銷售模式與管理和基礎(chǔ)管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 報(bào)告期 月 日～ 月 日銷 售 目 標(biāo) 月計(jì)劃 每 周 業(yè) 績(jī) （第 周）星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 周累計(jì) 月累計(jì)計(jì)劃銷量 （標(biāo)箱）實(shí)際完成 （標(biāo)箱）銷量目標(biāo)完成率1 、新開客戶數(shù)2 、路線拜訪客戶計(jì)劃 S K U3 、路線拜訪客戶實(shí)際 S K U4 、計(jì)劃 SK U 完成率5 、戶均 SK U6 、銷售發(fā)展目標(biāo)7 、計(jì)劃拜訪客戶數(shù)完成拜訪客戶數(shù)路線拜訪完成率路線訂貨客戶數(shù)路線拜訪成功率路線訂貨量 （原箱）績(jī)效訂貨客戶平均銷量 （原箱）本月累計(jì)計(jì)劃銷量 （標(biāo)箱）本月累計(jì)實(shí)際銷量 （標(biāo)箱）通過(guò)記錄銷售代表每日的路線績(jī)效 ,來(lái)分析代表的每日路線銷售情況 ,并通過(guò)周匯總和月匯總的方式 (表格在主任的日常管理工具中介紹 ),掌握代表全月的績(jī)效 ,在考核中加以體現(xiàn)。 其路線拜訪內(nèi)容可靈活運(yùn)用，達(dá)到更好效果。 39 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 主任（經(jīng)理）的日常管理工作被歸結(jié)成了一系列的管理表格，這套系統(tǒng)被尊稱為“區(qū)域管理大學(xué)”，簡(jiǎn)稱為“ TU工具” —— Territory University。 路線檢查 /跟線指導(dǎo)記錄 46 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 跟 線 指 導(dǎo) 表 日 期 ： 路線號(hào)： 區(qū) 號(hào)1. 準(zhǔn)備： 2. 當(dāng) 日 績(jī) 效 ： 3. 跟線評(píng)估與小結(jié)? 拜訪八步驟 ? 新開客戶七步驟? 分銷情況準(zhǔn) 備 好 一般 差 選擇目標(biāo)對(duì)象好 一般 差打招呼 好 一般 差店情查看（登記庫(kù)存）好 一般 差準(zhǔn)備 好 一般 差? 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品生動(dòng)化 好 一般 差 接近 好 一般 差草擬訂單 好 一般 差 講解與展示好 一般 差回顧上次跟線指導(dǎo)結(jié)果：? 銷售發(fā)展目標(biāo)P EPS I 好 一般 差 處理反對(duì)意見好 一般 差回顧與總結(jié)（訂貨登記客戶簽名）好 一般 差 達(dá)成協(xié)議 好 一般 差計(jì)劃銷量：實(shí)際銷量：銷量完成率：計(jì)劃拜訪客戶數(shù)：實(shí)際拜訪客戶數(shù)：拜訪完成率：串線次數(shù)：訂貨客戶數(shù)：拜訪成功率：訂貨客戶平均銷量：計(jì)劃 S K U 總數(shù)：實(shí)際 S K U 總數(shù)：計(jì)劃 S K U 完成率：當(dāng)日新開客戶數(shù)：? 績(jī)效行政工作 好 一般 差 行政工作好 一般 差4. 售 點(diǎn) 機(jī) 會(huì) 5. 跟進(jìn)指導(dǎo)計(jì)劃今日跟線指導(dǎo)的目的：客戶：機(jī)會(huì)：目標(biāo)：客戶：機(jī)會(huì)：目標(biāo)：客戶：機(jī)會(huì)：目標(biāo)：CR ： 銷售主管： 頁(yè)序號(hào) : TUT — M — 08當(dāng)主任跟了代表的路線后，回辦公室后填寫此表，作為對(duì)代表的指導(dǎo)記錄。 50 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 謝謝！ 51 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 下午 1時(shí) 7分 :07February 17, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 17日星期五 下午 1時(shí) 7分 28秒 13:07: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 13:07:2813:07:2813:07Friday, February 17, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 1時(shí) 7分 28秒 下午 1時(shí) 7分 13:07: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 13:07:2813:07:2813:072/17/2023 1:07:28 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 13:07:2813:07:2813:07Friday, February 17, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 17日星期五 下午 1時(shí) 7分 28秒 13:07: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 基礎(chǔ)管理工作的內(nèi)容將隨著公司對(duì)它的深入認(rèn)識(shí)而更加細(xì)化，例如對(duì)于真實(shí)性的檢查等。 業(yè)績(jī)周 /月匯總表 44 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 指導(dǎo)記錄 主管 年 月CR 姓名 跟 線 指 導(dǎo) 一 對(duì) 一 指 導(dǎo) 路 線 檢 查 每 周 例 會(huì)1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 45 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 81 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4日期：主 題 議 程 ：5 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 81 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 45 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 8日期：主 題 議 程 ：1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 45 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 81 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4日期：主 題 議 程 ：5 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 81 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 45 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 8日期：主 題 議 程 ：頁(yè)序號(hào) : TUT — S — 06主任對(duì)每位代表的全月的跟線指導(dǎo)、路線檢查、一對(duì)一指導(dǎo)的日期記錄。 回顧總結(jié)拜訪過(guò)程，并記錄。 38 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 客戶拜訪八步驟 許多公司都有對(duì)銷售代表的拜訪培訓(xùn) ，有些公司總結(jié)了十步驟或六步驟，內(nèi)容大致相當(dāng)。 每家客戶一張，記錄了銷售代表每次拜訪時(shí)的客戶庫(kù)存情況和訂貨情況。 開拓談判 訂貨 日常維護(hù) 送貨 貨款 其它風(fēng)險(xiǎn) 經(jīng)銷商責(zé)任 公司責(zé)任 30 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 批發(fā)協(xié)作 WAT 由于經(jīng)銷商的管理硬件和軟件往往比公司差，而且又有對(duì)助銷員管理的復(fù)雜性，因此對(duì)助銷員的管理必須有專人負(fù)責(zé)，不能讓批發(fā)代表兼管。 27 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 傳統(tǒng)批發(fā) WS 傳統(tǒng)批發(fā)的客戶渠道依然是許多企業(yè)的主要銷量支柱，它可分為交易市場(chǎng)和獨(dú)立的批發(fā)商兩種。 25 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 客戶周年協(xié)議 3 一年一度的客戶周年協(xié)議的簽定，是關(guān)系到來(lái)年雙方合作的關(guān)鍵一步，一份“好”的客戶周年協(xié)議應(yīng)該有如下幾方面的考慮： ? 協(xié)議內(nèi)容對(duì)雙方是“雙贏”。有了這些，就是管理和執(zhí)行的力度了。其總服務(wù)的客戶數(shù)應(yīng)該在 100~120家之間。助銷員建立客戶卡進(jìn)行定期服務(wù)。專員與助銷員確認(rèn)接此客戶的經(jīng)銷商，并協(xié)助經(jīng)銷商業(yè)務(wù)談判。這也符合渠道開發(fā)及管理由易至難，渠道銷量由不穩(wěn)定向穩(wěn)定發(fā)展的規(guī)律。在一個(gè)新的市場(chǎng)上，其銷量的比例剛開始時(shí)常常很低，但它的重要作用卻是每一個(gè)廠商所無(wú)法否認(rèn)的。 現(xiàn)代零售業(yè)，主要是大賣場(chǎng)和連鎖超市。 8 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 階段一 階段二 階段三 大的市場(chǎng)空
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