推銷模式和推銷方格-全文預覽
【正文】 第二章 推銷模式和推銷方格理論 推銷方格 研究推銷活動中推銷人員心理活動規(guī)律 推銷方格 理論 顧客方格 研究在推銷活動中顧客的心理狀態(tài) 第二章 推銷模式和推銷方格理論 ?推銷方格 1 2 3 4 5 6 7 8 9 對完成銷售任務的關心程度 1－ 9 9－ 9 5－ 5 1－ 1 9－ 1 9 對 8 顧 7 客 6 的 5 關 4 心 3 程 2 度 1 第二章 推銷模式和推銷方格理論 （一）事不關己型（ 1－ 1） 既不關心顧客也不關心自己的推銷工作。 ? 生產資料（資本品）的推銷 ? 對老顧客及熟悉顧客的推銷 ? 保險、技術服務、咨詢服務、信息情報等無形產品的推銷 ? 適用于單位（或集團）購買者的推銷 第二章 推銷模式和推銷方格理論 （三）埃德帕（ IDEPA）模式 把產品與顧客的愿望聯系起來（ Identification） 向顧客演示合適的產品（ Demonstration） 淘汰不合格的產品（ Elimination） 向顧客證實他們做出的產品選擇是正確的（ Proof） 使顧客做出購買決策（ Acceptance） 是迪伯達模式的簡化形式 第二章 推銷模式和推銷方格理論 特點： ? 具有明顯的購買愿望和購買目標的顧客； ? 顧客主動與推銷人員接洽，帶有明確的需求目的。
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