推銷與談判技巧》2理論與模式(1)-全文預(yù)覽
【正文】 。推銷人員和顧客在整個(gè)活動(dòng)過程中都有著各種各樣的心理活動(dòng)，形成各自的心理狀態(tài)。 ? 那么，怎么樣使推銷員樹立起對(duì)所從事工作的必勝信心呢？這種必勝信心的表現(xiàn)形式的具體內(nèi)容又是什么呢？ 推銷三角理論 ? 推銷三角理論認(rèn)為，推銷員在推銷活動(dòng)中做到三個(gè)相信，才有可能取得好的推銷業(yè)績(jī)，即： ? 相信 自己推銷的 產(chǎn)品或服務(wù) ? 相信 自己所代表的 企業(yè)或品牌 ? 相信 自己的 推銷能力 推銷三角理論 ? 推銷三角理論 企業(yè)（ enterprise） 產(chǎn)品（ goods） 自己（ myself） GEM模式 推銷三角理論 ? GEM模式的分解 ? Goods產(chǎn)品 核心產(chǎn)品 形式產(chǎn)品 延伸產(chǎn)品 推銷三角理論 ? GEM模式的分解 ? Enterprise企業(yè) 經(jīng)營合法性 決策和管理能力 發(fā)展前景 社會(huì)影響力 推銷三角理論 ? GEM模式的分解 ? Myself自己 從事的行業(yè)有意義 擁有的智慧和能力 前途認(rèn)知 推銷方格理論 ? 推銷是一種復(fù)雜的社會(huì)活動(dòng)，是推銷員與顧客交往的過程。其中最著名的就是 “ 推銷方格理論 ” 。兩個(gè)坐標(biāo)值都從 1到 9。 推銷方格理論 19 99 55 11 91 對(duì) 顧 客 的 關(guān) 心 程 度 對(duì) 銷售任務(wù) 的關(guān)心程度 推銷員方格理論 推銷方格理論 （ 1， 1）型推銷員：事不關(guān)己型 （ Take it or leave it） 處于這種心理態(tài)度的推銷人員既不關(guān)心顧客，也不關(guān)心銷售。 推銷方格理論 （ 1， 9）型推銷員：顧客導(dǎo)向型 （ Customer relations oriented） 處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只關(guān)心顧客，而不關(guān)心銷售。 推銷方格理論 （ 9， 9)型推銷員 :“解決問題 ” 型 （ Problem solving oriented） 這種推銷人員對(duì)顧客和銷售都達(dá)到了極大關(guān)心 。這是一位來自農(nóng)村的老大娘，她想買一個(gè)暖水瓶膽。 ”“ 每只瓶
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