銷售案例培訓(xùn)課件-全文預(yù)覽
【正文】 自己的營(yíng)銷模式，但是當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化的時(shí)候，酒店應(yīng)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)，畢竟市場(chǎng)永遠(yuǎn)是對(duì)的。他認(rèn)為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎，便以為也能夠鎮(zhèn)住識(shí)文斷字的老百姓，便托人去荊州描摹那個(gè)石刻。老百姓要求縣官除去惡虎。 于是就想把車子從路上拖下來(lái)，三個(gè)家伙一齊負(fù)起沉重的擔(dān)子，他們鉚足了狠勁，身上青筋暴露，使出了平身的力氣，可是，無(wú)論他們?cè)鯓油涎?、拉呀、推呀，小車還是老地方，一步也動(dòng)不了。 評(píng)析： 給別人留有余地，更要為自己爭(zhēng)取盡可能大的領(lǐng)地。問(wèn)我：“加一個(gè)雞蛋，還是加兩個(gè)雞蛋？”我笑了，說(shuō)：“加一個(gè)。于是她給我加了一個(gè)雞蛋。天天如此。我決定把家搬來(lái)，在此長(zhǎng)期駐扎下去！”兩年后，這里的人都穿上了鞋子 ?? 評(píng)析： 許多人常常抱怨難以開(kāi)拓新市場(chǎng)，事實(shí)是新市場(chǎng)就在你的面前，只不過(guò)你怎樣發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)而已。不同的思維，將引領(lǐng)不同的作法，導(dǎo)致不同的結(jié)果。我找到主持說(shuō)，來(lái)進(jìn)香的的善男信女都有一顆虔誠(chéng)的心，寶剎應(yīng)該有回贈(zèng)作為紀(jì)念，我有一批木梳，主持書(shū)法超群，可以刻上（積善梳）三個(gè)字做贈(zèng)品。 第二個(gè)應(yīng)試者回來(lái)，主事者問(wèn)：“賣出多少把”回答是：“ 10把。最后只有三個(gè)人應(yīng)試。它應(yīng)驗(yàn)了 102號(hào)女主人的話：馬上就干不下去了，因?yàn)榇钏嚨娜撕苌?。她總是說(shuō)，這車是承包的，每月要向客運(yùn)公司交多少多少錢，哪個(gè)月不交足，馬上就干不下去了。 坐車的大多是一些船民，由于他們常期在水上生活，因此，一進(jìn)城往往是一家老小。 有這種提供房間號(hào)碼的會(huì)議時(shí)，銷售代表應(yīng)和前廳提前做好溝通，出現(xiàn)案例上面的情況時(shí)可以聯(lián)系到客人。這件事才解決。前臺(tái)說(shuō)客人外出了，找不到客人等，客人沒(méi)有留下手機(jī)號(hào)碼，客人回來(lái)后就馬上通知樓層給他換房。并大罵酒店。 退 房 與 換 房 10月 25日，酒店接待 — 會(huì)議。 小 A決定給賓客賒賬，又故意表示要請(qǐng)示上級(jí)，讓其感覺(jué)賒賬并不容易。當(dāng)天下午，曲小姐就拿了一張支票送到市場(chǎng)銷售部小李手里，并轉(zhuǎn)達(dá)了老板對(duì)她的謝意。 “ 小李靈機(jī)一動(dòng)，頓時(shí)有了主意，她平靜地答道： ” 讓我請(qǐng)示一下酒店領(lǐng)導(dǎo)，請(qǐng)您過(guò) 5分鐘再給我打電話。但她立刻冷靜下來(lái)，答道 :“ 先生，剛才總臺(tái)服務(wù)員確實(shí)對(duì)你說(shuō)話態(tài)度比較生硬，有失禮之處，我代表酒店向您道歉。 ” 賓客說(shuō)： “ 那就給我賒賬吧。賓客往往不了解一個(gè)會(huì)議的籌備過(guò)程，假設(shè)會(huì)議報(bào)到當(dāng)天，營(yíng)銷部才去落實(shí)會(huì)議細(xì)節(jié)，各部門又不斷催問(wèn)營(yíng)銷部就會(huì)造成細(xì)節(jié)落實(shí)不到位，如果去詢問(wèn)會(huì)務(wù)組，就會(huì)讓會(huì)務(wù)組報(bào)到第一天的準(zhǔn)備工作忙上加忙，個(gè)別情況下還會(huì)引起不滿。來(lái)到劉處長(zhǎng)辦公室，他很是意外，一再表示感謝，并對(duì)我酒店?duì)I銷人員上門落實(shí)會(huì)議的方式提出贊揚(yáng)，小 A按會(huì)議協(xié)議上的要求一一細(xì)致地落實(shí)會(huì)議細(xì)節(jié)。 “死者”與“閻王”對(duì)話 日本千代田人壽保險(xiǎn)公司的推銷員桂林一郎曾這樣推銷保險(xiǎn)：凡到一處，便先打開(kāi)自帶的錄音機(jī)播出一段死者與閻王的對(duì)話。店主當(dāng)眾拿出一瓶強(qiáng)力膠水，在一枚金幣的背面薄薄地涂上一層，將它貼在墻上。一天，店主在門口貼了一張廣告：“明天上午 9時(shí)，本店將用出售的強(qiáng)力膠水把一枚價(jià)值 5000法郎的金幣貼在這面墻上，若有哪位先生或小姐能用手把它揭下來(lái)，這金幣就屬于您 !”次日，人們將這里擠得水泄不通，電視臺(tái)的錄像車也來(lái)了。從此，這家商店的強(qiáng)力膠水銷量大增，供不應(yīng)求。 6月 1日下午小 A忙完工作之后已經(jīng) 4點(diǎn)多了，認(rèn)為還是應(yīng)該去劉處長(zhǎng)那里核實(shí)一下會(huì)議細(xì)節(jié)，這樣不至于給各部門的前期準(zhǔn)備工作造成被動(dòng)，也避免因?yàn)楣ぷ鞑坏轿唤o客人造成不便，想到這些可能造成的局面，小 A抓緊時(shí)間趕往市內(nèi)。 評(píng)析： 酒店各部門的工作都是一環(huán)扣著一環(huán)，營(yíng)銷部為一線部門提供詳細(xì)的會(huì)議細(xì)節(jié)和充分的準(zhǔn)備時(shí)間，是獲取賓客滿意的首要條件。那天，他在兩位朋友的陪同下到總臺(tái)結(jié)賬，收銀服務(wù)小姐經(jīng)查核電腦資料告訴他： “ 先生，您的支票只剩三百余元了，而您手頭這筆賬就有四百多元，請(qǐng)準(zhǔn)備好現(xiàn)金再結(jié)賬。 賓客馬上給酒店市場(chǎng)銷售部打電話，將剛才在總臺(tái)發(fā)生的事訴說(shuō)了一遍，最后說(shuō) “ 難道我連這點(diǎn)房費(fèi)都付不起嗎？” 接電話的小李原來(lái)不是負(fù)責(zé)接待這位賓客的，對(duì)他并不了解，因此感到很突然。 “ 賓客情緒開(kāi)始緩和，但接著又把難題扔給小李： ” 那么，我現(xiàn)在就請(qǐng)您給我賒賬。 第二天上午，小李又給賓客所在公司打電話，接電話的是他的秘書(shū)曲小姐，小李便請(qǐng)曲小姐向賓客轉(zhuǎn)達(dá)她的建議，今后這類賬目往來(lái)事宜，不必勞駕老板親自出馬，可由曲小姐出面辦理；也不必再找酒店總臺(tái)服務(wù)員，可直接找她處理。為了打破僵局，破例準(zhǔn)予賒賬，在情理之中。 總之，飯店管理者在執(zhí)行規(guī)章制度時(shí)，遇到特殊情況，要善于靈活變通，要把維護(hù)飯店的利益與滿
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