工作才算結(jié)束 盡管有了銷售目標(biāo)的分解，根據(jù)客戶的帳期，就能確定各月的收款目標(biāo)，但執(zhí)行過程中還需要注意一些方面： 1）對于帳期內(nèi)客戶：應(yīng)及時提醒客戶付款期限快到，以避免超期應(yīng)收的發(fā)生，這就需要工作周密而細(xì)致 2）對于超期的客戶：應(yīng)及時找出原因，并和客戶確定回款計劃，如果是由于庫存量過大或庫存結(jié)構(gòu)不合理，應(yīng)適當(dāng)配合促銷計劃，幫助客戶迅速消化庫存，收回貨款 3）對于新開客戶：應(yīng)特別注意其貨款的真實(shí)性，謹(jǐn)防假電匯，假匯票等，應(yīng)貨款進(jìn)帳確認(rèn)后發(fā)貨；并通過一定期限的考察，證明有良好的信用。 跟進(jìn)的重要工具是報表，我們叫作“重要目標(biāo)表現(xiàn)” 重要目標(biāo)表現(xiàn)（當(dāng)月） 負(fù) 責(zé) 人 地 區(qū) 客 戶 銷售 回款 備 注 目標(biāo) 實(shí)績 比率 目標(biāo) 實(shí)績 比率 xx xx xxx 總計 重要目標(biāo)表現(xiàn)（累計） 負(fù) 責(zé) 人 地 區(qū) 客 戶 銷售 銷售 備 注 目標(biāo) 實(shí)績 比率 目標(biāo) 實(shí)績 比率 xx xx xxx 總計 2市場開拓和分銷渠道管理 開拓新市場的重要性： 1）對于新公司：確定市場方向，開拓市場及尋找合作伙伴是新公司的
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