【正文】 握終端。 發(fā)展時間 企業(yè)認(rèn)識 淺 深 5 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 階段一 階段二 大的市場空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價。銷售模式管理 和基礎(chǔ)管理 二 OO二年十月 1 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 銷售模式的管理 銷售基礎(chǔ)管理工作 前言 2 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 銷售管理的涵蓋面極廣，按不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)有許多領(lǐng)域值得探討。 發(fā)展時間 企業(yè)認(rèn)識 好的促銷，好的價格環(huán)境，規(guī)范的運(yùn)作。 淺 深 7 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 階段一 階段二 階段三 大的市場空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價。 8 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 階段一 階段二 階段三 大的市場空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價。 9 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 企業(yè)的銷售管理是一步步發(fā)展完善起來的，隨著市場的發(fā)展和企業(yè)自身的發(fā)展，其銷售管理也必然會經(jīng)歷由粗放式經(jīng)營向細(xì)化經(jīng)營的轉(zhuǎn)變。 現(xiàn)代零售業(yè)，主要是大賣場和連鎖超市。 直銷的銷量比例并不是很高，但其直接服務(wù)的客戶數(shù)比例卻是最高的；傳統(tǒng)批發(fā)依然占據(jù)了銷量的半壁江山，不容忽視；深度分銷和區(qū)域分銷的客戶數(shù)雖少，但其銷量比例之和有 15%以上。在一個新的市場上，其銷量的比例剛開始時常常很低，但它的重要作用卻是每一個廠商所無法否認(rèn)的。 14 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 直銷 DSD 細(xì)分銷售渠道 1 2 新客戶的開發(fā)和客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整 3 重要路段的選取和開發(fā) 4 設(shè)備管理 5 人員管理 15 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 細(xì)分銷售渠道 銷售渠道可以細(xì)分為： 百貨商場 一般商店 學(xué)校 餐飲 交通港站 醫(yī)院 辦公樓 賓館 游娛樂 …... 按渠道的場合類型又可以分為： 開放式渠道 封閉半封閉渠道 消費(fèi)特征 消費(fèi)者購買時有多處選擇，可以不購買本公司出產(chǎn)的此類產(chǎn)品。這也符合渠道開發(fā)及管理由易至難，渠道銷量由不穩(wěn)定向穩(wěn)定發(fā)展的規(guī)律。同時進(jìn)行客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整工作，即，將差質(zhì)量的客戶不斷從服務(wù)的客戶中剔除，以保證團(tuán)隊(duì)的績效。專員與助銷員確認(rèn)接此客戶的經(jīng)銷商，并協(xié)助經(jīng)銷商業(yè)務(wù)談判。財務(wù)負(fù)責(zé)設(shè)備卡等記錄的調(diào)整。助銷員建立客戶卡進(jìn)行定期服務(wù)。 19 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 4 設(shè)備管理 廠商會為一些重要的客戶投放設(shè)備，如冷藏展示柜等，以提高銷售業(yè)績或市場形象。其總服務(wù)的客戶數(shù)應(yīng)該在 100~120家之間。 隨著國際大型賣場對中國市場的進(jìn)入而帶動的現(xiàn)代零售業(yè)的崛起，已使 MT的作用越來越大。有了這些，就是管理和執(zhí)行的力度了。 一般來說，在市區(qū)一個理貨員的每日理貨門店數(shù)為 10~12家，每家門店的理貨頻次根據(jù)實(shí)際情況安排，多的每日 1~2次，一般 2日一次，但最少也需每周一次。 25 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 客戶周年協(xié)議 3 一年一度的客戶周年協(xié)議的簽定，是關(guān)系到來年雙方合作的關(guān)鍵一步，一份“好”的客戶周年協(xié)議應(yīng)該有如下幾方面的考慮： ? 協(xié)議內(nèi)容對雙方是“雙贏”。 ? 所有條款都能在客戶店內(nèi) /市場上“可實(shí)行”。 27 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 傳統(tǒng)批發(fā) WS 傳統(tǒng)批發(fā)的客戶渠道依然是許多企業(yè)的主要銷量支柱，它可分為交易市場和獨(dú)立的批發(fā)商兩種。一定要避免客戶促銷時進(jìn)一次貨，賣幾個月的情況發(fā)生，如此一來，促銷的資源就被浪費(fèi)了。 開拓談判 訂貨 日常維護(hù) 送貨 貨款 其它風(fēng)險 經(jīng)銷商責(zé)任 公司責(zé)任 30 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 批發(fā)協(xié)作 WAT 由于經(jīng)銷商的管理硬件和軟件往往比公司差，而且又有對助銷員管理的復(fù)雜性，因此對助銷員的管理必須有專人負(fù)責(zé)，不能讓批發(fā)代表兼管。它的扎實(shí)與否，對銷量的健康發(fā)展很重要。 每家客戶一張，記錄了銷售代表每次拜訪時的客戶庫存情況和訂貨情況。 37 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 銷售日報表 市場代表每日路線規(guī)劃執(zhí)行表區(qū)號： 路線號： 姓名： 年 月 日玻瓶 升 1 .25 升 2 升 拉罐 BIB 小計(jì)有對手產(chǎn)品 純度是否順序集中產(chǎn)品POP 串線原因規(guī)劃銷量客戶總數(shù)： 路線規(guī)劃率： 路線規(guī)劃銷量完成客戶數(shù)： 餐飲客戶訪問時間： 學(xué)?？蛻粼L問時間：陳 列產(chǎn) 品陳 列 實(shí)際銷量SKU數(shù)統(tǒng)計(jì)： 線銷量客戶規(guī)劃完成率____；設(shè)備純度達(dá)標(biāo)率____；產(chǎn)品陳列達(dá)標(biāo)率____；規(guī)劃收款完成率 ____ ；計(jì)劃庫存達(dá)標(biāo)率 ____市場信息反饋實(shí)際訪問時間段規(guī)劃收款實(shí)際收款當(dāng)日 路線規(guī)劃銷量 設(shè) 備主管意見合計(jì)待開發(fā)客戶名稱 被訪人姓名 目前態(tài)勢 下一步措施串線客戶非路線銷量（含串線）路線序號客戶名稱銷售日報表是銷售代表對其一天工作的一張匯總表，它的填寫由代表在出發(fā)前、路線上和回辦公室后分別完成。 38 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 客戶拜訪八步驟 許多公司都有對銷售代表的拜訪培訓(xùn) ，有些公司總結(jié)了十步驟或六步驟，內(nèi)容大致相當(dāng)。 庫存情況、店內(nèi)情況、對手情況。 回顧總結(jié)拜訪過程，并記錄。 工作日歷 計(jì)劃匯總表 執(zhí)行計(jì)劃表 業(yè)績周 /月匯總表 一對一指導(dǎo) 跟線指導(dǎo)表 路線檢查 /跟線指導(dǎo)記錄 指導(dǎo)記錄 每周例會 40 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 區(qū)域管理手冊 工 作 日 歷 年 月星期一 日??????星期二 日??????星期三 日??????星期四 日???????星期五 日???????星期六 日???????星期日 日???????頁序號 : T U T — S — 01工作日歷如實(shí)記錄主任一天的工作安排，必須每日填寫。 業(yè)績周 /月匯總表 44 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 指導(dǎo)記錄 主管 年 月CR 姓名 跟 線 指 導(dǎo) 一 對 一 指 導(dǎo) 路 線 檢 查 每 周 例 會1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 45 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 81 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4日期：主 題 議 程 ：5 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 81 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 45 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 8日期：主 題 議 程 ：1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 45 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 81 2 3 4 1 2