【正文】 報告期 月 日～ 月 日銷 售 目 標 月計劃 每 周 業(yè) 績 （第 周）星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 周累計 月累計計劃銷量 （標箱）實際完成 （標箱）銷量目標完成率1 、新開客戶數(shù)2 、路線拜訪客戶計劃 S K U3 、路線拜訪客戶實際 S K U4 、計劃 SK U 完成率5 、戶均 SK U6 、銷售發(fā)展目標7 、計劃拜訪客戶數(shù)完成拜訪客戶數(shù)路線拜訪完成率路線訂貨客戶數(shù)路線拜訪成功率路線訂貨量 （原箱）績效訂貨客戶平均銷量 （原箱）本月累計計劃銷量 （標箱）本月累計實際銷量 （標箱）通過記錄銷售代表每日的路線績效 ,來分析代表的每日路線銷售情況 ,并通過周匯總和月匯總的方式 (表格在主任的日常管理工具中介紹 ),掌握代表全月的績效 ,在考核中加以體現(xiàn)。 其路線拜訪內容可靈活運用，達到更好效果。 39 銷售模式管理和基礎管理 主任（經理）的日常管理工具 主任（經理）的日常管理工作被歸結成了一系列的管理表格，這套系統(tǒng)被尊稱為“區(qū)域管理大學”，簡稱為“ TU工具” —— Territory University。 路線檢查 /跟線指導記錄 46 銷售模式管理和基礎管理 主任（經理）的日常管理工具 跟 線 指 導 表 日 期 ： 路線號： 區(qū) 號1. 準備： 2. 當 日 績 效 ： 3. 跟線評估與小結? 拜訪八步驟 ? 新開客戶七步驟? 分銷情況準 備 好 一般 差 選擇目標對象好 一般 差打招呼 好 一般 差店情查看（登記庫存）好 一般 差準備 好 一般 差? 執(zhí)行標準產品生動化 好 一般 差 接近 好 一般 差草擬訂單 好 一般 差 講解與展示好 一般 差回顧上次跟線指導結果：? 銷售發(fā)展目標P EPS I 好 一般 差 處理反對意見好 一般 差回顧與總結（訂貨登記客戶簽名）好 一般 差 達成協(xié)議 好 一般 差計劃銷量：實際銷量：銷量完成率：計劃拜訪客戶數(shù)：實際拜訪客戶數(shù)：拜訪完成率：串線次數(shù)：訂貨客戶數(shù)：拜訪成功率：訂貨客戶平均銷量：計劃 S K U 總數(shù)：實際 S K U 總數(shù)：計劃 S K U 完成率：當日新開客戶數(shù)：? 績效行政工作 好 一般 差 行政工作好 一般 差4. 售 點 機 會 5. 跟進指導計劃今日跟線指導的目的：客戶：機會：目標：客戶：機會：目標：客戶：機會：目標：CR ： 銷售主管： 頁序號 : TUT — M — 08當主任跟了代表的路線后，回辦公室后填寫此表，作為對代表的指導記錄。 50 銷售模式管理和基礎管理 謝謝！ 51 銷售模式管理和基礎管理 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 下午 1時 7分 :07February 17, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 17日星期五 下午 1時 7分 28秒 13:07: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 13:07:2813:07:2813:07Friday, February 17, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 1時 7分 28秒 下午 1時 7分 13:07: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 13:07:2813:07:2813:072/17/2023 1:07:28 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 13:07:2813:07:2813:07Friday, February 17, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 17日星期五 下午 1時 7分 28秒 13:07: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 基礎管理工作的內容將隨著公司對它的深入認識而更加細化，例如對于真實性的檢查等。 業(yè)績周 /月匯總表 44 銷售模式管理和基礎管理 主任（經理）的日常管理工具 指導記錄 主管 年 月CR 姓名 跟 線 指 導 一 對 一 指 導 路 線 檢 查 每 周 例 會1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 45 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 81 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4日期：主 題 議 程 ：5 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 81 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 45 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 8日期：主 題 議 程 ：1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 45 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 81 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4日期：主 題 議 程 ：5 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 81 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 45 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 8日期：主 題 議 程 ：頁序號 : TUT — S — 06主任對每位代表的全月的跟線指導、路線檢查、一對一指導的日期記錄。 回顧總結拜訪過程，并記錄。 38 銷售模式管理和基礎管理 客戶拜訪八步驟 許多公司都有對銷售代表的拜訪培訓 ，有些公司總結了十步驟或六步驟，內容大致相當。 每家客戶一張，記錄了銷售代表每次拜訪時的客戶庫存情況和訂貨情況。 開拓談判 訂貨 日常維護 送貨 貨款 其它風險 經銷商責任 公司責任 30 銷售模式管理和基礎管理 批發(fā)協(xié)作 WAT 由于經銷商的管理硬件和軟件往往比公司差，而且又有對助銷員管理的復雜性，因此對助銷員的管理必須有專人負責，不能讓批發(fā)代表兼管。 27 銷售模式管理和基礎管理 傳統(tǒng)批發(fā) WS 傳統(tǒng)批發(fā)的客戶渠道依然是許多企業(yè)的主要銷量支柱，它可分為交易市場和獨立的批發(fā)商兩種。 25 銷售模式管理和基礎管理 客戶周年協(xié)議 3 一年一度的客戶周年協(xié)議的簽定，是關系到來年雙方合作的關鍵一步，一份“好”的客戶周年協(xié)議應該有如下幾方面的考慮： ? 協(xié)議內容對雙方是“雙贏”。有了這些，就是管理和執(zhí)行的力度了。其總服務的客戶數(shù)應該在 100~120家之間。助銷員建立客戶卡進行定期服務。專員與助銷員確認接此客戶的經銷商，并協(xié)助經銷商業(yè)務談判。這也符合渠道開發(fā)及管理由易至難，渠道銷量由不穩(wěn)定向穩(wěn)定發(fā)展的規(guī)律。在一個新的市場上，其銷量的比例剛開始時常常很低，但它的重要作用卻是每一個廠商所無法否認的。 現(xiàn)代零售業(yè)，主要是大賣場和連鎖超市。 8 銷售模式管理和基礎管理 階段一 階段二 階段三 大的市場空