【正文】 2023年 2月 17日星期五 1時(shí) 7分 28秒 13:07:2817 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 17, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :07:2813:07Feb2317Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 2月 17日星期五 1時(shí) 7分 28秒 13:07:2817 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :07:2813:07:28February 17, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , February 17, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。它的有效與否就在于公司對(duì)它的重視和執(zhí)行的力度，它對(duì)銷售的健康發(fā)展是具有長(zhǎng)遠(yuǎn)意義和推進(jìn)作用的。 跟線指導(dǎo)表 47 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 一 對(duì) 一 指 導(dǎo) 表 CR 年 月 日1 ．準(zhǔn) 備 2 ． 指 導(dǎo) 要 點(diǎn) 3 ．結(jié)果與跟進(jìn)工作? 最近跟線 / 一對(duì)一指導(dǎo)的結(jié)果? 路線檢查的結(jié)果? 市場(chǎng)觀察的結(jié)果? 交辦任務(wù)的執(zhí)行情況? 個(gè)人表現(xiàn) （數(shù)據(jù)來(lái)自業(yè)績(jī)表）? 下周 / 月目標(biāo)? 其他CR ： 銷售主管： 頁(yè)序號(hào) : T U T — M — 09當(dāng)主任對(duì)代表的路線進(jìn)行了檢查的工作，回辦公室后與代表交流并填寫(xiě)此表，作為對(duì)代表的指導(dǎo)記錄。 43 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 路 線 銷 售 業(yè) 績(jī) 周 / 月 匯 總 表 區(qū)域 主管 年 月 日 ～ 月 日銷量 新開(kāi)客戶數(shù) 路線客戶 S K U 總數(shù) 拜訪完成率區(qū)號(hào) 計(jì)劃 實(shí)際 ％ 計(jì)劃 實(shí)際 ％ 計(jì)劃 實(shí)際 ％ 戶均 S KU 計(jì)劃 實(shí)際 ％合計(jì)區(qū)號(hào)路線訂貨客戶數(shù)路線拜訪成功率路線訂貨量（原箱）訂貨客戶平均銷量 （原箱）服務(wù)客戶數(shù)（月）發(fā)生業(yè)務(wù)客戶數(shù)（月）其他合計(jì)此表作為銷售業(yè)績(jī)板的周 /月匯總之用，可以清晰地看出每位代表或區(qū)域的當(dāng)月績(jī)效。它主要包括了如下的一些表格。 向客戶推銷新的想法和建議。 準(zhǔn)備工作 打招呼 店情查看 產(chǎn)品生動(dòng)化 草擬訂單 銷售陳述 回顧總結(jié) 行政工作 辦公室 辦公室 路線上 月計(jì)劃、日計(jì)劃、訪前計(jì)劃、工具。不同的公司和不同的發(fā)展階段，日?qǐng)?bào)表內(nèi)容必然不同。此表稱為“板”，因?yàn)槠湟恢弊鳛殇N售墻報(bào)的主要內(nèi)容之一。 路線簿內(nèi)容 作用 按渠道和服務(wù)等級(jí)統(tǒng)計(jì)該路線簿客戶 每家客戶一張，記錄了該客戶的資料以及銷售代表對(duì)它的服務(wù)要求。 31 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 區(qū)域分銷 區(qū)域分銷模式的形式有些類似于批發(fā)協(xié)作模式，兩者的不同點(diǎn)相比如下： 批發(fā)協(xié)作 區(qū)域分銷地區(qū)廠方有辦公機(jī)構(gòu)的市區(qū)為主，一個(gè)城市中有許多家廠方無(wú)法設(shè)立辦公機(jī)構(gòu)的邊遠(yuǎn)地區(qū)，一個(gè)地區(qū) 1 至 2 家目標(biāo)客戶高密度、低銷量，以零售為主各類客戶人員配備廠方配銷售人員，編制屬?gòu)S方廠方配銷售人員，編制屬經(jīng)銷商32 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 銷售模式的管理 銷售基礎(chǔ)管理工作 前言 33 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 什么是基礎(chǔ)管理工作 “基礎(chǔ)管理”，即有關(guān)銷售的基礎(chǔ)工作，是進(jìn)行良好銷售執(zhí)行的前提。通過(guò)這種模式可以為企業(yè)節(jié)約大量的運(yùn)力成本。批發(fā)市場(chǎng)代表應(yīng)該協(xié)助客戶盡快將產(chǎn)品下達(dá)到終端。 企業(yè)對(duì)此類客戶的有效內(nèi)部協(xié)調(diào)將為企業(yè)自身帶來(lái)良好的回報(bào)，其關(guān)鍵之處在于總部談判、門(mén)店服務(wù)機(jī)制的落實(shí)和考核制度的完善。 ? 所有的條款對(duì)所有渠道 /客戶都是“公平的” (所有差別都能合理地解釋 )。 對(duì)理貨員的考核以陳列執(zhí)行情況為主，對(duì)于承擔(dān)銷量任務(wù)的理貨員，還可以考核訂貨和庫(kù)存安排情況。 在安排路線理貨員對(duì)門(mén)店進(jìn)行理貨之前，一定要先知曉門(mén)店的銷量情況、重要程度、按正常流程的理貨時(shí)間、區(qū)域路線情況，再根據(jù)這些因素給每個(gè)理貨員安排門(mén)店和要求的頻次。 好的陳列首先要有完備的陳列標(biāo)準(zhǔn)；其次，年度協(xié)議中陳列條款的內(nèi)容也非常關(guān)鍵。 21 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 現(xiàn)代零售 MT 因現(xiàn)代零售業(yè)客戶的談判和服務(wù)要求與傳統(tǒng)零售業(yè)有很大的不同，故現(xiàn)在絕大部分的公司已將其獨(dú)立成立一個(gè)部門(mén)，稱“重要客戶部”（ K/A，即 key account),其客戶以大賣場(chǎng)和連鎖超市為主。 20 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 5 人員管理 直銷市場(chǎng)代表按其服務(wù)客戶的特性，其每日應(yīng)訪客戶數(shù)應(yīng)該在15~20家，包括待開(kāi)發(fā)客戶。但該領(lǐng)域往往也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)所在，因此需投入較大的資源以及長(zhǎng)期努力。財(cái)務(wù)將此客戶納入 W A T區(qū)域。再由專員決定是否要繼續(xù)投入此設(shè)備：不投入，由代表收回；投入：專員報(bào)經(jīng)理批準(zhǔn)后，與 D S D 代表，助銷員一起辦理設(shè)備交接手續(xù)。 交接流程圖 D S D 代表 專員 財(cái)務(wù) 主任 助銷員 經(jīng)理 確認(rèn)設(shè)備協(xié)議及押金 瓶箱全回收或押金 = 所押瓶箱數(shù)是否 審核確認(rèn)瓶箱回收由主任和經(jīng)理決定客戶移交， D S D 代表按合同要求通知客戶結(jié)束 合作。 17 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 2 新客戶的開(kāi)發(fā)和客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整 直銷團(tuán)隊(duì)的日常工作，同時(shí)也是最重要的工作內(nèi)容之一就是不斷開(kāi)發(fā)有質(zhì)量的新客戶。如果不是專門(mén)針對(duì)某一特定渠道的產(chǎn)品，其銷售一般是由開(kāi)放式為主漸漸向封閉半封閉式為主轉(zhuǎn)移。 但對(duì)直銷團(tuán)隊(duì)的管理要求高和直銷費(fèi)用的投入大是企業(yè)必須面對(duì)的難題。 意義 直銷模式的銷量往往是逐年增加。 模式 簡(jiǎn)稱 DSD（ Direct Sales of Distribution) 服務(wù)客戶 MT（ Modern Trade) W/S ( Wholesales ) WAT(Wholesales Assistance Territory) PDS(Pepsi Distribution System) 12 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 0%10%20%30%40%50%60%直銷 現(xiàn)代零售 傳統(tǒng)批發(fā) 深度分銷 區(qū)域分銷銷量比例0%10%20%30%40%50%60%直銷 現(xiàn)代零售 傳統(tǒng)批發(fā) 深度分銷 區(qū)域分銷客戶數(shù)比例某碳酸飲料公司 2023年江浙地區(qū)營(yíng)業(yè)所的銷售情況 大家先來(lái)大致了解一下各模式的比例。 10 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 銷售模式的管理 銷售基礎(chǔ)管理工作 前言 11 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 現(xiàn)代零售 傳統(tǒng)批發(fā) 批發(fā)協(xié)作 （深度分銷） 直銷 區(qū)域分銷 銷售模式基本分為以下的五種類型： 傳統(tǒng)零售業(yè)（相對(duì)于現(xiàn)代零售業(yè)而言）。 因此 淺 深 階段四 正確的認(rèn)識(shí)，管理的跟進(jìn)。 淺 深 階段四 正確的認(rèn)識(shí)，管理的跟進(jìn)。 好的模式，好的渠道，好的客戶結(jié)構(gòu)，掌