【正文】 為了提高社會(huì)地位； 為了改善生活質(zhì)量； 對(duì)群體歸屬的追求； 對(duì)有趣、新奇、有刺激或特殊功能的追求； 給生活帶來便利； 為了享受到最好的產(chǎn)品； 追求一種贏的快感； 1表達(dá)愛的機(jī)會(huì)； 1增加生活智慧的機(jī)會(huì)。 條件 優(yōu)點(diǎn) 難點(diǎn) 人本 踐諾 責(zé)任 成長 故事導(dǎo)入的應(yīng)用方法 故事的篇幅應(yīng)控制在 5分鐘左右； 故事的內(nèi)容盡量貼近生活實(shí)際； 故事所涵蓋的價(jià)值是積極、健康的。人本 踐諾 責(zé)任 成長 系列專題之 —— 如何做好基礎(chǔ)銷售技能培訓(xùn)？ 人本 踐諾 責(zé)任 成長 《如何做好基礎(chǔ)銷售技能培訓(xùn)》專題說明 課程對(duì)象：擔(dān)負(fù)基礎(chǔ)銷售培訓(xùn)工作的中高層管理者、培訓(xùn)主管、內(nèi)部講師。 需要培訓(xùn)師具備良好的職業(yè)狀態(tài)； 需要培訓(xùn)師具備敏銳的洞察力； 需要培訓(xùn)師具備正向的價(jià)值判斷力。 人本 踐諾 責(zé)任 成長 渲 染 現(xiàn) 場(chǎng) 場(chǎng) 景 ※ 生動(dòng)描述現(xiàn)場(chǎng)的情景 ※ 渲染互動(dòng)融洽的氛圍 ※ 正面肯定學(xué)員的表現(xiàn) ※ 傳遞講師自身的熱情 關(guān)鍵：提前與學(xué)員交流；調(diào)整自身的狀態(tài)；用心觀察 人本 踐諾 責(zé)任 成長 洞察銷售人員的學(xué)習(xí)心態(tài) 人本 踐諾 責(zé)任 成長 實(shí) 踐 感 悟 選擇你擅長的一種破冰方法 模擬真實(shí)場(chǎng)景進(jìn)行演練 實(shí)踐 表現(xiàn)最好與最差的地方在哪里？ 比較容易改善的地方在哪里？ 思考 改善 導(dǎo)師即時(shí)點(diǎn)評(píng) 人本 踐諾 責(zé)任 成長 培訓(xùn)師的角色定位 作為課堂現(xiàn)場(chǎng)主導(dǎo)者身份時(shí)： 面對(duì)課堂現(xiàn)場(chǎng)的主體（學(xué)員）狀態(tài)時(shí)： 人本 踐諾 責(zé)任 成長 銷售培訓(xùn)的核心手法梳理 平常話 身邊事 真性情 學(xué) 員 尊重 幫助 學(xué)習(xí) 饋贈(zèng) ※ 放 棄 ※ 接 納 ※ 溝 通 ※ 引 導(dǎo) ※ 示 范 ※ 影 響 ※ 改 善 人本 踐諾 責(zé)任 成長 三、形神兼?zhèn)?: 銷售工作基礎(chǔ)性內(nèi)容的培訓(xùn)技巧 人本 踐諾 責(zé)任 成長 內(nèi)容提要 ※ 職業(yè)準(zhǔn)備：銷售人員的職業(yè)素質(zhì)和能力模型 ※ 自我調(diào)適：銷售人員情緒管理培訓(xùn)的關(guān)鍵點(diǎn) ※ 良好開端：客戶拜訪技巧的培訓(xùn)重點(diǎn)與技法 ※ 價(jià)值儲(chǔ)備：客戶管理及其工具應(yīng)用指導(dǎo)技巧 ※ 價(jià)值實(shí)現(xiàn)：銷售過程的把握與成交技巧培訓(xùn) ※ 障礙清除：面對(duì)困難局面的處理方法與要點(diǎn) 人本 踐諾 責(zé)任 成長 銷售人員的職業(yè)素質(zhì)與能力模型 ★ 職業(yè)職責(zé)：收集信息和資料；制訂銷售計(jì)劃；實(shí)現(xiàn)銷售；售 ★ 后服務(wù) …… ★ 職業(yè)素質(zhì)：敬業(yè)精神；服務(wù)態(tài)度；知識(shí)面；健康體質(zhì) …… ★ 職業(yè)能力：觀察、社交、創(chuàng)造、語言表達(dá)、應(yīng)變 …… ★ 職業(yè)道德：守信、負(fù)責(zé)、公平 …… ★ 職業(yè)禮儀：儀表、服飾、言談、舉止、其他 …… 人本 踐諾 責(zé)任 成長 了解銷售工作的基本特征與功能 過程的互動(dòng)性 目的的多重性 行為的主動(dòng)性 對(duì)象的多樣性 提供服務(wù) 反饋信息 傳遞信息 銷售產(chǎn)品 特 征 功 能 人本 踐諾 責(zé)任 成長 把握銷售工作的一般程序 識(shí)別客戶 后續(xù)工作 接近準(zhǔn)備 面談交流 處理問題 達(dá)成交易 人本 踐諾 責(zé)任 成長 了解情緒對(duì)銷售人員的影響 人本 踐諾 責(zé)任 成長 情緒管理的有效方法 自我消解 有效疏導(dǎo) 調(diào)整思維模式 轉(zhuǎn)換觀察視角 歷事煉心 …… 尋找合適管道 學(xué)習(xí)傾訴宣泄 分享交流 …… 人本 踐諾 責(zé)任 成長 情緒管理的指導(dǎo)方法與要點(diǎn) 自尊 /怯懦 麻木 /淡漠 自負(fù) /莽撞 自愛 /自信 敏感 /熱情 自重 /穩(wěn)健 突破心智模式 發(fā)現(xiàn)工作價(jià)值 引導(dǎo)自我觀照 人本 踐諾 責(zé)任 成長 互動(dòng)交流 客戶拜訪的基本原則與步驟 陳述意圖 有效預(yù)約 發(fā)現(xiàn)問題 確認(rèn)需求 嘗試銷售 簡(jiǎn)單專注 確定目標(biāo) 熱情尊重 明了干脆 傾聽記錄 反饋確認(rèn) 呈現(xiàn)說明 詢問判斷 態(tài)度： 熱情、專注 行為： 專業(yè)、禮貌 反思： 過程、細(xì)節(jié) 調(diào)整： 思路、策略 人本 踐諾 責(zé)任 成長 幫助學(xué)員改善客戶拜訪效果 言 談 舉 止 印 象 認(rèn) 知 表現(xiàn) 觀察 銷售人員 客戶 人本 踐諾 責(zé)任 成長 為什么要做好客戶管理？ 人本 踐諾 責(zé)任 成長 客戶管理工具的應(yīng)用指引（１） 25% 50% 75% 用戶 潛在客戶 人本 踐諾 責(zé)任 成長