銷售管理基礎培訓-免費閱讀
【正文】 2023年 1月 30日星期一 下午 7時 26分 53秒 19:26: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 30日星期一 7時 26分 53秒 19:26:5330 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :26:5319:26Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2) 3) 2） 簽約時，會經(jīng)常遇到客戶要求特別政策，增加返利來提高利潤，如果爭執(zhí)不下；銷售人員應提出詳細促銷計劃，引導客戶通過增加銷售尋求超額利潤 4) 3） 簽約后應及時把正本交回公司備案，銷售人員也應備份，管理多個客戶的銷售人員應進行匯總（見附表） 5) 區(qū)域銷售合同匯總 地區(qū) 客戶 合同目標 付款天數(shù) 返利政策 貨運天數(shù) 備注 銷售目標的分解 每家公司每年都有一個目標一個數(shù)字，要達到目標就必須首先化整 為零，分解到各個地區(qū)，其實就是分配到各個銷售人員，同時各地區(qū)的目標也是由客戶的目標組成的 產(chǎn)品滾動計劃 以上所說的銷售目標同時也是由各個品牌各個品種所組成，因此，為了達到目標，各銷售人員必須根據(jù)各市場需求情況，各客戶的分銷渠道，競爭對手銷售情況等因素，制訂產(chǎn)品滾動計劃 如果用坐標來比方，銷售目標分解是縱向的，產(chǎn)品滾動計劃 就是橫向，這兩方面會達到平衡 銷售目標分解 ： 負 責 人 地 區(qū) 客 戶 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 合 計 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 xxx xx xxxx xx xx xxx 小計 xxx xx xxxx xxx xx xxxx 總計 銷售目標的分解和產(chǎn)品滾動計劃 產(chǎn)品滾動計劃： 負責人 地區(qū) 客戶 品牌 1 品牌 2 品牌 3 合計 備注 產(chǎn)品1 產(chǎn)品2 產(chǎn)品3 產(chǎn)品4 產(chǎn)品5 產(chǎn)品6 xxx xx xxxxx xx xx xxxxx 小計 xxx xx xxxx xxx xx xxxxx 總計 訂單制作的重點： 1）各級銷售人員（尤其是基層人員）必須了解客戶的庫存量 和庫存結(jié)構(gòu)的現(xiàn)實情況，熟悉各個主要品種在所轄地區(qū)銷 售情況，銷售代表和主任必須了解重點產(chǎn)品在主要的一些 大店庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，這樣，銷售人員制作的訂單就能避免 庫存積壓和市場短貨 2）銷售人員必須根據(jù)產(chǎn)品滾動計劃，引導客戶下訂單，應根 據(jù)產(chǎn)品利潤導向以及市場分銷需要，盡可能按產(chǎn)品計劃訂 貨 3）注意訂單的有效性和準確性，仔細審單，無貨刪除；計算 訂單的金額；以跟進目標完成情況，同時還須注意貨物配 載等因素 訂單的跟進： 許多銷售人員都認為訂單傳給公司銷售行政，訂單工作完成，但是訂單還須跟進，訂單是否需要修改；是否鎖單現(xiàn)象；發(fā)貨情況等，準確地說客戶確認收到貨物，訂單跟進工作才算結(jié)束 盡管有了銷售目標的分解，根據(jù)客戶的帳期，就能確定各月的收款目標，但執(zhí)行過程中還需要注意一些方面： 1）對于帳期內(nèi)客戶：應及時提醒客戶付款期限快到，以避免超期應收的發(fā)生，這就需要工作周密而細致 2）對于超期的客戶：應及時找出原因，并和客戶確定回款計劃，如果是由于庫存量過大或庫存結(jié)構(gòu)不合理，應適當配合促銷計劃，幫助客戶迅速消化庫存，收回貨款 3）對于新開客戶：應特別注意其貨款的真實性，謹防假電匯，假匯票等，應貨款進帳確認后發(fā)貨；并通過一定期限的考察，證明有良好的信用。當經(jīng)銷商出現(xiàn)難題時，促銷活動在一定時期內(nèi)會起到很大作用 1
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