【正文】 售終端客戶，經(jīng)常采用的方式是“帶箱銷售”和“拼箱送貨”。 26 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 跨區(qū)門店管理 4 越來越多的 MT客戶將開店的觸角伸向全國各地，這也導(dǎo)致了一個(gè)客戶的下屬門店經(jīng)常是跨越某一個(gè)企業(yè)的不同銷售行政區(qū)域，甚或是跨越了不同的銷售部門。建議統(tǒng)一規(guī)定好路線理貨員的每日理貨門店，以便于管理。 22 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 現(xiàn)代零售 MT MT的管理同樣涉及方方面面，且有相當(dāng)?shù)纳疃瓤梢酝诰颍酒岢龅闹攸c(diǎn)如下： 產(chǎn)品陳列 理貨員管理 客戶周年協(xié)議 跨區(qū)門店管理 1 4 3 2 23 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 產(chǎn)品陳列 1 主貨架 堆臺 專用貨架 設(shè)備 其它陳列點(diǎn) 體現(xiàn)在 產(chǎn)品陳列是影響 MT銷售好壞的最直接因素，同樣的產(chǎn)品在同樣的商場銷售，因?yàn)殛惲械挠绊?，其銷量可以相差一倍以上。 對直銷模式投入設(shè)備的銷售管理應(yīng)落實(shí)到直銷市場代表的身上，對設(shè)備的管理主要體現(xiàn)在它的考核內(nèi)容上，一般有如下幾方面： 收押率 純度 零銷量 投放率 有無對手產(chǎn)品 投放位置 對設(shè)備進(jìn)行管理可以防止資源的浪費(fèi)，以免有些市場代表將之作為純粹的資源投入。代表填寫 《 D S D 客戶移交 W A T 交接表》，再由主任確認(rèn)，專員確認(rèn)，財(cái)務(wù)審核后，由助銷員簽字認(rèn)可，最后交經(jīng)理批準(zhǔn)，則完成交接 工作。 在進(jìn)行客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整工作時(shí)必須注意，從直銷模式中淘汰的客戶是否要轉(zhuǎn)交至批發(fā)協(xié)作模式中（如公司有此模式），如果有此一步驟，則必須注意貨款的清晰和設(shè)備的移交工作。 如：百貨商場、 一般商店 …... 如：學(xué)校、餐飲、 游娛樂、 …... 1 16 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 細(xì)分銷售渠道 開放式渠道 封閉半封閉渠道 其它 100% 銷售占比 時(shí)間 開放式渠道 封閉半封閉渠道 其它 1 針對一個(gè)市場，渠道有其優(yōu)先發(fā)展的順序。 13 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 直銷 DSD 直銷團(tuán)隊(duì)一般設(shè)立在公司總部或有營業(yè)所、辦事處的市場，即這些市場基本都是大的城市，抑或是公司重點(diǎn)開發(fā)終端的市場。 希望這些內(nèi)容能給相關(guān) FMCG的公司以借鑒。 好的模式，好的渠道，好的客戶結(jié)構(gòu)，掌握終端。 3 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 銷量增長從哪里來？ 4 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 階段一 大的市場空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價(jià)。 淺 深 6 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 階段一 階段二 階段三 大的市場空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價(jià)。 發(fā)展時(shí)間 企業(yè)認(rèn)識 好的促銷，好的價(jià)格環(huán)境，規(guī)范的運(yùn)作。 批發(fā)商和交易市場 經(jīng)銷商，與廠商的合作關(guān)系比普通批發(fā)商更緊密。 直銷團(tuán)隊(duì)是一個(gè)企業(yè)直接面對零售終端的橋梁，企業(yè)的形象、對市場的最新政策都可以很快由它體現(xiàn)出來。 對于一些重要的封閉渠道，如餐飲，還可以進(jìn)一步細(xì)分。D S D 代表必須將客戶貨款完全回收，確保交接時(shí)此客戶對公司欠款為零；同時(shí) D S D 代表要將押給客戶的瓶箱收回（如有押瓶），或確認(rèn)此客戶的瓶箱押金大于等于其瓶箱數(shù)量；財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)審核。專員負(fù)責(zé)對此客戶進(jìn)行跟蹤，填寫 《 D S D 轉(zhuǎn)W A T 客戶跟蹤表》，并反饋營業(yè)所和市外部?？蛻魯?shù)過多，會影響服務(wù)質(zhì)量；客戶數(shù)過少，則工作量不足。 考核標(biāo)準(zhǔn) 是否履約 SKU完成率 堆臺大小 堆臺位置 產(chǎn)品秩序 產(chǎn)品輪換 標(biāo)價(jià) POP 。 ? 所簽定的條款應(yīng)該是雙方面能客觀進(jìn)行度量的。 一級批發(fā)商 二級 批發(fā)商 鄉(xiāng)鎮(zhèn)、 市郊市場 零售終端 批發(fā)模式對價(jià)格非常敏感，尤其是交易市場的客戶，因此維護(hù)好批發(fā)的價(jià)格環(huán)境是此模式管理的關(guān)鍵之一。 經(jīng)銷商的銷售可以由批發(fā)代表負(fù)責(zé)，抑或由助銷員的管理者負(fù)責(zé)，這兩種方式各有利弊。 35 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 銷售代表的路線簿和客戶卡 序 號：合同期限：區(qū)號： 路線號： MT 主管： 業(yè)態(tài)：超市（ ） 便利店（ ） 大賣場（ ） 渠道分類號： 制卡日期：客戶名稱： 同總部關(guān)系：直營（ ） 加盟（ ） 合資（ ） 電腦編號： 服務(wù)等級：地址： 開戶行： 結(jié)帳方式： 放帳方式： 限額：送貨地址： 帳號： 拜訪頻次： 次 /負(fù)責(zé)人 增值稅號： 旺季拜訪： 周 周 周送貨方式： 門店面積： M2理貨時(shí)段：盤點(diǎn)日： 訂貨日： 淡季拜訪： 周 周 周營業(yè)時(shí)間： 理貨時(shí)段：訂貨時(shí)間： 收貨時(shí)間： 計(jì)劃SKU數(shù)：設(shè)備名稱 現(xiàn)調(diào)機(jī) 立柜 冷水箱 專用貨架 其它 主貨架 專用貨架 設(shè)備數(shù)量 臺 臺 臺 只投放位置裝拆日期堆臺 其它超市門店客戶卡有理貨員服務(wù)姓名 ：部門職務(wù) 電 話設(shè)備借用情況合同陳列條款 2L 拉罐 標(biāo)箱小計(jì) 百事 可口123456789101112總計(jì)月份去 年 銷 量 今年銷量目標(biāo) 標(biāo)箱小計(jì)拉罐今 年 銷 量（左） 計(jì) 劃 庫 存（右） 2L促銷記錄銷 量 記 錄小卡正面 小卡反面 路線簿的內(nèi)容 DSD和MT不同，在此圖示的是 MT的客戶卡小卡。 此八步驟規(guī)范了代表的客戶拜訪工作，再此列出其主要內(nèi)容，暫不展開。 補(bǔ)充路線簿記錄，填寫日常報(bào)表，上繳貨款。 指導(dǎo)記錄 45 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 ? 路 線 檢 查 記 錄 / ? 跟 線 指 導(dǎo) 記 錄 表 日期： 路線： 分 銷 情 況 執(zhí) 行 標(biāo) 準(zhǔn)C A N 6 0 0 M L 1 . 2 5 L 2L 玻 瓶 S K U 冰柜陳列 主貨架陳列 專用貨架陳列 堆臺陳列序號客戶名稱百 7 美 激 百 7 美 激 百 7 美 激 百 7 美 激 百 7 美其他 計(jì)劃實(shí)際NoC o k eP e p s i %位置 順序 集中 位置 1 0 0 % 位置 落地箱數(shù)POP售點(diǎn)機(jī)會 /備注0123456789012345分頁小計(jì)總 計(jì)％頁序號 : TUT — M — 07此表由主任在路線上填寫，記錄了路線客戶的真實(shí)情況，作為指導(dǎo)和檢查代表的依據(jù)。它必將成為一套更趨完善的銷售管理系統(tǒng)。 。 :07:2813:07:28February 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :07:2813:07Feb2317Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)