【正文】 得信心十足 。 ”? 問題：這種推銷介紹合適嗎？問題分析? 步驟一： 列出所推銷商品的特征；? 步驟二： 篩選出顧客感興趣的幾個主人特征。適合高新技術(shù)產(chǎn)品，房產(chǎn)，汽車等?！唐肥痉秾?shí)訓(xùn) 1 假如要你推銷一種電暖熱水袋。案例 23：示范實(shí)例三則? 一個鋼化玻璃推銷員身邊總是帶著一把榔頭。 D、檢查促使法。 兩三個實(shí)例所造成的效果，往往勝過上千個理論。 顧客經(jīng)驗(yàn)介紹證據(jù)。B、從證據(jù)的獲取渠道劃分： 生產(chǎn)現(xiàn)場證據(jù)。 關(guān)系結(jié)合法。 行為結(jié)合法。將顧客需求與推銷的產(chǎn)品結(jié)合 （ 1） “ 結(jié)合 ” 的步驟： A、總結(jié)明確顧客的需求內(nèi)容。 迪伯達(dá)推銷模式（二）具體內(nèi)容 (1)準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望（ 1）迪伯達(dá)模式 與愛達(dá)模式的區(qū)別第一步驟 ：愛達(dá)模式－－引起顧客注意 迪伯達(dá)模式－－發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望適用對象 ：愛達(dá)模式－－陌生顧客 迪伯達(dá)模式－－熟悉顧客適應(yīng)產(chǎn)品 ：愛達(dá)模式－－生活、辦公用品 迪伯達(dá)模式－－生產(chǎn)資料， 理智型購買（ 2）發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法 A、提問了解法。? 路亞 巨帝 新品發(fā)布? 致富經(jīng)二、迪伯達(dá)推銷模式（一）、含義 “ 迪伯達(dá) ” 模式也是海因茲 ﹒ 姆 ﹒ 戈德曼根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的一種行之有效的推銷模式，與傳統(tǒng)的 “ 愛達(dá) ” 模式比，被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性的推銷方法，因此被譽(yù)為現(xiàn)代推銷法則 。 但是搶眼并不代表一定使用大紅大綠這樣傳統(tǒng)意義上的所謂搶眼顏色，關(guān)鍵是 搭配合理 。還可使用直管型熒光燈做成大面積的發(fā)光體；更可運(yùn)用先進(jìn)的照明技術(shù)，使整個場地的天棚、墻面和地面都亮起來。具體方法包括以下幾點(diǎn)：? 創(chuàng)新思維，大膽設(shè)計(jì)。眠趣 Trio Pillow記憶枕頸椎枕記憶棉共同語言法 多方誘導(dǎo)法充分說理法以情感人法突出優(yōu)勢法方法推銷步驟4．促成顧客購買行動 。? 欲望包括認(rèn)識、動情、追求三個階段 認(rèn)識是產(chǎn)生欲望的起點(diǎn)； 動情是基于認(rèn)識而產(chǎn)生的情感反應(yīng)； 追求是對有特定目標(biāo)的購買行為的心理傾向 。（ 4）條件許可，讓顧客動手。 示范表演法常用的手段有對比法、展示參觀法、道具表演法和親身體驗(yàn)法；情感溝通法常用的手段有坦誠相見法、投其所好法和情系顧客法。 “ 這冰箱花掉我一萬美元。其實(shí)理財(cái)能力跟掙錢能力往往是相輔相成的，一個有著高收入的人應(yīng)該有更好的理財(cái)方法來打理自己的資產(chǎn)，會理財(cái)?shù)娜?，?cái)一定會越來越多。面對未來的不確定性，理財(cái)專家提醒， “不僅要享受青春，更要規(guī)劃青春、致富青春。它從來不會扔下自己不管，風(fēng)風(fēng)雨雨中總是靜靜地伴隨著女性，永遠(yuǎn)提供一個溫暖的懷抱呵護(hù)著你。正是因?yàn)榕说纳砉δ鼙饶腥硕?，所以就可能患上一些只有女人才會得的病，有時候甚至失去生命。對嗎？理論上，經(jīng)過這十幾二十多年，您應(yīng)該在銀行里已經(jīng)儲蓄了一大筆錢，但事實(shí)上您有嗎？假如您繼續(xù)把錢存在銀行里，將來的結(jié)果是什么呢？有很大的可能，會是又老又窮。結(jié)果，就在 我們買下這個冰箱的當(dāng)天下午，我丈夫因車禍不幸喪生 ……”談奇事 女性最需要保險(xiǎn)的 “十大理由 ”? 由一女人的壽命比男人長依您的觀察，請問在您的周圍，公公比較多，還是婆婆比較多？這個事實(shí)對您有什么啟示呢？也許在您的人生的最后一段路程，長至十幾二十年，您或許需要自己照顧自己。談話間，她忽然說： “ 我要讓你看看全世界價(jià)值最貴的冰箱！ ” 說著，便帶這位推銷員到廚房去。 注意 —— 是人們心理活動對一定對象的指向和集中，以保證對客觀事物獲得清晰的反映。? 推銷模式是人們根據(jù)產(chǎn)品或勞務(wù)推銷過程中的特點(diǎn)及對顧客購買活動各階段的心理演變應(yīng)采取的對策進(jìn)行總結(jié)所形成的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)形式。推銷模式和推銷方格提 醒推銷如戀愛，戀愛尚有所謂 “兵法 ”，推銷當(dāng)然得有章法。二、 一次成功的推銷。M ．戈德曼把成功的推銷總結(jié)成四個步驟引起顧客注意喚起顧客興趣激發(fā)顧客購買欲望促成顧客購買行動愛達(dá)模式愛達(dá)模式（二）、推銷步驟1．引起顧客注意 。討論人們通過哪些感官刺激引起顧客注意？引起顧客注意的方法產(chǎn)品吸引法動作吸引法語言吸引法形象吸引法 氣氛吸引法儀表形象吸引法語言吸引法? ? ? ? 出奇言 案例：保險(xiǎn)銷售實(shí)例一則? 美國一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的一個實(shí)例 ： 一次他去拜訪一位寡婦。 ” 那寡婦說道， “本來，我丈夫打算向你們公司多買一萬美元的保險(xiǎn)，我卻堅(jiān)持要先買這個冰箱。問題是將錢儲在哪里呢？將錢存在銀行或人壽保險(xiǎn)？哪一項(xiàng)比較有效呢？我相信從小的時候，就已經(jīng)明白把錢存入銀行的重要性。好嗎？理由二女人的生理功能比男人多有一句名言說的好， “女人你是最偉大的，因?yàn)槟闶悄赣H！ ”母親意味著女人要比男人多一層責(zé)任，女人要懷胎十月，生兒育女。 ”所以從現(xiàn)在開始就應(yīng)該為自己以后做打算，不斷提高自己的身價(jià)，自我增值！理由四保險(xiǎn)是可以依靠的伴侶在許多已擁有足夠保障的女客戶心中，保險(xiǎn)是女人最放心的依賴，是一位從來不會背叛的伴侶。 現(xiàn)實(shí)中，每個人都能從電影中找到自己的影子，從當(dāng)初青澀的校園生活，再到畢業(yè)后的選擇、職業(yè)的規(guī)劃、生活理財(cái)，哪怕是小小的一個選擇，都能讓原本在一條道路上的人命運(yùn)從此不同。 會理財(cái)不如會掙錢，很多人都抱有這種想法。他看到的是一個普通的、價(jià)值約 300元左右的電冰箱。購買興趣可分為四種基本類型傾向性購買興趣廣泛性購買興趣變化性購買興趣效果性購買興趣購買興趣示范表演法和情感溝通法。（ 3）盡量多做。推銷人員通過推銷活動喚起顧客的購買興趣后，使顧客的心理活動產(chǎn)生不平衡，把對推銷品的需要和欲望放在重要位置，從而產(chǎn)生購買欲望。 最后， 用充分的說理和證據(jù)使顧客認(rèn)為購買決策是正確的。 ? 此時，如何利用 AIDA模式來吸引觀眾？討 論? 在什么場合適合用“AIDA” 模式進(jìn)行推銷？思 考? 一般情況下，展位相對不好的展臺，在總體設(shè)計(jì)上會走 “ 新、奇、特 ” 的設(shè)計(jì)路線，這是吸引顧客眼球的最關(guān)鍵一點(diǎn)。具體做法可以設(shè)計(jì)安裝一些帶有企業(yè) LOGO的燈箱、發(fā)光墻、燈柱等，比如直接將整個接待臺設(shè)計(jì)成發(fā)光臺。具體搭配中，一般要求在企業(yè)指定色基礎(chǔ)上， 做到 “搶眼 ”。? 總之，在展會中展位的好壞只是相對而言，參展是否取得好效益的關(guān)鍵最終是靠企業(yè)自身產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。適用于顧客屬于有組織購買即 單位購買者 的推銷 。 D、推銷人員參觀發(fā)現(xiàn)法。即用語言表達(dá)。 信息結(jié)合法。證據(jù)的分類與取得A、從證據(jù)的提供者劃分： 人證－－權(quán)威人士（如領(lǐng)導(dǎo)、明星等） 物證－－權(quán)威部門（如檢測報(bào)告、報(bào)紙、照片等） 例證－－購買產(chǎn)品取得效益的單位和個人。如樣品。 ”? 1