銷售案例培訓(xùn)課件(已修改)
2025-02-07 15:55 本頁面
【正文】 銷 售 案 例 培 訓(xùn) 2023年 示范營銷 法國一家經(jīng)營強(qiáng)力膠水的商店坐落在一條鮮為人知的街道上，生意很不景氣。一天，店主在門口貼了一張廣告：“明天上午 9時，本店將用出售的強(qiáng)力膠水把一枚價值 5000法郎的金幣貼在這面墻上，若有哪位先生或小姐能用手把它揭下來，這金幣就屬于您 !”次日，人們將這里擠得水泄不通，電視臺的錄像車也來了。店主當(dāng)眾拿出一瓶強(qiáng)力膠水，在一枚金幣的背面薄薄地涂上一層，將它貼在墻上。人們一個接一個來碰運(yùn)氣，結(jié)果金幣紋絲不動。這一切都被電視臺拍攝下來。從此，這家商店的強(qiáng)力膠水銷量大增，供不應(yīng)求。 “死者”與“閻王”對話 日本千代田人壽保險公司的推銷員桂林一郎曾這樣推銷保險：凡到一處，便先打開自帶的錄音機(jī)播出一段死者與閻王的對話。死者說：“我應(yīng)該到天國去，怎么到地府來了 ?”閻王說：“你沒有資格上天國呀 !”“為什么 ?”“你死后你的家屬吃飯都成問題，你上什么天國 ?”“可我是死于意外事故的呀 !”閻王說：“問題就在這里 !如果你投了人壽保險，就不會有這樣的問題了?！? 積極主動的營銷員 6月 1日，小 A在酒店進(jìn)行會議跟蹤服務(wù)時，得知 6月 2日至 5日 局有 70人的會議信息，就立刻與此會議負(fù)責(zé)人劉處長聯(lián)系，詢問是否能到店商談會議細(xì)節(jié)，但因劉處長下午事務(wù)較多，只有到 6月 2日上午報到時再說具體細(xì)節(jié)。 6月 1日下午小 A忙完工作之后已經(jīng) 4點多了，認(rèn)為還是應(yīng)該去劉處長那里核實一下會議細(xì)節(jié)，這樣不至于給各部門的前期準(zhǔn)備工作造成被動，也避免因為工作不到位給客人造成不便，想到這些可能造成的局面，小 A抓緊時間趕往市內(nèi)。來到劉處長辦公室，他很是意外，一再表示感謝，并對我酒店營銷人員上門落實會議的方式提出贊揚(yáng)，小 A按會議協(xié)議上的要求一一細(xì)致地落實會議細(xì)節(jié)。并及時把會議內(nèi)容傳真到辦公室，讓辦公室人員以最快的速度發(fā)送到相關(guān)部門。 最后進(jìn)行會議回訪時，劉處長說會議開的很順利，沒想到酒店工作人員如此認(rèn)真負(fù)責(zé)，劉處長表示以后他們的會議都將放在我酒店召開。 評析： 酒店各部門的工作都是一環(huán)扣著一環(huán)，營銷部為一線部門提供詳細(xì)的會議細(xì)節(jié)和充分的準(zhǔn)備時間，是獲取賓客滿意的首要條件。賓客往往不了解一個會議的籌備過程，假設(shè)會議報到當(dāng)天，營銷部才去落實會議細(xì)節(jié)，各部門又不斷催問營銷部就會造成細(xì)節(jié)落實不到位，如果去詢問會務(wù)組，就會讓會務(wù)組報到第一天的準(zhǔn)備工作忙上加忙，個別情況下還會引起不滿。因此，營銷部提前落實好會議細(xì)節(jié)，對賓館對客人都是非常必要的。 賓 客 硬 要 賒 賬 一位美籍華人在某酒店入住兩個半月。那天，他在兩位朋友的陪同下到總臺結(jié)賬，收銀服務(wù)小姐經(jīng)查核電腦資料告訴他： “ 先生，您的支票只剩三百余元了，而您手頭這筆賬就有四百多元，請準(zhǔn)備好現(xiàn)金再結(jié)賬。 ” 賓客說： “ 那就給我賒賬吧。 ” 服務(wù)員答道： “ 先生，對不起，根據(jù)酒店有關(guān)規(guī)定，您不能賒賬。 ” 賓客大為不悅，覺得在朋友面前丟了面子，下不了臺，便帶著朋友氣沖沖地回到客房。 賓客馬上給酒店市場銷售部打電話，將剛才在總臺發(fā)生的事訴說了一遍，最后說 “ 難道我連這點房費都付不起嗎？” 接電話的小李原來不是負(fù)責(zé)接待這位賓客的，對他并不了解，因此感到很突然。但她立刻冷靜下來，答道 :“ 先生，剛才總臺服務(wù)員確實對你說話態(tài)度比較生硬，有失禮之處，我代表酒店向您道歉。不過，服務(wù)員也有難處，因為按賓館規(guī)定，凡是客人消費的錢款收不回來，就由當(dāng)事的服務(wù)員負(fù)責(zé)。 這一點，也請先生諒解。 “ 賓客情緒開始緩和，但接著又把難題扔給小李： ” 那么，我現(xiàn)在就請您給我賒賬。 “ 小李靈機(jī)一動，頓時有了主意，她平靜地答道： ” 讓我請示一下酒店領(lǐng)導(dǎo)，請您過 5分鐘再給我打電話。 “ 實際上她 本人就有賒賬權(quán)，但她不想讓賓客產(chǎn)生可以隨便賒賬的感覺。5分鐘后賓客打電話，小李告訴他： ”酒店領(lǐng)導(dǎo)同意給您賒賬，請您寫個便條承諾一下，然后在近幾天內(nèi)補(bǔ)上支票，好嗎？ “賓客高興地答應(yīng)了。 第二天上午，小李又給賓客所在公司打電話，接電話的是他的秘書曲小姐，小李便請曲小姐向賓客轉(zhuǎn)達(dá)她的建議，今后這類賬目往來事宜，不必勞駕老板親自出馬，可由曲小姐出面辦理；也不必再找酒店總臺服務(wù)員，可直接找她處理。當(dāng)天下午，曲小姐就拿了一張支票送到市場銷售部小李手里，并轉(zhuǎn)達(dá)了老板對她的謝意。 評析： 本案例中市場銷售部小 A處理賓客與總臺服務(wù)員的賒賬糾紛十分得體，關(guān)鍵在于把遵守酒店規(guī)章制度與根據(jù)具體情況靈活變通很好地結(jié)合起來。 按酒店規(guī)定，除了熟悉、了解信譽(yù)可靠的長住客外，像美籍客商那樣初入住的長住客不在賒賬之列，但小 A看出客人堅持要
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