銷售管理基礎(chǔ)培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 ）經(jīng)銷商庫(kù)存量過(guò)大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其銷售能力 2）經(jīng)銷商庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理，有些單品數(shù)量過(guò)多 3）經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)情況不利 4）經(jīng)銷商開(kāi)拓新市場(chǎng)，對(duì)新市場(chǎng)采取特別促銷 5）短期內(nèi)，須增進(jìn)銷售對(duì)經(jīng)銷商采取特別獎(jiǎng)勵(lì)政策 促銷活動(dòng)的種類和方式： 1）通路促銷：幫助經(jīng)銷商迅速出貨，對(duì)進(jìn)貨的批發(fā)商 實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，方法大多是“買幾贈(zèng)幾”或讓 利，時(shí)間大都是一次性的或短期的 2）積分促銷：為了鼓勵(lì)批發(fā)商和零售商進(jìn)貨，在相對(duì) 的一段時(shí)期內(nèi)，對(duì)于進(jìn)貨量或有些特定 品種采用積分獎(jiǎng)勵(lì) 3）供貨會(huì)方式：在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，舉行供貨會(huì)幫助出貨 4）人員促銷：給予周邊 地區(qū)分銷商臨時(shí)銷售人員或促銷人員支 持，以促進(jìn)分銷商進(jìn)貨 針對(duì)經(jīng)銷商的促銷活動(dòng)的注意事項(xiàng)： 1）促銷活動(dòng)的真實(shí)性：有些經(jīng)銷商會(huì)截留促銷費(fèi)用， 當(dāng)成自己利潤(rùn)，而不用于幫助出貨上 2）促銷活動(dòng)的地區(qū)控制：經(jīng)銷商的促銷是幫助分銷的， 而不是支持沖貨的，因此，要協(xié)調(diào)好區(qū)域間的關(guān)系 3）促銷活動(dòng)的平衡性：舉行經(jīng)銷商促銷活動(dòng)的時(shí)候， 要注意同現(xiàn)代渠道的價(jià)格平衡 4）促銷活動(dòng)的費(fèi)用控制：促銷實(shí)行前，有必要時(shí)須和 經(jīng)銷商簽定協(xié)議，同時(shí)作出預(yù)算，再不斷跟進(jìn) 確定經(jīng)銷商人員框架和目標(biāo)： 根據(jù) ，確定經(jīng)銷商人員的框架，同時(shí)確定他們的銷售和回款目標(biāo) 框架： 經(jīng)銷商 經(jīng)理 直銷客戶 主任 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)： XX 批發(fā)客戶 主任 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)： XX 傳統(tǒng)零售客戶 主任 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)： XX 重點(diǎn)客戶 主任 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)： XX 銷售代表 XX負(fù)責(zé) AA家 YY負(fù)責(zé) BB家 ZZ負(fù)責(zé) CC家 銷售代表 XX負(fù)責(zé) AA家 YY負(fù)責(zé) BB家 ZZ負(fù)責(zé) CC家 銷售代表 XX負(fù)責(zé) AA家 YY負(fù)責(zé) BB家 ZZ負(fù)責(zé) CC家 銷售代表 XX負(fù)責(zé) AA家 YY負(fù)責(zé) BB家 ZZ負(fù)責(zé) CC家 銷售員客戶拜訪卡 銷售員姓名： 周 /天 客戶 類型 訂單 回款 其他事宜 各客戶拜訪效果 周一 小計(jì) 周二 小計(jì) 周三 經(jīng)銷商銷售人員周報(bào)表 經(jīng)銷商名稱： 銷售員： 日期： 第 周 客戶名稱 類型 銷售 回籠 備注 品牌 1 品牌 2 品牌 3 合計(jì) 件數(shù) 金額 件數(shù) 金額 件數(shù) 金額 件數(shù) 金額 金額 付款周期 同銷售人員一樣，網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是寶貴的資源，因此銷售人員應(yīng)幫助經(jīng)銷商管理好網(wǎng)點(diǎn)： 1）收集和整理好網(wǎng)點(diǎn)資料（見(jiàn)附表） 2）建立客戶檔案，其中包括經(jīng)銷商和客戶的協(xié)議，供 貨價(jià)格表，以及有關(guān)促銷活動(dòng)協(xié)議 3）建立客戶銷售情況登記表，關(guān)注客戶的進(jìn)貨，以及 客戶庫(kù)存周轉(zhuǎn)情況 經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)資料 經(jīng)銷商名稱： 負(fù)責(zé)地區(qū)： 客戶名稱 客戶類型 聯(lián)系人 地址 電話 供貨價(jià)格 月平均銷量 負(fù)責(zé)銷售員 客戶登記表 客戶名稱： 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員： 產(chǎn)品品種 上期庫(kù)存 進(jìn)貨 1 進(jìn)貨 2 進(jìn)貨 3 進(jìn)貨 4 月平均銷量 月底庫(kù)存 庫(kù)存周轉(zhuǎn) 經(jīng)銷商
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