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正文內(nèi)容

銷售基礎_之_推銷模式(編輯修改稿)

2025-03-26 13:05 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 僅僅分解價格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認識到,這個價買產(chǎn)品值!所以,賣點的推介很關鍵! 技巧 : 價值強調 類比 說明 “ 請您看看我這支簽字筆多少錢?還有另外一支,您也可以仔細看一看,為了給我一個準確的答案,您可以先研究一下它的結構,單從表面上看,您很難判斷出,這支值 1元,那支值 8元。一支小小的簽字筆尚且如此,我們的產(chǎn)品就更是這樣了 ??” 我們不會犧牲客戶的利益降低質量以求得價格低廉,您想,您會要那種質量無法保證吃了不放心的大米嗎? 價值 羅列 “ 您買我們的 產(chǎn)品,雖然比買其他的產(chǎn)品多花一些錢,但我們的產(chǎn)品是中糧大品牌,送人既有面子,更確保產(chǎn)品品質,而且產(chǎn)品的包裝非常有檔次,同時還附贈一個小禮品,這樣算下來不是很超值嗎? ” 如何化解 “ 價格陷阱 ” 成本核算 公開利潤 客戶購買東西,一般最大的心理障礙就是 —— 擔心買貴了、買虧了 。所以在集中說明產(chǎn)品賣點,讓客戶感到物有所值的同時,適當?shù)叵蚩蛻艄_項目 “ 利潤 ” ,和客戶算“ 成本帳 ” ,能打消客戶疑慮,讓客戶覺得銷售人員為人坦誠,從而促使客戶愉快簽單 。 當然,這里所說的成本、利潤是相對準確的, 不會太真,但也絕對不能太離譜 ! 如何化解 “ 價格陷阱 ” 幫客戶算賬做對比分析 ★ 一算綜合性價比帳; ★ 二算產(chǎn)品投資增值帳; ★ 三算該買大還是買小帳; ★ 四算競爭產(chǎn)品對比分析帳。 用 提問法 弄清緣由 ● 銷: “ 您為什么覺得這價格高呢? ” ● 銷: “ 您認為什么價格比較合適? ” 應對競品 如何從競爭對手中拉回客戶? 千萬不要主動攻擊對手 ★ 絕對回避競爭產(chǎn)品是不可能的,但主動或冒然攻擊對手,會給客戶造成以下后果 : —— 競爭對手很厲害,且難以戰(zhàn)勝; —— 那個產(chǎn)品怎樣?我是不是該去看看; —— 這個銷售顧問缺乏容人之量,沒涵養(yǎng)。 ★ 記?。?最好的方法是以靜制動,有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較 ! 應對競品 如何從競爭對手中拉回客戶? 客觀比較 ★ 利用自已掌握的競爭對手資料,針對具體客戶的特點,按客觀和公正的原則,與我方產(chǎn)品機型比較, 具體做法是: 把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上,以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。
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