otc基礎(chǔ)銷售技巧培訓(xùn)教材-免費(fèi)閱讀
【正文】 :33:4202:33:42January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 2時(shí) 33分 :33January 29, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 2時(shí) 33分 42秒 上午 2時(shí) 33分 02:33: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 02:33:4202:33:4202:331/29/2023 2:33:42 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。下午他在藥房看報(bào)紙，這時(shí)天和代表?xiàng)?X來(lái)拜訪談天和骨通的進(jìn)藥填單申請(qǐng)（代表 與吳主任比較熟）。OTC基礎(chǔ)銷售技巧培訓(xùn) OTC Basic Selling Skill Training 銷售培訓(xùn)的目的 ? 增加對(duì)公司的了解以及工作的滿足感和 自信心 ? 熟悉產(chǎn)品知識(shí)和提高銷售技巧 ? 提高工作效率和效益 代表的不同思維方式 正面的 /積極的 – 考慮成功前景 – 著手取勝措施 – 挑戰(zhàn)性 /侵略性 負(fù)面的 /消極的 – 考慮失敗后果 – 著手失敗理由 – 被動(dòng) /悲觀 客戶通常觀念 ? 接受代表 代表談吐、穿著、舉止、態(tài)度、守時(shí) ? 接受公司 公司規(guī)模、實(shí)力、知名度、信譽(yù) ? 接受產(chǎn)品 產(chǎn)品質(zhì)量、用途、價(jià)格、優(yōu)點(diǎn) 拜訪客戶步驟 開門 介紹 處理意見 結(jié)束 客戶心理轉(zhuǎn)化步驟 你是誰(shuí)？ 你是干什么的？ 你所講的我是否有興趣？ 你所講的對(duì)我是否有用？ 你所講的能使我得到什么好處？ 你所講的對(duì)我有何不利之處？ 我能為你做些什么？ 客戶心理轉(zhuǎn)化步驟 5 4 3 2 1 需求概念 客觀 主觀 物質(zhì) 精神 介于二者之間 需求概念 基本需求 巔峰 超越一般 出現(xiàn)成績(jī) 尊重 友愛 安全 目前店員的需求 友愛 /尊重 知識(shí) /工作 物質(zhì) /精神 我們所能做到 √ √ （部分） 拜訪準(zhǔn)備 拜訪目的、話題、對(duì)象 時(shí)間、資料、路線 方式、預(yù)期結(jié)果（正 /負(fù)） 需要掌握情況 ?自己公司及競(jìng)爭(zhēng)公司的產(chǎn)品 ?了解藥房作息制度 ?了解拜訪對(duì)象的背景、行蹤特點(diǎn) ?上次交談內(nèi)容及交換的資料 開門技巧 1 微笑 輕松 友好 使命感 禮貌 不卑不亢 自我尊重 個(gè)人與群體 恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間 開門技巧 2 ? 觀察 （ 周圍環(huán)境、氣氛） ? 探索 （ 性格、愛好、情趣、關(guān)聯(lián)信息） ? 聆聽 （記錄、目光、身體語(yǔ)言） 開門技巧 3 工具 1 開放式問題 ( who, what, when, where, how, why) 關(guān)閉式問題 ( yes/no) ? 使用方式、時(shí)間、目的 開門技巧 4 開門的 2個(gè)方式 – 直接式 熟悉對(duì)象、時(shí)間緊迫、對(duì)象性格率直 – 參考式 首次見面、加深印象、密切關(guān)系、時(shí)間充裕 工具 2 雙向溝通 問 答 拜訪開場(chǎng)練習(xí) 題 1 有一個(gè)店組長(zhǎng)，自大且喜歡聽贊揚(yáng)的話。 ?B級(jí)藥房張經(jīng)理，已經(jīng)在該藥房有很長(zhǎng)的工作經(jīng)驗(yàn)。 :33:4202:33Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔
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