【正文】 該路線簿所有客戶的清單，序號(hào)，服務(wù)等級(jí)，電腦編號(hào)，渠道號(hào)，拜訪頻次等。采用前者可以使批發(fā)代表對(duì)批發(fā)渠道的客戶有統(tǒng)一的安排，并使助銷員管理者集中力量在人員的管理上，弊端是當(dāng)經(jīng)銷商的銷量占批發(fā)代表任務(wù)的很大比例時(shí)，容易使批發(fā)代表停滯不前；采用后者可以激勵(lì)批發(fā)代表的動(dòng)力，并使助銷員管理者對(duì)經(jīng)銷商全權(quán)控制，但會(huì)影響其對(duì)人員的管理。 公司的助銷員所面對(duì)開拓的是高密度、低銷量的大量零售終端客戶，經(jīng)常采用的方式是“帶箱銷售”和“拼箱送貨”。 價(jià)格梯度 產(chǎn)品流向 28 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 傳統(tǒng)批發(fā) WS 批發(fā)渠道的通路促銷管理 促銷規(guī)劃 分層次、分 客戶通達(dá) 促銷期間價(jià) 格的維護(hù) 使產(chǎn)品快速進(jìn)入終端 批發(fā)客戶的 追蹤評(píng)估 促銷總結(jié) 促銷中，價(jià)格環(huán)境的維護(hù)以及客戶庫存數(shù)量的管理非常重要。 26 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 跨區(qū)門店管理 4 越來越多的 MT客戶將開店的觸角伸向全國各地，這也導(dǎo)致了一個(gè)客戶的下屬門店經(jīng)常是跨越某一個(gè)企業(yè)的不同銷售行政區(qū)域，甚或是跨越了不同的銷售部門。 ? 條款應(yīng)成為支付費(fèi)用的一個(gè)“條件”，“有條件”能使雙方都為業(yè)務(wù)的增長而努力。建議統(tǒng)一規(guī)定好路線理貨員的每日理貨門店，以便于管理。 24 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 理貨員管理 2 理貨員分駐場和路線兩種，相對(duì)困難的是路線理貨員的管理。 22 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 現(xiàn)代零售 MT MT的管理同樣涉及方方面面，且有相當(dāng)?shù)纳疃瓤梢酝诰颍酒岢龅闹攸c(diǎn)如下： 產(chǎn)品陳列 理貨員管理 客戶周年協(xié)議 跨區(qū)門店管理 1 4 3 2 23 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 產(chǎn)品陳列 1 主貨架 堆臺(tái) 專用貨架 設(shè)備 其它陳列點(diǎn) 體現(xiàn)在 產(chǎn)品陳列是影響 MT銷售好壞的最直接因素，同樣的產(chǎn)品在同樣的商場銷售，因?yàn)殛惲械挠绊懀滗N量可以相差一倍以上。 對(duì)市場代表的許多管理要求和績效目標(biāo)在后文的基礎(chǔ)管理中將會(huì)介紹。 對(duì)直銷模式投入設(shè)備的銷售管理應(yīng)落實(shí)到直銷市場代表的身上，對(duì)設(shè)備的管理主要體現(xiàn)在它的考核內(nèi)容上，一般有如下幾方面： 收押率 純度 零銷量 投放率 有無對(duì)手產(chǎn)品 投放位置 對(duì)設(shè)備進(jìn)行管理可以防止資源的浪費(fèi)，以免有些市場代表將之作為純粹的資源投入。按合同結(jié)束合作決定移交決定移交經(jīng)銷商確認(rèn)經(jīng)銷商確認(rèn)貨款全部回收經(jīng)銷商與客戶業(yè)務(wù)確認(rèn)審核確認(rèn)帳款回收設(shè)備是否繼續(xù)投入設(shè)備回收批準(zhǔn)設(shè)備記錄調(diào)整 交接表 填寫 交接表 確認(rèn) 交接表 確認(rèn)在 交接表 上簽字 交接表 審核 交接表 批準(zhǔn)完成移交轉(zhuǎn)入W A T ，并填寫 跟蹤表 將此客戶歸入W A T 區(qū)歸入客戶卡定期服務(wù)審核確認(rèn)設(shè)備回收設(shè)備交接設(shè)備交接設(shè)備交接監(jiān)督協(xié)助代表交接流程圖 18 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 3 重要路段的選取和開發(fā) 選取區(qū)域 區(qū)域售點(diǎn)普查 決定重要路段 制定中長期目標(biāo) 工作分配 行動(dòng)計(jì)劃 實(shí)施、跟蹤和計(jì)劃調(diào)整 步驟 重要路段的設(shè)立和開發(fā)對(duì)提高產(chǎn)品品牌，集中優(yōu)勢(shì)資源，打擊競爭對(duì)手，提高團(tuán)隊(duì)士氣等有良好作用。代表填寫 《 D S D 客戶移交 W A T 交接表》，再由主任確認(rèn)，專員確認(rèn)，財(cái)務(wù)審核后，由助銷員簽字認(rèn)可，最后交經(jīng)理批準(zhǔn)，則完成交接 工作。如果客戶借有百事 設(shè)備，則 D S D 代表先確認(rèn)設(shè)備協(xié)議的有效和押金數(shù)量。 在進(jìn)行客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整工作時(shí)必須注意，從直銷模式中淘汰的客戶是否要轉(zhuǎn)交至批發(fā)協(xié)作模式中（如公司有此模式），如果有此一步驟，則必須注意貨款的清晰和設(shè)備的移交工作。由于封閉半封閉渠道的特殊性，廠商應(yīng)盡量以產(chǎn)品專賣為其目標(biāo)。 如：百貨商場、 一般商店 …... 如：學(xué)校、餐飲、 游娛樂、 …... 1 16 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 細(xì)分銷售渠道 開放式渠道 封閉半封閉渠道 其它 100% 銷售占比 時(shí)間 開放式渠道 封閉半封閉渠道 其它 1 針對(duì)一個(gè)市場，渠道有其優(yōu)先發(fā)展的順序。通過它，企業(yè)可以更好地掌握終端，并及時(shí)獲知市場信息。 13 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 直銷 DSD 直銷團(tuán)隊(duì)一般設(shè)立在公司總部或有營業(yè)所、辦事處的市場，即這些市場基本都是大的城市，抑或是公司重點(diǎn)開發(fā)終端的市場。 區(qū)域經(jīng)銷商，與批發(fā)協(xié)作的經(jīng)銷商有類似處，但服務(wù)區(qū)域更廣，廠商政策也不同。 希望這些內(nèi)容能給相關(guān) FMCG的公司以借鑒。 好的模式，好的渠道，好的客戶結(jié)構(gòu)，掌握終端。 好的模式，好的渠道，好的客戶結(jié)構(gòu)，掌握終端。 發(fā)展時(shí)間 企業(yè)認(rèn)識(shí) 好的促銷，好的價(jià)格環(huán)境，規(guī)范的運(yùn)作。 3 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 銷量增長從哪里來？ 4 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 階段一 大的市場空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價(jià)。 本篇針對(duì)其中的銷售模式進(jìn)行展開，并對(duì)銷售基礎(chǔ)管理工作的內(nèi)容作一介紹。 淺 深 6 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 階段一 階段二 階段三 大的市場空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價(jià)。 發(fā)展時(shí)間 企業(yè)認(rèn)識(shí) 好的促銷，好的價(jià)格環(huán)境，規(guī)范的運(yùn)作。 發(fā)展時(shí)間 企業(yè)認(rèn)識(shí) 好的促銷，好的價(jià)格環(huán)境，規(guī)范的運(yùn)作。 本篇所述的銷售模式和基礎(chǔ)管理工作適合于目前的某些企業(yè)的發(fā)展階段（例如碳酸飲料），并會(huì)隨著市場和這些企業(yè)的發(fā)展而使模式更細(xì)化，基礎(chǔ)管理更深化。 批發(fā)商和交易市場 經(jīng)銷商，與廠商的合作關(guān)系比普通批發(fā)商更緊密。 此兩圖反映的只是 2023年的情況，在結(jié)構(gòu)的變化趨勢(shì)上，深度分銷和區(qū)域分銷的比例將很快提高，直銷的總量雖在提高，但其比例可能會(huì)下降，傳統(tǒng)批發(fā)的比例也可能下降。 直銷團(tuán)隊(duì)是一個(gè)企業(yè)直接面對(duì)零售終端的橋梁，企業(yè)的形象、對(duì)市場的最新政策都可以很快由它體現(xiàn)出來。 消費(fèi)特征 消費(fèi)者購買時(shí)無其它地方的選擇，只有從此處購買此類產(chǎn)品。 對(duì)于一些重要的封閉渠道，如餐飲，還可以進(jìn)一步細(xì)分?？蛻艚Y(jié)構(gòu)調(diào)整工作的前提也必須由新客戶的不斷開發(fā)來保證。D S D 代表必須將客戶貨款完全回收，確保交接時(shí)此客戶對(duì)公司欠款為零；同時(shí) D S D 代表要將押給客戶的瓶箱收回（如有押瓶），或確認(rèn)此客戶的瓶箱押金大于等于其瓶箱數(shù)量；財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)審核。D S D 代表將有關(guān)此客戶的其它業(yè)務(wù)事宜與專員和助銷員交接清楚，主任監(jiān)督并協(xié)助代表完成此過程。專員負(fù)責(zé)對(duì)此客戶進(jìn)行跟蹤，填寫 《 D S D 轉(zhuǎn)W A T 客戶跟蹤表》，并反饋營業(yè)所和市外部。設(shè)備的裝拆、維修和日常保養(yǎng)需要專門的設(shè)備維護(hù)人員?？蛻魯?shù)過多，會(huì)影響服務(wù)質(zhì)量；客戶數(shù)過少，則工作量不足。它帶來的不僅是更多的商品，更低的價(jià)格，更好的服務(wù)，最關(guān)鍵的是，它對(duì)中國傳統(tǒng)零售業(yè)從思想觀念上的沖擊。 考核標(biāo)準(zhǔn) 是否履約 SKU完成率 堆臺(tái)大小 堆臺(tái)位置 產(chǎn)品秩序 產(chǎn)品輪換 標(biāo)