銷售基礎(chǔ)_之_推銷模式-在線瀏覽
2025-04-09 13:05本頁面
【正文】 客戶的需求） ? ？拄拐。（ 并未完結(jié)的結(jié)局：成交 – 欲擒故縱，討了便宜還賣乖） ? ？（ 并未完結(jié)的結(jié)局：成交 – 得寸進(jìn)尺 ） ? ，謝謝啊大哥！（ 并未完結(jié)的結(jié)局：成交 – 確認(rèn)客戶滿意度 ） 推銷專家海因茨 戈德曼把成功的推銷總結(jié)成 四個步驟 引起顧客注意 喚起顧客興趣 激發(fā)顧客購買欲望 促成顧客購買行動 愛達(dá)模式 1．引起顧客注意 有意注意 是指顧客主觀能動地對推銷活動發(fā)生注意 無意注意 是指顧客不由自主地對推銷活動產(chǎn)生注意 人們通過哪些感官刺激引起顧客注意？ 產(chǎn)品吸引法 動作吸引法 語言吸引法 形象吸引法 氣氛吸引法 2．喚起顧客興趣傾向性購買興趣 廣泛性購買興趣 變化性購買興趣 效果性購買興趣 購買興趣 示范表演法和情感溝通法。而客戶很可能對產(chǎn)品價值、賣點知之甚少，這就是 “ 價格陷阱 ” 。 ★ 不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。 價格談判技巧價格談判技巧 如何化解 “ 價格陷阱 ” 先談價值 再談價格 當(dāng)客戶與我們討論產(chǎn)品的時候，我們首先要自信，充分說明產(chǎn)品的價值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實惠，在產(chǎn)品價值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價格。產(chǎn)品價格中除了產(chǎn)品本身，還有服務(wù)、品牌、人員等綜合購買成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識到，這個價買產(chǎn)品值！所以，賣點的推介很關(guān)鍵！ 技巧 ： 價值強(qiáng)調(diào) 類比 說明 “ 請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值 1元，那支值 8元。所以在集中說明產(chǎn)品賣點，讓客戶感到物有所值的同時，適當(dāng)?shù)叵蚩蛻艄_項目 “ 利潤 ” ，和客戶算“ 成本帳 ” ，能打消客戶疑慮，讓客戶覺得銷售人員為人坦誠，從而促使客戶愉快簽單 。 用 提問法 弄清緣由 ● 銷： “ 您為什么覺得這價格高呢？ ” ● 銷： “ 您認(rèn)為什么價格比較合適？ ” 應(yīng)對競品 如何從競爭對手中拉回客戶？ 千萬不要主動攻擊對手 ★ 絕對回避競爭產(chǎn)品是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果 ： —— 競爭對手很厲害，且
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