銷售基礎(chǔ)_之_推銷模式-全文預(yù)覽
【正文】 潛臺(tái)詞 ： 品質(zhì)不保 潛臺(tái)詞 ： 過度拋光無營養(yǎng) 說好第一句話 拜訪 陌生人時(shí)，第一句話是致勝的法寶或失敗的根源 把顧客的利益和問題放在第一位 保持與顧客的目光接觸 與眾不同 26 溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī) 口頭語信號(hào) 當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意向后，通常會(huì)有以下口頭語信號(hào) ★ 顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等； ★ 詳細(xì)了解產(chǎn)品及售后服務(wù)情況； ★ 對推銷人員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； ★ 詢問購買的優(yōu)惠程度； ★ 對目前自己正使用的產(chǎn)品表示不滿； ★ 向推銷人員打探購買時(shí)間及可否提前； ★ 接過推銷顧問的介紹提出反問； ★ 對公司或產(chǎn)品提出某些異議。 ★ 記?。?最好的方法是以靜制動(dòng)，有針對性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較 ！ 應(yīng)對競品 如何從競爭對手中拉回客戶？ 客觀比較 ★ 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品機(jī)型比較， 具體做法是： 把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的產(chǎn)品就更是這樣了 ??” 我們不會(huì)犧牲客戶的利益降低質(zhì)量以求得價(jià)格低廉，您想，您會(huì)要那種質(zhì)量無法保證吃了不放心的大米嗎？ 價(jià)值 羅列 “ 您買我們的 產(chǎn)品，雖然比買其他的產(chǎn)品多花一些錢，但我們的產(chǎn)品是中糧大品牌，送人既有面子，更確保產(chǎn)品品質(zhì)，而且產(chǎn)品的包裝非常有檔次，同時(shí)還附贈(zèng)一個(gè)小禮品，這樣算下來不是很超值嗎？ ” 如何化解 “ 價(jià)格陷阱 ” 成本核算 公開利潤 客戶購買東西，一般最大的心理障礙就是 —— 擔(dān)心買貴了、買虧了 。 過早地就價(jià)格問題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！ 價(jià)格談判技巧 如何化解 “ 價(jià)格陷阱 ” 分解價(jià)格 集合賣點(diǎn) 在與客戶討論產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候，要注意把客戶購買產(chǎn)品當(dāng)作“ 買價(jià)值、觀念 ”來推銷。 切記： ★ 不要一開始就與客戶討論價(jià)格問題，要善用迂回策略。M （ 推介你的產(chǎn)品 – 教育客戶，引領(lǐng)客戶的需求） ? ，將會(huì)導(dǎo)致腦癱植物人。于是老者購刀而去。” 一老者說：“就是貴一點(diǎn)。賣刀 賣刀者在街邊設(shè)攤。 他繼續(xù)說：“這是特制傳統(tǒng)菜刀，工藝、造型特別，一年只能生產(chǎn) 2023把?！毙〉毒?
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