推銷與談判技巧2理論與模式(1)-wenkub
2023-05-24 22:16:39 本頁面
【正文】 售后服務(wù) 第 3章 推銷素質(zhì) 第二章 推銷理論與模式 本章學(xué)習(xí)內(nèi)容 ? 推銷的三角理論 ? 推銷的方格理論 ? 推銷的典型模式 推銷三角理論 ? 推銷學(xué)大師戈德曼認為，一個推銷員想獲得成功，就必須以工作為己任，并且必須對他自己從事的工作充滿信心。許多學(xué)者在大量推銷實踐過程中總結(jié)出其中的規(guī)律性，形成推銷理論。 ? 根據(jù)考慮的主體不同，推銷方格分為： 推銷人員方格 顧客方格 推銷方格理論 ? 推銷員方格理論 ? 推銷員方格是一個平面坐標(biāo)系中的第一象限的圖形，用縱坐標(biāo)表示推銷員對顧客的關(guān)心程度，橫坐標(biāo)表示推銷員對完成推銷任務(wù)的關(guān)心程度。其中 (1，1)， (9， 1)， (1， 9)， (5， 5)， (9， 9)分別是五種典型的推銷方格。 處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只知道關(guān)心推銷效果，而不管顧客的實際需要和購買心理。這種推銷心理實質(zhì)上是在一種溫和氣氛中巧妙運用推銷技巧，以達成交易，而不是從顧客的角度出發(fā)設(shè)法滿足其需要。 ■ 案例 在某百貨店里，實習(xí)生小王正在接待一位顧客。 ” 小王很驚訝： “ 不會的，這可是新進的貨呀。 ” ■ 案例 大娘聽了后疑惑地笑笑，最后還是搖搖頭走了。劉師傅說： “ 第一，我在這兒多年了，周圍的老百姓都認識我，他們相信我；第二，我不會說他們聽不懂的話。 推銷方格理論 (5， 5)型 :干練型（ Reputation Buyer） 處于這種心態(tài)的顧客，既關(guān)心自己的購買行為，又關(guān)心推銷人員，是一種比較合理的購買心理。先將六道題略看一遍，然后逐題回答，對每題的五個陳述語句加以排列，對你認為最合適的陳述句給 5分，次之給 4分，再次給 3分，依此類推，最后對不合適的給 1分。 技能訓(xùn)練 第四題 A、當(dāng)沖突發(fā)生的時候，我總是保持中立，并且盡量避免惹是生非； B、我總是千方百計避免發(fā)生沖突，萬一出現(xiàn)沖突，我也會設(shè)法去消除它； C、當(dāng)沖突發(fā)生的時候，我會盡力保持鎮(zhèn)定，不抱成見，并且設(shè)法找出一個公平合理的解決方法； D、當(dāng)沖突發(fā)生的時候，我會設(shè)法擊敗對方，贏得勝利； E、當(dāng)沖突發(fā)生的時候，我會設(shè)法找出沖突根源，并且有條不紊地尋求解決辦法，消除沖突。例如，你在
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1